回归线下专注实体经营——青海西宁市经销商张逸民的生意经

本刊记者 樊 奕

回归线下专注实体经营
——青海西宁市经销商张逸民的生意经

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本刊记者 樊 奕

青海省西宁市经销商 张逸民

如今是互联网的时代，电商已经成为各行各业绕不开的话题。在玩具业内，选择登陆电商战场再闯新天地的企业比比皆是，然而青海省西宁市玩淘玩具商行的第二代掌门人张逸民却从电商渠道火线退下，把经营的注意力重新集中在实体店的经营运作中。张逸民认为目前电商渠道竞争太大，经营成本不断提高，在此渠道的效益不断下降。相反，实体店运作空间更大，可以更好地实践他的经营思路，这是吸引他将发展重心回归到线下主要原因。

中途接班尝鲜电商渠道

青海省西宁市玩淘玩具商行开业至今已经15年了，是张逸民的母亲当年下岗后开始经营的，从学校周边的校园小店开始，到现在是一家面积50平方米左右的实体店。2012年开始，毕业后已参加工作3年的张逸民看到母亲独力支撑这家店比较劳碌，决定辞职回家帮忙。

“刚开始接班的时候看到母亲过去的经营手法也是比较单一的，所以我觉得应该尝试一点新的东西。”在电商渠道冒升最快的2012年，张逸民尝试在淘宝开设网店，希望在新的电商渠道有更大的发展。

张逸民向记者讲述那段开拓电商渠道的日子：“当时开的网店名叫青海西宁小太阳玩具中心，主打遥控类产品。可是我们下了很多功夫把产品上架后，却一直没有成交。后来我总结失败的原因包括三方面：一是我们没有在淘宝上做刷单冲销量（就是店家付款请人扮顾客，用以假乱真的购物方式，提高网店的排名和销量获取销量及好评吸引顾客），没有办法出现在消费者能够看到的位置；二是我们在网店装饰上没有聘请专业的美工负责，产品展示效果不够好；三是我们不是一级经销商，在网络渠道上的价格没有优势。此后，也从一些在淘宝经营其他产品的同学口中得知，做电商渠道越来越烧钱，因为需要通过大量推广活动来吸引消费者。”

张逸民继续补充：“淘宝页面最上方的醒目广告位叫‘钻石展位’，右侧的推荐商品排名叫做‘直通车’，这两个最重要的位置需要在千千万万商家中竞价，价高者得。以‘直通车’为例，每当一名顾客点击直通车进店，哪怕不买产品，商家都要支付之前竞拍的推广费。即使电商渠道从‘双十一’的庞大销量数据看很美好，但是如此高昂的推广费用我们难以承受。”张逸民最后选择离开这一渠道。

重新定位扎根本地市场

玩淘玩具商行一角

在电商渠道铩羽而归后，张逸民重新思考应该如何继续开创属于自己的玩具事业。“作为以零售为主的经销商，我们是与消费者接触最紧密的一线人员，他们的需求我们最清楚，发展重心回到实体店后，我认为服务好本地的消费者已经是一个很大的市场。之前尝试电商渠道是一种比较盲目的扩张，不仅忽视了本地市场，也没有吃到互联网这块蛋糕。”据张逸民介绍，自此之后，他就把玩淘玩具商行的发展目标定位在为本地消费者提供更好的服务上。

“第一步是建立客户数据库，当时我请学编程的表弟为我们店建立了一套数据管理后台，通过发展会员来增加数据库的资源。我们的会员服务工作也随着时代的发展在改进。刚开始我们只是给予这些会员顾客一定的折扣优惠，如今微信、微博大行其道，我们又通过客户的网上宣传提供另外90%～95%的折扣，对我们店在本地市场的宣传起到一定的作用。”

此外，近年热门的“大数据”概念对张逸民的经营也很有启发。“当时建立这个会员库只是想方便管理，现在发现它的用途还有很多。例如组织每月生日的孩子搞活动、给予消费者定向的最新产品信息等，最重要的是客户消费情况的记录，对于我们的进货工作大有帮助。”

“第二步就是提高消费者的购买体验，也就是说我们要有专业的导购服务。在我接手店里的运营工作后，首先是从自身开始了解各种不同产品的信息，随着店面对人手的需求加大，我另外聘请了两名员工。我要求他们做到‘三心两意’。‘三心’是指要有爱心、耐心和童心。孩子是我们真正的目标客户，所以在销售的时候保持微笑和足够的耐心，而要求有童心是希望我们的同事也喜欢玩玩具，只有这样才能把玩当中的精华传递给消费者。另外两意就是我们的诚意和心意。最终目的就是给予消费者最好的消费体验。”

张逸民认为，在增强消费者购买体验这方面，实体店渠道有无可比拟的优势，如何做好这一块工作是经营者最有发挥空间的地方，不像网络渠道，仅仅通过冷冷的产品展示和生硬的在线交流，商家要体现服务的差异性很难。

张逸民组织会员月度庆生活动

期望店面做大实现新想法

接班将近3年，张逸民对于经营玩具事业越来越有自己的心得，同时也激发了他对于未来发展的一些奇思妙想。“尽管目前我们还只是很普通的零售商，但是希望把我们的店一步一步做大，等日后店面面积扩张后，可以实现更多我脑海中的发展蓝图。”

据了解，作为零售店主的张逸民今年也参加了广州玩具展，希望能够到现场寻找适合西宁当地市场的新产品，并与更多厂家建立合作关系，直接从厂家那边拿货，减低中间代理商的叠加成本，提高利润。

他还提到未来有两个想法最希望实现。一是在店内铺设轨道电动车，在轨道周边陈设近段时间最新的产品，让进店的小朋友能够一边玩一边选择想要买的玩具。另外一个想法起源于他女儿的出生，张逸民希望在店内开辟女童玩具专区，给女孩构建一个公主的世界，选购她们喜欢的玩具。