志高归来_参考网

志高归来

2015-06-05策划本刊编辑部

机电信息 2015年13期

策划/本刊编辑部

志高归来

策划/本刊编辑部

前言

2015年中国制冷展期间，志高中央空调盛装亮相，展示的商用内外销全系列产品吸引了会场中外观众的目光和驻足。阔别多年后，正式重归制冷展，志高中央空调似乎正在改变以往内敛的发展姿态。在制冷展上推出的系列产品，志高中央空调已经快速将其推向市场，并获得了可喜的销量。本次制冷展对于志高中央空调与其说是直面市场的过程，不如说是韬光养晦后的锋芒展露的结果。现如今，志高中央空调经历了多年的积淀后带着成就来了……不信，你看！

如果把时间回放到几年前，你可能不会去预估这家企业能在接下来的短短几年时间里发展得如此之快。作为曾经的追赶者，短短4年，它紧随中央空调市场发展节奏，力争上游，全方位的参与到市场竞争中，并以短跑的速度冲到了行业前头。在整个行业品牌发展的过程中，志高中央空调显然是胜利者。不过，志高中央空调曾经在中央空调市场上走过弯道，有过徘徊。可在志高中央空调的后续发展中，公司始终把“变革”一词放在重要的位置，这与公司起初重组有关。

公司重组痛并快乐着

早在2010年，整个行业的发展方兴未艾，志高中央空调在市场上的发展始终没有起色，这与当时的发展模式有很大关系。然而，此时的志高中央空调已经认识到自身的不足，使其不得不去面对如何激励企业向前发展的这一现实问题。在当时的志高中央空调看来，企业已经面临了重重困难，尤其是销量的不尽如意，更让志高中央空调充分的认识到改变这种局面的迫切性。可以看出，要想扭转这一局面，志高中央空调必须果断地采取相应措施。随后一系列的改革措施自上而下得到全面贯彻，打破企业原先发展模式，重组成立了新公司——广东志高暖通设备股份有限公司。

新成立后的志高中央空调当时面临的最大的难题就是人才上的缺失。一批老志高人的离去让志高中央空调认识到建立一支强大的管理、销售队伍的迫切性。因此重组后，志高中央空调做的第一件事就是全面引入行业优秀人才，组成全新的专业化团队。可以说，正是人才的注入让志高中央空调得到了全新的改观。据志高中央空调方面称，目前，志高中央空调与集团现拥有包括中国科学院在内的50名博士导师组成的顾问团，研发中心有逾80位技术研发工作者，与博士后科研工作站及广东省院士专家企业工作站进行技术协作与联合攻关，日本资深技术专家的加盟也为志高中央空调的蓬勃发展注入了一剂强心针，并且在全国各地区组建了强有力的营销团队。

另一方面，在摒除了传统的生产模式之后，志高中央空调开始将更多的精力投入到新技术的引进上来，通过引入先进技术来带动研发水平。据称，当时志高中央空调斥资超过1亿元用于生产线技改、原材料及震动件检测、工艺革新及信息技术等建设，提高产能、助力品质的全面升级，并且还投入了5 000万元用于实验室群的兴建及3 000万元的新开模具，保证了开发出的产品具有强劲的市场竞争力。除此之外，2012年底，志高中央空调斥资近2亿元兴建研发综合办公楼，此外多联机厂房也开始正式投入使用，这都为志高中央空调未来的专业化和规模化发展奠定坚实的基础。

重组后的第二年，志高中央空调实现了扭亏为盈。这样的翻身仗的确是很多行业人士未曾预料到的，这样的结果很大程度上与志高中央空调在人才和技术上的双重推动力相关，这也极大地影响了志高中央空调在第一个“三年计划”里的营销收益和后续发展思路。可以说，是变革让志高中央空调有了一个全新的起点，在这个“变革”的起点下，志高中央空调开始了全新的发展。

