驱动精细化分销管理的IT力量

陈曲

深圳市东鹏饮料实业有限公司（以下简称“东鹏饮料”）成立于1987年，2003年由国企改制为民营股份制企业，目前以深圳市东鹏饮料实业有限公司为主体，设立有三个生产基地。东鹏饮料是一家老字号饮料生产企业，其生产的东鹏特饮维生素功能饮料、九制斋陈皮饮品以及清凉系列饮料等在华南市场有较强影响力，在消费者和经销、批发、零售商等渠道中都享有较高声誉。

粗放式成长的“烦恼”

如今，中国功能饮料早已形成一个近千亿元的市场，专家预测未来几年，这一市场还将迎来再一次集中爆发。随着市场容量越来越大，品牌间的竞争也越来越激烈，同质化经营和渠道单一逐渐成为功能饮料企业生存发展桎梏。在经历了长期的粗放式成长后，功能饮料企业在生产制造、渠道开拓、市场营销等层面开始显得力不从心。

近几年由于业务以及渠道快速扩展，企业薄弱的内部管理开始暴露弊端。尤其在运营成本占比极高的市场费用管控方面，由于大部分经营数据采用原始工作表手工统计，传递效率低下，信息往往滞后，从而造成人力处理成本高以及数据处理的极大风险。对此，东鹏饮料副总经理刘美丽仍记忆犹新：“有些关键的经营数据往往要1-2个月后才能统计到，大大影响了我们的市场响应速度。”

愈发白热化的行业竞争态势已不允许东鹏饮料有丝毫的犹豫。2011年底，不堪负重的东鹏饮料开始向信息化求助，以找到真正适合自身企业基因的ERP软件来规范企业的经营管理，支撑企业未来的发展。更为重要的是，东鹏饮料希望借助ERP的导入，重新打造分销管理体系与费用预算管理体系，借助市场费用管控能力的提升，夯实自己的渠道能力和层级，以获取新一轮的成长优势。

ERP上线开辟管理新战场

在经历了长达半年的选型后，东鹏饮料最终选择了在流通领域耕耘了30余年的鼎捷软件以及针对集团化企业运作的鼎捷TOP GP管理软件携手合作。

东鹏饮料ERP项目启动大会召开。同年底，鼎捷软件流通咨询团队在进行了一系列的流程调研后，与东鹏饮料项目团队共同规划了项目SOP、详细设计方案、蓝图文件，并对上线前基础资料的准确性和及时性、人员培训考核、整体模拟效果评估等进行了详细的要求。

随后，东鹏饮料TOP GP项目正式验收，投入运行。

“董事长、总经理等集团领导对ERP项目的重视，是鼎捷TOP GP管理软件系统得以顺利推行的重要保障。”刘美丽副总经理说道。而系统导入之初便设定奖励机制，更激发了东鹏饮料全员参与的热情。信息化不仅带来了企业运作模式的变化，更意味着管理观念的转变，为了让集团的老同志们能迅速适应新的岗位角色，东鹏饮料甚至为他们专门配备助手以尽快熟悉操作。

随着TOP GP管理软件在东鹏饮料整体上线，原先手工表单搬到了线上操作，从而使得生产端和市场端得到了精细化的管控。

优化分销预算管理

根据东鹏饮料所处的快消品行业特性，鼎捷软件项目实施团队从生产与分销两方面着手，构建了以三大管控体系为特色的鼎捷TOP GP管理软件解决方案：

■分销管理体系

包含区域层级的销售预测以及销售目标达成分析，统一的接单中心以及出货分配，灵活多样的销售模式（包括正常销售以及促销之买送、买赠以及换赠），销售合同管理以及返利管理，集团信用额度管理，防窜货管理。

■生产管理和成本管理体系

包含生产质检批次管理，生产内容物发料记录、包装物入库倒扣以及同批次入库多产品等多种模式，以及生产批次产成率控制，生产成本计算和控制稽核。

■预算管理体系

针对销售费用进行重点管控，并将相关费用发生与分销供应链行为进行勾稽。费用预算层级细化到预算种类、费用种类、费用项目、区域，时间维度分年、月，主要功能包括年度销售目标和费用编制、销售目标达成和销售费用累计比较、销售费用申请控制以及费用报销管控。

通过三大体系的建制，东鹏饮料不仅可以对物料损耗、生产计划下达等生产制造的关键环节实现管控，更为关键的是，东鹏饮料的管理层可以通过销量、费用等数据，清晰地了解分销商所处市场的销售状况，并对其申请的费用以及过往的费用进行评估。“这也让我们透过对分销预算和费用的精细管理，及时了解市场信息与效益的产生。”在刘美丽副总经理看来，市场费用的管理能力与流通企业的利润以及盈利能力紧密关联，因此，也成为东鹏饮料决策层对于此次ERP项目导入最为重视的管控点。

推动全国经营布局

可以说，TOP GP管理软件的成功应用，有效支持了东鹏饮料多工厂的集团发展模式，支撑了集团组织的调整扩张，从而实现了企业内部管理的精准规范与快速复制。正如刘美丽副总经理所说：“与我们所期望的一样，ERP系统上线，帮助我们梳理和规范了现有的业务流程，并制定出系统的SOP，从而使流程得以固化并能有效复制，真正提升了企业管理。”

而依托于鼎捷TOP GP管理软件的全面导入，分销管理、生产管理、预算管理三大核心体系对于东鹏饮料的内部运营管理，已开始呈现出显著的优化效益。

首先，通过预算管理，东鹏饮料的销售费用预算与销售目标预算得以结合管理，从而将企业年度战略规划和年度经营计划细化到系统，并对之实现实时有效的监控执行。

其次，通过分销渠道体系系统化管理，东鹏饮料实现了对经销商、分销商的信用额度以及账款信息的合理控管，同时精准掌握订单处理状况，以获得各区域层级以及产品维度的销售达成经营数据。

另外，通过生产管理和成本管理，东鹏饮料实现了生产过程管理的标准化、可量化、可监控化。管理者可从产成率指标对生产进度进行合理监控，并于月底进行成本准确快速自动核算，同时通过成本核算反向对生产管理进行监控要求。

而通过鼎捷TOP GP管理软件系统总部资料中心的管理，东鹏饮料能够对基础数据、合同信息、价格信息等实现集中、分权限管理，增加了数据安全性，这也为东鹏饮料强化市场费用这一关键层面的管控建立了完善的数据基础。

近些年，东鹏饮料的产值不断翻番，邀请谢霆锋做形象代言人，广告抢滩央视黄金档，东鹏饮料走出华南、走向全国的经营布局已日渐清晰。而伴随着这一“野心”的是，东鹏饮料决策层对全面推进信息化管理的决策坚持。未来几年，随着HR人力资源管理、二维码防窜货系统、视讯办公等IT系统的成功应用，以ERP为核心的数字化管控网络将在东鹏饮料的运营体系中日臻完善与强大，这也为东鹏饮料在群雄逐鹿的功能饮料行业更强势地参与竞争赢得了更大的支持。