朱晓晖：线下是关键，掘金大数据

本刊记者 于占波 文/图

朱晓晖：线下是关键，掘金大数据

本刊记者 于占波 文/图

Offline Is Critical Factor to Win through Mega Data

“CLGG”, an online service platform was officially launched during 2015 Business Conference of Shannxi Heavyduty Motor Company held on Dec.18, 2014.Comparing to all traditional business modules among commercial vehicles industry, the business module of the “CLGG” was considered to be a complete different one, and the fact that how far it can go in success would depend totally on the offine’s support to the online function, and just-in-time continual investment in the later phase.

“车轮滚滚”平台发布于2014年12月18日陕汽重卡2015商务年会，原以为它与之前行业推出的产品类似，但与上海远行供应链管理（集团）有限公司平台CEO朱晓晖短短1个小时的交流之后，让我重新认识了“车轮滚滚”。在传统得不能再传统的商用车行业中，它的商业模式颇具颠覆性，最终能够走多远，要看Offline（线下）对Online（线上）的支撑力度，同时取决于后期的投入能否跟上。

缘起“服务型制造”

“车轮滚滚”平台的搭建方上海远行供应链管理（集团）有限公司成立时间不长，公司名称中的“供应链”3个字看上去有些特别，与印象中IT企业的印象相去甚远，从它的商业模式和业务范围来看，它的确不是一家纯粹的IT公司。

早在2008年，国内重卡制造企业陕汽开启了服务型制造战略转型，此后以金融和车联网为切入点，陕汽成立了德银融资租赁有限公司，并推出天行健车联网服务系统。这些服务让陕汽在后市场占得先机，但从整个集团战略层面来看，还远远不够。

陕汽在重新审视现有的产品和服务后发现了2个问题：一是原有售后服务内容很多，但呈碎片化状态，缺乏一个平台把它们连接到一起，让车主更便捷地享受到陕汽的服务；二是这些服务局限于陕汽用户，不能覆盖更为庞大的商用车后市场。在就这2方面进行了深刻思考之后，陕汽决定于2013年底筹建车轮滚滚平台，负责搭建这个平台的就是上海远行。该公司由多家投资方投资成立，陕汽虽是第一大股东也是控股方，但在上海总部现有的120多名员工中，除来自陕汽体系的员工外，大部分都是来自互联网、车联网、金融及供应链领域的人才，朱晓晖说，采用这样的人员结构，是为了能支撑起公司的平台战略。因为与行业内现有的产品模式不同，上海远行搭建的“车轮滚滚”平台采用的是集互联网、金融、后市场为一体的O2O（Online To Offline）模式，即将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台。

线下能力决定成败

采访中，朱晓晖向记者详细演示了“车轮滚滚”平台O2O的商业模式。该平台由线上智能配货系统、动态TMS、智能行车服务系统3大系统产品构成，向用户提供车货匹配、卡车全生命周期、精准运力服务体系。线下是智能物流全国营运中心（包括公路干线、集团客户、公路港3大解决方案），最终理想目标是打造一个智能卡车物流生态圈，让平台参与各方都能从中吸收到养分。

卡车全生命周期服务平台包括从车辆销售、维修保养、零配件销售，

到道路救援、加油加气、二手车置换等买车用车的一系列服务，其中还涉及保险、租赁、车辆动态管理等金融和智能物流领域。朱晓晖认为，这个大家都在做的平台看似很传统，但“车轮滚滚”的目标是把它打造成“卡车行业里的大众点评网”，通过互联网手段让更多车主知道和享受到“车轮滚滚”提供的各种服务。

精准运力提供平台通过保险、设备融资、供应链、运力定制等服务内容，目标是实现车货信息高效匹配。这个平台是整个“车轮滚滚”平台的核心所在，也是陕汽控股董事长方红卫提出的“陕汽不是单纯的车企、要融入到供应链中”这一思想的集中体现。

朱晓晖以申通快递的合作案例详解了其精准运力平台的实现方式及优势：目前快递公司的强项是市内配送，省际之间运输能力相对不足，只能采用外包物流模式，带来的问题是无法监测车辆动态、信息不透明，运价较高，运输效率较低。于是，上海远行找到申通，提出通过精准运力平台把社会上的卡车经营者组织在一起，帮助申通实现标准化、低成本的运力，“只用了半个小时，申通管理高层立刻决定未来2年从‘车轮滚滚’平台购买5 000辆车的运力”。