“333工程”志高中央空调的三年计划

制定中长期的发展目标是企业在市场竞争中时刻保持活力的重要体现。2011年，也就是志高中央空调变革重组后的第二年，志高中央空调开始制定并执行企业发展的中长期规划，并将其称之为“目标牵引未来333工程”。按照规划，志高中央空调把公司发展分为几个“三年计划”。第一个“三年”是要解决志高中央空调的基本生存问题，包括人才建设、产品方案、渠道建设等内容的基本完成；第二个“三年”是要解决规模和专业化的问题；第三个“三年”是要解决可持续发展的问题，展开全球战略进程，寻求同国际化品牌和资本的合资合作。现如今，志高中央空调已经成功度过了发展的第一个“三年计划”，并且在市场上的发展开始一切都变得那么井然有序。

接下来，志高中央空调首先要做的就是在巩固第一阶段成果的同时，把产品销量提升到一个更高的台阶，而销量的提高在很大程度上与企业自身人才素质有很大关系。当然，这也是志高中央空调起初迅速发展崛起的根本所在。就在志高中央空调执行第二个“三年计划”第一年的5月底，志高中央空调启动了“后备人才计划”。志高中央空调希望能将一批有潜质的人才纳入公司固有的人力资源开发体系中，并迅速培养成各模块的中坚力量，同时也彻底解决了发掘培养新干部的问题，从而为志高中央空调提供稳健的干部储备梯队。“后备人才计划”的启动是志高中央空调为第二个“三年计划”进一步打造后备资源所采取的第一步。

据统计，志高中央空调的内外销均保持了良好的增长势头，整体增速超过20%，多月出货量超出亿元，其中2014年6月出货量突破1.5亿元，2014年9月出货量超过1.2亿元。一个很明显的趋势是，志高中央空调已经在日益激烈的市场竞争中成为最具成长性的品牌之一。

那么另一方面，专业化问题是志高中央空调在第二个“三年计划”中需要解决的重点之一。志高中央空调专业化的提升在很大程度上与产品和服务有关，这与中央空调行业本身的市场属性有关。因此，要想在第二个“三年计划”中实现专业化，志高中央空调就必须在产品和服务上有所突破。

产品服务品牌专业化体现

对于中央空调厂家的专业化而言，产品研发和市场服务是他们始终无法避而不谈的话题。正如我们所了解的，专业化是志高中央空调在第二个“三年计划”需要解决的问题。那么，产品和服务也就成为志高中央空调在专业化方面需要突破的重点。

“做专业的中央空调设备供应商”是志高中央空调至始至终追求的目标。在它看来，做到产品的专业化就是要保证生产出的产品有较高的品质，这需要其在研发制造方面有更大的投入。精简产品线、优化技术队伍、广泛开展对外交流合作、建设国家认可实验室、打造创新激励机制、引进先进生产线和检测设备等一系列的举措，是志高中央空调这4年来在研发制造方面取得的突出成就，进而使志高中央空调在产品质量上有可靠的保证。

除此之外，削减产品线，完成产品线的切换也是志高中央空调在产品专业化上采取的一项重要措施。

其实，早在“三年计划”执行起初，志高中央空调就打算对产品线进行切换，但是要想完成切换似乎要比想象中要困难得多。尽管在当时已经开始进行，但是到全系列产品切换的全部完成，志高中央空调花了整整3年时间。在志高中央空调看来，产品线的切换是其必须要做的事情，只是时间却超出了预期。事实上，完成产品的切换所带来的最大的好处就是产品质量问题的彻底解决，而在产品切换完成之前困扰志高中央空调最大的问题就是产品质量的不稳定。

有相关数据表明，志高中央空调的产品品质正逐年改进，比如2014年的市场累计故障率再次大幅降低，而在质量成本节约和提升客户满意度方面均表现出不俗成绩。这也是志高中央空调的销量在市场口碑营销中能够取得较快提升的关键所在。此外，志高中央空调的产品也得到了业内专家的高度肯定和赞赏。有专家代表提到，通过参观考察、日常沟通和项目招投标过程的了解和感悟，志高中央空调是一家有技术实力和拳头产品的企业，比如CMV-X全直流变频多联机和小多联的高效应用在降低建筑能耗、提升工程品质方面将起到积极的示范作用。

