在乡镇市场，也要看向未来

文／本刊记者 唐亚男

在乡镇市场，也要看向未来

文／本刊记者 唐亚男

我更懂乡镇

“在阜阳，一个乡镇上就有七八家甚至十几家婴童店，竞争是非常激烈的。”阜阳仕达贸易有限公司李品德说。而且这种状况就是近几年发展起来的。在2007年，李品德在阜阳开出第一家店的时候，婴童店还不是消费者购买的主要渠道，这导致了他在拿货时的障碍。“那个时候当地的经销商都更愿意跟超市合作，剩余的走流通批发店，所以我们当时拿到货都难。”

也正是这种情况的逼迫下，他们决定自己接产品做经销。虽说是刚开始开店，但李品德本人也曾在奶粉公司工作，对行业的资源熟悉，接触到一些品牌也不难。一个一个的产品接下来的同时，店铺的数量也不断增加，到现在旗下已经有100多家门店了，聚集的阜阳地区，并且绝大多数在乡镇。

李品德对自己的店铺的定位也很清晰，就是做乡镇店。“我们的店9成在乡镇，县都很少，如果我们再往上走，费用就会太高。我们现在的产品结构也打不过城市里面的大连锁。”李品德说。而乡镇也有乡镇的特色。“大的连锁也基本进不来。”

为什么呢？

就拿产品结构来说，“我们曾经也尝试把店做得更专业，品相更齐，但是没有成功。”其实很多其他乡镇店也有类似的经历，装修更豪华了，品牌更好了，但是消费者一看价格吓跑了。

客不动，我也要动

既然是这样，那么产品结构就不用调整了吗？

当然不是，李品德也开始调整自己店内的产品和品牌结构。“现在市场上的品牌很多，也很乱，我们还是要抓一些主线产品。”李品德说，“一定要消费者认同这个产品，才能长期销售得好，毕竟我们是销售产品的，只凭高毛利的操作带来的风险也很大。”

去年，李品德开始销售美纳多品牌，这个品牌也是承担李品德品牌转型的一个重要品牌，也是他们系统中价格最高的一款产品。“上架之后销得很快，消费者一旦认同了这个品牌，销量上来的就很快。”

除了品牌的调整，店铺面积和品类组合也会逐步扩展。“两年之内，我们会将奶粉品牌压缩到5个，在销售占比里面压缩至四成，剩下的要留给服装、游泳啊这些非食品类和服务类型的产品。我们现在新开的店铺也都是在200平方米左右，以前的大部分是几十平方米。”

这就会向着专业型店铺转型，因为消费者的需求一定会不断地发展，不能仅仅满足于现有的状况。消费者对服务的要求也会越来越高。

“美纳多的团队正在推行一项会员服务叫‘走村串户’，我觉得这个是很好的，包括会员服务还有‘一对一’服务，对提高消费者的忠诚度有很大帮助。”李品德说。这项服务直接将育儿服务做到会员服务，“面对面”的会员服务，除了向消费者提供放心、优质的产品外，更让消费者体会到了品牌的责任心与服务意识，得到消费者的认可。