通过与申通这样大的货主合作，“车轮滚滚”拥有了更多好的货源，借助这一资源，陕汽开始了帮助中小型车队快速成长的“千人创富计划”。朱晓晖认为，这些中小型运输企业面临的问题除了货源还有买车资金压力和应收账款。针对前者，“车轮滚滚”率先推出经营性租赁，车主可以根据货源情况临时租赁车辆，解决没钱买车和短期经营的问题。而运费结算周期长是运输企业与大企业合作存在的又一难题，对此，“车轮滚滚”采取了先行垫付运费，而后再和货主结算的方式，让车主不用再为此担忧。并且在整个物流交易过程中，“车轮滚滚”不赚取差价。

就功能而言，目前市场上从事在线配货服务的产品并不少，但朱晓晖认为，物流交易更复杂，车主的一辆车可能同时要为多个货主服务，只做线上很难成功，“车轮滚滚”与它们最大的不同在于：提供的货源大且有持续性；除了线上撮合，还有强大的“地网”支持。朱晓晖所说的“地网”（Offline）是指“车轮滚滚”的智能物流全国营运中心，它在全国主要物流枢纽点都有服务体系，为货主和车主服务，以此让2大平台组成的天网（Online）实现落地。这一点恰恰是O2O模式成功的关键：O2O平台通过在线方式吸引用户，但真正消费的服务或者产品必须由用户去线下体验，这就对线下服务提出更高要求，而线下能力决定了这个模式能否取得成功。

挖掘大数据价值

虽有车企背景，但“车轮滚滚”的商业模式决定了它必须是一个开放性平台，“封闭是没法玩的”。朱晓晖说：因为卡车用户需求多元化，不可能只需要卡车，还有很多其他服务，即使买车，也不可能只需要陕汽的车，这要求“车轮滚滚”必须要做到真正的开放。“我们不是一个车企的平台，这一点陕汽的管理层也非常清楚，我们不是卖车，而是一个开放性的平台，本质是为物流行业的中小企业客户服务。”

在这样的商业模式中，陕汽扮演了2个角色：战略投资人和卡车产品供应商。据悉，除先期投入外，在未来3年，陕汽每年在“车轮滚滚”上的投资至少不低于2亿元。如此大的投资，陕汽的回报率究竟有多高？对此，朱晓晖用了当前最热的一个词汇：“大数据”，在他展示的“车轮滚滚”平台“大数据中心”战略演示图中记者看到，通过平台上的智能配货、动态车辆管理、智能行车服务3个系统，可以得到物流交易+车辆+维修保养3组大数据，陕汽通过大数据中心和云平台部署对这些大数据挖掘，就可以提供车辆定制、互联网金融、精准保险、预防性保养等一系列服务。朱晓晖说，什么是服务型制造，就是要贴近客户。很多车企现有的客户调研方式很难得到实质信息，通过“大数据”可以得到更真实的数据。利用这些数据车企可根据客户需要开发定制车辆，这类似于小米手机的制造模式，从B2C变为C2B，这正是陕汽向服务型制造战略转型实现工业4.0模式的核心。

要亏得起熬得住

除了大数据，“车辆滚滚”是否有更直接的赢利模式。朱晓晖认为，金融和后市场服务将是主要利润点，但他对赢利模式看得更加长远：“还是先把服务做好，如果不能帮助客户赚钱，我们的商业模式就是有问题的。”

在谈到“车轮滚滚”的发展前景时，朱晓晖说这一模式要取得成功至少需要5～10年。他认为在物流和商用车这2大传统领域中，移动互联网的应用显然落后于其他行业，这阻碍了平台的推广。同时，现有做平台的人对客户需求能否真正掌握，能不能接地气，解决客户真实需求，也需要花时间来解决。在“车轮滚滚”的O2O模式中，缺少任何一个“O”都是致命的，线上与线下的建设都需要大量的后续投入。朱晓晖认为，在资金方面建一个平台不是问题，难的是后续的持续投入。

在国内打车应用领域，为了争夺用户和市场，“滴滴”和“快的”曾进行过烧钱竞赛，谁也不能保证这一幕是否会在“车轮滚滚”所在的领域上演。难怪，朱晓晖在采访的最后这样总结：在互联网领域能否成功，就看“亏不亏得起，熬不熬得住”。