如果说，志高中央空调对专业化的自信来自于产品品质上的话，那么对服务上的重视则是它维系市场发展的关键所在。尤其是在工程项目安装的监理和调试方面积累了丰富的操作经验，让志高中央空调有足够的把控能力保证安装质量和后期稳定运行，为每个重点工程提供专业到位的售前、售中、售后一条龙服务。

尽管志高中央空调在售后服务工作方面曾经做了很大的努力，但是实际上志高中央空调仍然有2点需要着重突破。一是要集中主要精力组建新型售后服务系统，解决系统功能的多样化和专业化问题，促进售后工作质量及效率的大幅提升。二是要从研发品质两大模块里抽调更多专业技术工程师充实队伍，完善售后服务系统专家库和知识库，进一步提高售后人员专业技术水平。

化整为零小公司化运作

志高中央空调在管理上推行“小公司经营模式”，并且逐步向以“客户为中心”的经营模式转型。就现在看来，这种管理模式已经产生了很大的市场效应。

“小公司经营模式”，就是总部彻底放权。志高中央空调把每个大区虚拟的看成一个独立的公司，并把权力和责任进一步下放到每个大区里。志高中央空调在国内被细分为东、南、西、北、中5个片区，这样能够发挥“小公司”化操作的明显优势。例如，以前各片区从项目挖掘到项目中标，上报到执行，需要很长的时间流程。“小公司”化操作后，节省了时间，从而能更快获得项目。对志高来说，花费成千上万的资金只是口袋有些变化而已，而“小公司”化后，对市场的反映速度，对客户的服务，会更加高效快捷。换句话说，小公司模式实际上就是说，新志高整体的环境架构变得简单了，比如志高现在一级部门有营销、制造研发、财务、营运品质这4个部门，实际上通过这种模式做决策速度会快很多。

不过，就现行的条件下，志高中央空调依然会有很大的压力。这种压力是来自于对现有渠道和客户的巩固上。

其实说白了，志高中央空调就是要维护好核心渠道商的稳定，并且能够开发出更多新的经销商。尽管志高中央空调销量超过50万元的客户群体已经稳定，经销商数量的增长也超过了30%～40%。

要做到这一点，志高中央空调认为首先必须要保持厂家自身政策的稳定，让代理商们能够从代理品牌中获利，让他们的公司销售规模得到提升。据志高中央空调方面称，目前志高中央空调在代理、分销、工程等方面齐头并进，企业向心力不断加强，代理商队伍不断壮大，营销能力进步十分明显。

目前，志高中央空调的销售重点区域大多集中在一些二三线省份，如安徽、河南、重庆、辽宁等地，志高中央空调已经有了稳定的销售渠道，并且在销量上有很大的突破。西安中登城市花园、郑州开元名都大酒店、广西北海园博园主园区、合肥进出口加工区办公楼、徐州市公安局监管中心等一批有影响力的大型工程，这些都已经留下志高中央空调的烙印。这些地区取得的样板工程大都来自于志高中央空调的重点区域市场。正是有了这些样板工程的支撑，使得志高中央空调在这些地区获取的渠道和客户数量上，相对于其他地区具有绝对的优势。不过，这不是志高中央空调的全部精力所在。

内销外销实现两条腿走路

从目前内外销占比来看，外销明显好于内销市场，尤其是海外市场强大的发展空间，让志高中央空调认识到外销的确是产品销量上不可忽略的一部分。从近两年志高中央空调的销量上看，做外销，志高中央空调无疑是成功的。海外市场的成功并不能直接平移到内销市场，但还是存在部分融合的地方。对于起初的内销市场，志高中央空调似乎走了不少弯路，这也是当时志高中央空调决定变革的重要原因。

然而，海外市场规模的不断扩大，对志高中央空调内销市场发展起到一定的启发作用。不管是发展成熟的美国、西欧市场，还是发展中的海外市场，对质量的关注度大过品牌的关注度，实际上是促进了志高中央空调内部品质上的提升。另外，外销规模的增长带来了成本的下降，这一点同样适于内销。

随着新志高内销市场和外销市场的进一步融合，志高中央空调的内销发展有了明显的成效。在内销与外销的差异化发展变革后，志高中央空调实现了两条腿走路、内销外销齐头并进的大好局面。

