浅谈普洱茶北方市场

安子

普洱茶北上，是近几年来普洱茶市场热议的话题之一，针对这个新兴的普洱茶市场，不少普洱茶商都制定了详细的产品北上计划。很多厂家以“茉莉青饼”为突破口，开始向从未大规模涉足的北方市场发起冲击，经过几年的熬战，最终也只是铩羽而归。

普洱北上，从一片荣莉青饼说起

“茉莉青饼”的产生是基于很多人对北方市场“喝花香茶”的浅薄认识，对北方市场的调研也仅仅停留在了解其喝茶习惯和水质情况上，未能从根本上去了解北方人的饮茶习惯。

“茉莉青饼”，即所谓香型普洱茶饼，是几大茶企专门针对北方市场进行过调研而特制的产品，旨在通过特殊产品征服北方大众消费者。茉莉青饼之所以会出现就是因为很多报告和调研都称：北方地区多盐碱，水质普遍偏硬，不适合冲泡名优绿茶，因此北方人喜欢喝香气浓郁的花茶以掩盖茶汤的盐碱味。我不能说这些报告是错误的，当然也没有错，不过确实没有讲到重点或者说被茶企曲解了。于是，茉莉青饼横空出世，较早投入生产的是云南茗星号茶业有限公司。它以电商为平台进行对外销售，经过20l2年一年的线上销售最终还是不如意。同时在20l2年年底七彩云南、大益等茶商也开始研发自己的茉莉青饼，20l3年大规模投入生产，主要面向北方市场，至此来看也各自遇到些挫折。目前很多厂家都已经不再生产茉莉青饼。由此可见，茉莉青饼这个突破口并未取得成功，究其原因，个人认为有以下几个原因：

1、对北方市场的调研结果以偏概全，并没有完全的分析整个北方市场的气候、饮食等方面，或者说对调研结果的运用不合理，导致当时产生此产品的导向环境被曲解。也就是说香型茶成为北方人的喜爱即使适用于当下某些茶，那也不适用于当下的普洱茶。

2、产品主要面对的消费群体不合理，针对北方大众消费群体。而北方大众消费群体喝茶的习惯没有南方那么讲究，尤其在当时并没有太多普洱茶知识推广的前提下，北方大众消费群体对普洱茶的了解并不是很多，基本可以说处于半空白状态，所以对香型茉莉青饼接受度也不是很高，导致当时产品严重积压。

3、当茉莉青饼出现之后，并没有紧跟着的普洱茶知识的推广和相应的宣传，所以导致产品和推广断层，直接将产品架空。而后由于北方市场的不接受又将此产品置于当下火热的南方市场，更是不被接受，最终导致茶商信心的大减。

总之，也就是两部分原因：茶企自身调研不严谨和南北市场的差异导致了茉莉青饼这个有点四不像的产品，即将成为历史的产物。秦岭淮河分割下的地域和文化差异

俗话说，一方水土养一方人，历来都是有缘由的。长期以来以秦岭淮河一线为自然地界，将诺大的中国分成了南北两部分，主要是降水量和温度的区分线。正因为这些自然条件不同形成了南北不同的文化特征和饮食习俗，也造就了“南茶北酒”的认知。当前普洱茶虽说很繁盛，其实也仅仅是在南方市场卓有成就罢了，离全国市场还差太多。对于整个普洱茶界来说，一个巨大的鸿沟便是秦岭淮河一线。以前由于地域差距和交通问题形成了南北饮茶习惯的差异，当下随着交通便捷化、生活同质化，南北地域差异形成的不同的饮茶习惯将得到慢慢改善，普洱茶也将在未来几年慢慢渗透到整个中国。

当下形成南北饮茶差异的原因我认为主要还是地域差异，延伸至气候、经济发展以及理财方式等方面因素，下面我来依次阐述：

1、气候

北方夏季不太炎热，冬季气候寒冷，全年平均湿度小等各方面原因导致其体质更接近于“体液旱状态”，也就是其喝水尤其是喝茶对身体的影响不如南方那么大。南方就不同了，全年的平均气温较高，湿度较大，尤其夏天湿度很大，持续时间也长。以前古文有载，说岭南多瘴气，所以当时岭南人不喝茶很难抵消气候对身体造成的消极影响，这也可以解释为什么广东人特别喜欢煲汤，喝凉茶。这是一种气候适应的办法，所以也在一定程度上导致了饮茶普及程度的不同，茶在南方更容易受到重视和宣传，而北方对茶大多停留在基础的认识。

2、交通

以前南北交通不便，人民一般只能喝到本区域及周边的茶品种，各地产茶不同，自然适应的饮茶方式就有所不同，所以也形成了不同的饮茶习惯。北方多旱地，降水较少而且很多区域都不种茶，甚至很多省份的茶叶产量都比不过南方一个产茶县的总量，而且成本较高，所以形成了南北饮茶种类的差异。随着交通的畅通和互联网的普及，这种差异性将慢慢减弱。在北方也更容易获得南方产地的茶类。

3、经济

经济的差异其实也体现了部分南北饮茶习惯的不同，而且普洱茶的进一步发展也是在清朝普洱府设立后才高速发展，当时南北的经济差异已经显现出来了。而且我们可以看到当下喝普洱茶较多且比较讲究的大多数是码头商埠等经济贸易发达的区域，所以我们看到经济发展也是限制普洱茶发展的一个门槛。在我所认知的普洱茶渗透较广泛的地区主要也是在经济发展较好的地区，如西安、北京、东北、山东半岛等等，不过随着改革开放以及经济的进一步发展，这些差异也将慢慢被弱化。

