在零竞争中取胜

柯玉升

娃哈哈不与“两乐”发生正面冲突，只在有限的地盘内发展自己的空间。

2013年2月28日，胡潤全球富豪榜发布，娃哈哈集团公司董事长兼总经理宗庆后以820亿元第三次荣登内地首富。一个45岁以后才发家的宗庆后，到底有什么成功的秘诀呢？

创业之初，娃哈哈也经历过发展的瓶颈。当它想壮大时，饮料业内两大巨头——百事可乐和可口可乐正虎视眈眈地盯准它。娃哈哈推出一个新产品，十天半月后，市场上“两乐”也会不失时机地推出一个新品牌，这种挤兑似的竞争，很快在饮料界形成了一股三足鼎立之势。此时，如稍有不慎，娃哈哈会被挤下来。

在激烈的竞争中，宗庆后却提出了“零竞争”的口号。所谓“零竞争”，就是不与“两乐”发生正面冲突，只保住自己的地盘，并在有限的地盘内发展自己的空间。

盘点自己的地盘，当时娃哈哈有近5万个经销商分布全国，有6000多个一级批发商以及三四万个二级、三级批发商。这张营销网，就是一笔无形的巨大财富，如何编织好这张网？宗庆后就提出了一个大胆的设想：与经销商结成利益共同体，变一家企业在市场上与人竞争为几千家企业合力一起与人竞争。

为保证所有的经销商有钱赚，宗庆后打出了一张狠牌：经销商之间划区而治，不窜货，违反者遭到严厉处罚。严重地，取消其经销资格。

划区而治的办法，完全避免了一山难容二虎的明抢暗斗的“争食”局面，较好地维护了经销商的利益。这就是，宗庆后提出的“零竞争”。同一个地区中，虽然没了同类产品的竞争，但不等于说没了竞争。柜台上，百事可乐和可口可乐的产品也在向顾客抛着绣球。如果顾客买了一瓶百事可乐或可口可乐的饮料，就意味着少销了一瓶娃哈哈系列产品。如此，经销商为了最大限度地获得利润，他们会想方设法地去推销娃哈哈。这个推销的过程，就是把娃哈哈推上了占领的市场。

“要想盈利，首先想到的是经销商，保证经销商有钱赚就是取胜的法宝。”被媒体誉为“饮料大王”的宗庆后说，“成功没有什么秘诀，只是将与自身利益密切相关的人都绑在了同一条船上。”