6 年包修对品牌各方面的检验

2015年2月5日，志高中央空调官方微信发布一则微信名为“志高品质，何惧6年保修”的图文消息。这意味着继格力、美的、长虹等国产品牌发布“6年免费包修”政策之后，志高中央空调正式加入“6年免费包修”的阵营中。据志高中央空调官方微信称，志高中央空调在2015年1月1日—12月31日生产的志高品牌全系列天花机、风管机、家庭中央变频一拖多机组（小多联），全面实施6年整机包修政策，空调的“心脏”—压缩机，也同样实行6年包修。

其次，志高中央空调的这一步，也是在为火热的家装零售市场做铺垫。目前，家用中央空调的家装零售还是以日系品牌为主，而志高中央空调想要迅速缩短这种在零售认知上的差异，就必须得有一步“狠棋”。大幅度提高包修期就是非常聪明的做法，不仅彰显志高中央空调对产品质量的自信，同时也是一种变相的让利，而这种让利让得顾客心里更舒服，比起单纯的打折促销让人更加信服。

志高中央空调的6年包修对企业产品的稳定性和可靠性都提出了更高的要求，更为关键的是还需要对施工及服务过程的把控。因此，志高中央空调此次6年包修政策的推出，也可以看出志高对自己的产品和综合竞争能力充满了信心。

从2014年整个中央空调行业来看，大环境的恶劣，致使许多企业对未来都表现出一丝担忧，提升自身品牌的竞争力似乎已经变得刻不容缓。而志高紧随格力、美的、长虹之后推出6年包修政策，也标志着行业已经从产品技术的比拼全面进入到了服务的比拼。

2014年，志高中央空调副总经理兼营销本部总经理杨骏平在接受《中央空调市场》采访时表示，“2015年其实我们这方面的产品已经推出，只是去年（2013年）没有想好，也没有推广，因为觉得我们的渠道包括我们的团队能力可能跟不上，毕竟家装还是有一些特色的。”然而，从2014年上半年家装市场的快速增长，让杨骏平充分的认识到，不管市场上品牌有多少，各自品牌卖各自的产品，总会有各自的一批客户。为此，志高中央空调开始涉足这一领域。不过，与其他品牌不同的是，志高中央空调在推广家装市场时走的是差异化路线。

图说志高

高层声音

志高中央空调副总经理兼营销本部总经理杨骏平

一直以来，志高中央空调始终秉着做“专业的中央空调设备供应商”为市场目标。从2011年起，志高中央空调推行一系列专业化的大刀阔斧的改革后，志高中央空调在“专业铸就品质”的发展理念上，在产品发展、品牌建设和市场开拓上都取得了突出的成就。

对于产品的规划，志高中央空调是要打造成以多联机为主，轻商、模块机为辅的产品发展思路。这是志高中央空调的3大系列产品，志高中央空调也会围绕着这些产品不断做大做细。在产品推广上，志高中央空调将始终坚持以大小多联为主，多联机产品设备已经十分齐全。志高中央空调的大多联产品已经拥有从独立变频到直流变频再到全直流变频的全系列产品，并且产品的质量也得到了市场的认可。在小多联方面，其中8～16 kW的产品，志高中央空调都已实现销售。此外，志高中央空调也会相应推出12 HP小多联机组。

在渠道上，志高中央空调已经在此方面有了很大的发展。第一，销量超过50万元的客户群体已经稳定；第二，经销商数量的增长超过了30%～40%。但是，志高中央空调的客户和格力、美的相比实力还偏弱，这可能和品牌匹配有关。因此，志高中央空调将会继续打好渠道基础建设，重点深入推广布局专卖店和门头店等。对于经销商的培养，志高中央空调将会更多地通过核心经销商会议的形式促进与客户的沟通交流、相互学习。

在零售市场方面，志高中央空调的发展思路将会走城市代理路线。一个城市设一个代理，把零售价拉高，找准自己的市场位置。把零售价位拉高实际上是为了保证代理商的利益。家装市场的开拓是要靠代理商来完成。前期，他们往往付出的资源都比较多，志高中央空调要在宣传、推广等方面给予他们更多的支持。不过志高中央空调在家装市场不会在全国市场全面铺开，而是要点对点去推广。