4、投资方式

说起普洱茶的发展，投资收藏当然不能不说，在南方市场普洱茶的发展历程中，投资收藏一直扮演着很重要的角色，这当然也得益于南北方人理财观念的不同。南方作为传统销区，普洱茶除了品饮需求外还有投资需求。而在北方，投资需求要弱得多，一来普洱茶在北方的普及大不如南方，而且没有这种传统。二来北方地区气候相对干燥，茶品仓储的陈化周期长。所以相对于南方市场以投资消费为主导的普洱茶市场环境来说，在北方的拓展还处于初级阶段。跨越秦岭淮河，茶企要做的还有很多

南北地域文化的差异，导致了普洱茶在南北市场的不同发展，这几点都是互相联系的。所以茶企要开拓北方市场就必须扎实做下去，从培养基础消费群体开始，慢慢再拓展开来形成圈子文化，最后带动整个北方市场。虽然我认为成本会更高、周期会更长，不过却是很大的一块沃土。普洱茶北上是大势所趋。如果一个茶企在北方市场能够站稳脚跟，发展壮大，那么这个企业的未来将会无可估量。

以合和昌、勐库戎氏为例，当初这两家茶企在定位市场的时候就一度将北方市场纳入其版图。但是我们在观察其产品的时候并没有出现专门针对北方市场的特殊产品，还是维持其一贯的风格，最让人吃惊的是其在北方市场的份额却在慢慢扩大，即使在当下越来越多企业进驻北方市场的环境下，其市场份额仍在增长。相反我们来看七彩云南和大益，它们都是在20l2年推出“茉莉青饼”等类似专门针对北方市场的产品，都想通过所谓的调研产品一炮打响北方市场，可结果却是止步不前。其实当时这几家茶企几乎在同一年着手进驻北方市场，不过分别采取的策略不同，所以出现了截然不同的结果。可见，普洱茶北上，并不需要刻意迎合北方人的饮茶习惯，保持自己的独特性，反而更容易俘获人心。

有志于深耕北方市场的茶企，无一例外的都是从头开始培养消费群体。目前北方普洱茶的消费主要以圈子消费为主，规模相对比较小。这些茶企先选定一定的阶层，主要是和南方主体消费人群具有类似境况的人。然后一步一步地培养其选定的消费群体，稳固这个小圈子，最后通过这些消费群体对外拓展形成更大的圈子消费。

客观来说，普洱茶企在北方市场的整体推广仍处于初级阶段，甚至还有不少受挫的案例，这说明我们的茶企在面对陌生市场的时候并没有充足的准备。当下北方市场覆盖较多的还是以东北、新疆、北京以及西安等地为主，这几个地方的共同点都是有历史底蕴的城市和地区，当地人对茶的包容度很大，而且经济发展相对来说领先于北方其他区域。

我本身也是北方人，在我看来，北方普洱茶的消费力是着实存在的，以前由于地域等种种因素限制的普洱茶消费需求会在未来几年集中爆发。但因为目前北方市场的基础普及都未做到完善，所以北方市场也只能一步一步前进，茶企应该从基础普及开始，建立起一套适应北方市场的营销体系，基础一定是以品饮为主。

先来看看西安市场，当前西安市场常住人口过千万，拥有来自西北各个区域的人群，人均年消费茶叶1.2kg，而且整个西安的茶叶吞吐量占整个西北市场的三成。西安现有茶馆茶楼上千家，茶叶门店上万家，茶叶市场在全国举足轻重。在西北地区，茶叶的销售带有明显的季节性。一般都是以春秋季为主，而到了夏季则较少。逢年过节，由于西北人的“礼”、“面子”文化，肯定会以礼品茶为主。平时老百姓购买茶叶，主要集中在l00-20。元这个区间。对于中高端礼品茶，能接受2000元以上价位的也不在少数，真正愿意付出学费去研究的人也不少，只是当下还是主要以消耗为主，买的量不会太多，有别于传统南方市场以投资收藏为需求的整件购入。相比较会更注重产品包装和面子价值，所以大品牌或者古树茶拥有着天然的优势，而且老茶的需求也会越来越大。此外，政府和企事业单位的消耗量在当前西北茶叶市场的影响还是很大的。而且当前国家正在推行的“一路一带”规划也将进一步促进整个西北市场的繁盛，是一个很好的机遇。

再来说说新疆市场，其实新疆市场的情况还有别于西北市场。因为新疆是少数民族地区，类似的地区还有宁夏等省份。由于少数民族多以肉、奶制品为主食，缺乏蔬菜食用，而普洱茶正好能消食去腻并且补充一定的微量元素，所以哪十白新疆这个区域的人均收入水平不高，但也占据着西北市场四成多的比重。而且国家制定了一系列的边销茶政策和管理制度，也在一定程度上推动了边销茶。不过不同民族区域拥有不同的文化，这点还需要茶企去慢慢考量。

总之，茶企还需要深刻认识到北方市场当下的状况，深刻了解到外部大环境，然后再做足基础推广。产品的细分要去研究不同群体的消费诉求，再结合北方市场特有的格局，也许会有所突破。北方一直都是兵家必争之地，未来也会成为普洱茶茶企角逐的新战场。要想在这场战役中取胜，我们的茶企不仅要加强自身创新力，也要对这片战场进行深刻了解，做到因地制宜。我相信，普洱茶大军越过秦岭淮河，也指日可待啊。