带队伍：打造销售冠军团队

刘显才 陈凯锋

作为销售主管，带领自己的小分队成为售楼处的销售冠军团队，最重要的法宝是“士气”。“士气比武器更重要”，不断提升“士气”，就能打造出一支销售冠军团队。那么，“士气”又从何而来？

人数

不要让自己的小组人数与其他的小组人数相差太多，比如其他团队至少有5个人，而你的团队只有3个人，开起会来士气就会差一半。如果人数太少，可以向领导申请增加或调配人员，至少要让团队成员从数量上不输于其他团队。在基层销售队伍中，与销售技术相比，队员数量的优势更重要一些。指望3个技术水平最高的置业顾问，能做出高于30个置业顾问的业绩，还是非常有难度的，因为从接待客户的数量上就容易相差一个档次。

队名与口号

部队有部队的番号，自己的团队也要有一个队名，还要有一个朗朗上口的口号。销售团队要打造自己的“系统”，运用系统的力量，提升战斗力。

队名和口号要集体制定。从一开始，就要让团队的每一个成员参与所有事情，这样大家才会把团队看作跟自己有关。要让所有的成员都参与到团队的大小事务中来，要让每一个人都有参与感和归属感。

目标与激励

做销售，始终离不开“目标”与“激励”两个词，这种目标与激励，至少要细分到每月和每周，如果可能，每日设立目标与激励也是可以的。

每周或每月的目标与激励会议，应该找专门的时间，很正式地进行，至少留出40分钟以上的时间，并且在开会之前让成员做好准备。开会时，一定要让团队成员公开发言表述，最好是站到台前或大家面前，这样更隆重一些。

本团队目标的制定要参照公司给出的整体目标，确定每个人的目标以及团队的目标。团队的目标可以低于个人目标之和，但不能高于个人目标之和。若高出个人目标之和，要么调低团队目标，要么提高个人目标。

定好目标之后，就要制定出激励措施：完成了如何奖励，没有完成如何惩罚。或落实到文字规章，或公开贴到墙上，随时激励。小组的目标一定要定得合理，至少有80%～90%的可能实现。总之，实现的可能性要稍微高一些，这样会更加有动力，因为毕竟大家都不太喜欢总是失败的感觉。

更勤奋

“更勤奋”可以简单地理解为“在售楼处待的时间比其他团队更长”，也可以是比规定的上班时间早20分钟到售楼处，或者在大晚会结束后，自己再开个小晚会。比其他团队在售楼处待的时间更长一些，哪怕只多出10分钟，哪怕没有什么实质的内容，只是说说话、读读书，简单交流一下，也会有意义。

这种意义在于，自己团队的成员在其他人看来更加勤奋，更加有统一行动的集体感。这种集体感可以增强团队成员的归属感与荣誉感，而归属感与荣誉感在提升团队士气上是非常有帮助的，可以促使大家在团队中争先恐后，不愿落后。团队较量中一定不能忽视“精神的力量”，也就是我所讲的“士气”。

开好每日的早会和晚会

一般售楼处会组织全体员工开大早会，大早会上销售经理可能会对当天的工作进行一些部署安排。随后，销售主管应该组织本小组成员开小早会。

小早会的内容包括：第一，将大早会上销售经理的部署细化到小组，或者再次进行强调。第二，确定小组当日各组员的目标、执行方案以及待办事项等。第三，若大早会上没有激励环节，在小早会上要设置激励环节，至少要调动起大家饱满的情绪。第四，集体喊口号。喊口号参考的姿势是：所有组员围成一圈，伸出双手至圆圈中心，销售主管将其中一只手的手心朝上，所有人把手搭在销售主管的手心上，最后销售主管将另一只手盖在大家的手上，并带领大家响亮地喊出口号。

通过这样的一次小早会，大家能快速进入工作状态，确认当天的目标，做好规划。每天小组聚一聚，逐渐会有一种团队的感觉。小早会的时间不宜过长，一般5-10分钟就好。小早会要天天开。

