乳山市运用“大数据”招商的做法与经验

赵雪松

文中简要介绍“大数据”概况，通过“弱联系”引入阐述了“大数据”重要性，最后结合乳山市招商实践，分别介绍了在运用展会、商会、协会等几种不同招商方法。

大数据/展会/商会

提到招商方法，我们所熟知的也许更多的是政府招商部门通过某一区域的经贸洽谈会，摆摊设点，借以平面媒体或多媒体的形式，展示地方投资优势，宣传地方招商政策，以达到招商引资的目的。随着各地政府部门招商持续多年不懈的招商引资，招商范围不断扩大，通过原有的招商形式采集有价值的信息，已经显得力不从心，效果不理想。为拓宽招商思路，乳山市经济合作局通过调查研究，在整合展会招商、商会、协会招商的基础上推出了运用“大数据”招商。

一、“大数据”招商信息的概况

传统意义上的大数据，就是巨量资料（big data），或称大数据、海量资料，指的是所涉及的资料量规模巨大到无法通过目前主流软件工具，在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为经营决策的资讯。大数据的4个“V”（Volume，Variety，Value，Velocity）特点包含数据体量巨大、数据类型繁多、价值密度低以及处理速度快的特点。

招商信息按照来源可以划分为两类：私有信息源和共有信息源。私有信息就是自己私有的关系衍生出来的区别于其他人的信息。私有信息源主要包括亲戚、朋友、同学、校友、老师、老乡、同事、老街坊等介绍的关系以及工作中积累的朋友与信息。共有信息是属于相对外向型的信息，掌握信息的人范围比较广。共有信息源主要包括产品、技术、服务展会；地域性商会、同乡会（各地山东商会、省内商会）；行业协会、中小企业协会、上市企业协会等协会；工商联合会、华侨联合会、台商联合会等联合会；韩人会、日商会等外商团体商会；报纸、网络等媒体上发布的招聘信息；股票数据池的上市公司；各种校友会、同学会、MBA、EMBA联合会等；因为共有信息具有大数据所具有的4“V”特性，所以我们把共有信息称为“大数据”招商信息。

二、运用“大数据”信息的重要性

“大数据”蕴含巨大信息宝藏，如若我们认识不到其重要性，就没有开发利用“大数据”的动力，以至于“拿着金碗要饭吃”。只有摆正“大数据”信息的位置，才能真正让其绽放光芒。

1973年，美国社会学家马克·格兰诺维特（Mark Granovetter）提出弱联系的理论。弱联系（weak ties）是指人们由于交流和接触产生联系较弱的人际交往纽带，其主要表现为互动次数少、感情较弱、亲密程度低、互惠交换少而窄。

马克·格兰诺维特通过研究认为从“弱联系”中可以获得更丰富的信息，真正有用的关系不是亲朋好友这种经常见面的“强联系”，而是“弱联系”；亲朋好友交流，话说的多却没有新意；“弱联系”真正意义是把不同社交圈子连接起来，从圈外给你提供有用的信息；人脉的关键不在于你融入了哪个圈子，而在于你能接触多少圈外的人；最有效率的交流，也许是跟不太熟悉的对象进行的；

“大数据”信息的具有“弱联系”的特性，符合“互动次数少、感情较弱、亲密程度低、互惠交换少而窄”所有特性。认识到运用公共信息招商的重要性，能够运用共有信息源发掘有价值的招商信息。可以在招商过程中突破日常的圈子，建立我们周围更多的“弱联系”的圈子，招商工作才能取得更好的效果。

三、运用“大数据”信息招商的做法和经验

通过对乳山市各产业招商部门运用“大数据”招商的调研汇总发现，我市各产业招商部门在运用“大数据”进行招商过程中积累了一些经验。

（一）积极的参加展会，敲开通往企业的大门。

这里所说的展会是指宣传主体在特定的时间、地点展示利基体一方的产品、技术、服务或某种资源，从而寻找或招揽不特定的买方来购买其产品、技术、服务或某种资源，以至于达到拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种商业宣传活动。围绕乳山市重点鼓励的几大产业，我市某些产业招商部门有目的性的参加相关展会，通过主动搜集初步符合我市经济或社会效益的有投资能力或掌握某种资源的企业、个人、或其他不定的团体，达成招商目的。展会招商自13年在我市推广以来，市内产业招商部门对展会招商方式的重视程度不断增强，现在几乎每个月都有三、四个部门参加相关产业的展会博览会。经过一段时间运用展会招商实践，逐渐总结出了一些展会招商的规律。

展会招商过程控制的八字要略：（1）看：仔细观察企业的展品及展示介绍材料，迅速找到与本地资源相关的信息，先预设企业到乳山投资会有哪些优势。（2）问：企业是属于集团公司的，弄清楚企业的结构情况，以及在国内的分公司和参股公司情况。（3）试：试用企业展示产品，体验产品或服务的价值所在。（4）比：通过与以往掌握的本行业知识，初步简单评价该产品或服务的客户认可度。（5）谈：表明身份，简单介绍乳山本地的相关优势，以及适合本企业发展的便利条件。弄清楚企业有无扩张需求。（6）谈：会后及时与相关的负责人进行电话或面对面进行交流。（7）跟：在达成初步意愿后，积极跟进企业相关方面负责人。（8）签：在N次沟通、考察后双方就合作事宜达成一致意见，签署合作协议。

展会招商可以拉近招商主体与企业之间的距离，不但可以提高招商效率，增强招商效果，而且节约招商经费。

（二）搭建商会、协会平台，找到同类企业的根据地。

商会指具有某种共同特性的商人或企业依法组建的、以维护会员合法权益、促进工商业繁荣为宗旨的社会团体法人。商会是投资信息的枢纽，是同类精英企业的集合，作为经济组织性的商会更多的关注价值投资信息。协会等组织与商会是类似的。乳山市各产业招商部门通过拜访分布在各地的山东商会、工商联、山东省内的异地商会、韩人会、重点产业的协会等社会企业团体，通过向商会、协会组织会员企业进行有效的地方产业推介，进行感情交流，探索出了一套行之有效的方法。

运用商会、协会招商的要点过程图

（三）挖掘知名大学EMBA总裁班资源，探索招商引“资”的捷径。

乳山市相关部门通过不同的方式，探索出一条运用EMBA总裁班的招商之路，前后邀请了清华大学山东EMBA总裁班、北京大学山东EMBA总裁班、山东大学EMBA总裁班部分学员走进乳山，并将西北工业大学管理学院EMBA移动课堂搬到了乳山。通过体验式的学习，近距离的感受乳山，了解乳山，“润物细无声”般宣传了乳山，推介了乳山。在此过程中，市经济合作局结合乳山市鼓励发展的六大产业，与部分重点院校达成了在产学研、人才引进和项目培训等方面的合作意向，做到了引资、引智、引才三丰收的效果。

参考文献：

[1]刘静.美国招商经验及借鉴.《理论学刊》：2005年 第7期.山东省对外贸易经济合作厅，山东济南，250011