各组的小晚会如何开？第一，对照早上定的目标、执行方案和待办事项，看看是否已实现早上定下的目标和任务。根据完成与否，该奖则奖，该罚则罚。这里的奖和罚，可以是小组集体制定的，但建议罚由个人定。因为罚比奖多，就容易造成置业顾问的反感和抱怨。但奖和罚一定是必要的。

第二，“复盘”当天接待的客户。就是要把这个客户拿出来分享，对当天的工作情况进行总结，无论是成功的经验，还是失败的教训，都要在小组内分享，让其他同事有所借鉴。

第三，梳理有可能成交的意向客户，并进行等级分类。这一步是很多销售主管易忽略的环节。梳理的目的有两个：一是梳理出最有可能成交的客户，大家可以一起出谋划策；二是如果梳理后发现某个组员没有什么有意向成交的客户，那就要分析为什么他的意向客户少？如果不去做这种梳理，不去发现问题、解决问题，到最后想冲刺业绩，光靠激情是没有用的。

击掌相庆

当团队有些值得庆贺的事情，比如卖了一套房，或者谁获了什么奖励时，要有一些小小的仪式以示庆祝，比如可以“击掌相庆”，从而传递更多的精神力量。击掌相庆会让卖了房或得了奖励的员工更加愉悦，因为好消息有更多的人分享，而且击掌相庆代表了大家对他的祝贺和赞赏，能更加激励他再接再厉；而对于没有卖房或得奖的员工，击掌的过程也会给自己以激励，一定要让自己也去享受这个被大家庆贺的过程。这种“追求快乐与逃避痛苦”的心理就能促使大家以更加高昂的斗志和更加饱满的状态去工作、去战斗。

集体活动

为了提高团队的凝聚力，促进彼此的相互了解，培养团队成员之间的默契，有必要偶尔组织一次团队的集体活动。团队的集体活动一般两三个星期或一个月组织一次为宜。活动的内容可以是集体郊游，爬爬山，钓钓鱼，或者KTV，或者聚餐等。

工作的时候可能有些话不好讲，或者组员之间有些小误会，私下的时候一起聊聊天，可以很自然地沟通。私下的集体活动是正式管理工作一个非常有效的补充。大家相处更融洽、更愉快，团队也就会更有凝聚力，沟通起来更加顺畅，团队战斗力也会进一步增强。

聊天关心

主管还要做的一件事情，就是要时常与每一位团队成员聊聊天、谈谈心，尤其是在发现某个成员连续较长时间业绩不好或者心情低落时，更加应该及时关心。与组员聊聊天，了解一下组员的家庭背景，尤其重要。因为每个人的行为表现与其家庭背景有很大关系。比如，有的组员是单亲家庭，或者父母正在闹离婚，或者家里有人生病住院，或者家庭经济状况不好，或者弟弟妹妹有困难，或者自己失恋，等等。这些私人的事情都会影响到成员的工作状态。因此，销售主管应该及时发现这些问题，做好思想工作，或者视情况组织团队成员一起帮帮忙，让他感受到团队的关心与温暖，帮助他及时回归到正常的工作状态。

人格魅力

这是一个大话题，也不那么容易讲清楚，每个人都有自己优秀的一面，一个领导有很多人追随，就是因为其人格魅力。这种人格魅力可以表现为知识渊博，大家跟着你能学到很多东西；也可以表现为讲义气，为朋友可以两肋插刀；或者人好，愿意帮助大家，等等。

人格魅力可以帮助你带领团队，因为你讲的话大家愿意听，愿意支持，那么执行力就会强。有时候到了月底，与别的团队就差那么一点点业绩争冠军时，大家可能为了荣誉，为了你这位领导的面子，拼了命地约客户成交，甚至让自己的亲戚朋友来买房子冲业绩。