“服务”就是产品——访优尼斯工业服务有限公司总经理董彦宏

本刊记者/Reporter 刘文元/LIU Wenyuan

董彦宏，男，1980年出生，东北大学硕士研究生。全国机械行业劳动模范，沈阳市劳动模范及“五一”劳动奖章获得者。2002年进入中捷机床有限公司工作，历任沈阳机床股份有限公司中捷立式加工中心事业部副总经理、常务副总经理、总经理，现任优尼斯工业服务有限公司总经理。长期致力于提高沈阳机床核心竞争力，推动企业商业模式发生颠覆性变化，是沈阳机床集团战略转型的推动者与践行者。

制造业服务化，意即内部服务和外部服务重要性的同时提高。从以制造为中心向以服务为中心转变，可以更好地满足顾客要求，创造自身竞争优势，增加经济效益，改善环境绩效，从而达到加快产业转型升级的当前目标。而优尼斯工业服务有限公司则是面向制造企业、提供基于机床产品的增值服务以及基于客户需求的专业服务的典范，也是机床行业中制造业服务化的创新者。因此，本刊记者就制造业服务化的相关问题与优尼斯工业服务有限公司总经理董彦宏先生进行了交流。

市场变革提供战略转型新思路

董总于2002年参加工作，其时，在国家经济大力复苏的背景下，中国机床行业也开始出现高速增长态势，甚至在2004年出现供不应求的阶段。直至2008年金融危机之前，工厂每天都在加班加点地制造新的机床。然而，2008年的美国金融危机波及中国，当年第3、4季度以至2009年的第1季度，机床行业开始出现整体下滑，尽管直至2012年第3季度呈现爆发性增长，但稍后的情况却愈加不容乐观。

中国机床行业经历了几次大起大落，再按照传统的生产方式和生产关系恐怕只会重蹈覆辙，从而表现出周期性波动。市场的变革、需求的升级乃至产业模式的改变，都已成为必须正视的问题。通过对整个机床行业发展趋势的预测以及对市场的理解，沈阳机床股份有限公司于2013年成立优尼斯工业服务有限公司，这成为沈阳机床战略转型和开创全新商业模式的标志。优尼斯的成立，代表着沈阳机床正式开始变革，而这种变革，正是要使其从生产制造型企业转变为工业服务商。

“服务”就是产品

工业服务，并非传统的售前、售后服务。董总认为，“服务”始终应该以产品和用户为中心。从生产制造型企业向工业服务商的转型，是从原来的以经营产品为主要核心、以买卖为主要营销模式，转向以经营资产为主，在产品销售之后，机床生产商仍会持续地与客户保持联系。在原先的买卖模式下，客户购买机床之后如何使用，机床供应商是不会关心的。但是，优尼斯以产品和用户为中心的服务模式提出了一条新的思路，即贯穿从机床购买、使用、更新以及退出的整个生命周期的全方位服务模式。因此，相较于从前，这种模式的经营范围发生了变化，切实打开了产品的边界。董总说:“在原来，机床本身就是产品，没有软性的服务。实际上，给用户进行机床的购买、使用等方面的服务，以及定期的维护和保养等，也是我们的产品。把产品的边界打开之后，‘服务’就是我们的产品。”

按照目前机床的保有量，综合使用效率仅达20%。2014年，优尼斯融资租赁（上海）有限公司成立，这是经由沈阳机床集团探索厂商金融战略布局而诞生的专业的厂商租赁公司。因此，客户完全可以按月、季度、年度来租赁机床，极大地提高了设备的使用效率。不仅如此，优尼斯还通过沈阳机床的品牌来整合其他供应商，比如将油品、夹具、刀具和监测的工装量具等进行打包，把更好的品牌和商品提供给客户。

为了更全面地提供机床更新和淘汰的服务，优尼斯还成立了再制造事业部来配合这种商业模式，使其服务更整体、更完善。

i5定义全新服务模式

机床的维护、保全、退出等服务离不开最底层的核心技术。在控制技术方面，原来购买了很多国外的产品，但其核心技术对中国企业是保密的。i5的诞生，可谓扭转了这一局面。i5绝非单纯的数控机床或数控系统。准确地说，i5是“以i5技术和智能化终端为体现的一整套商业模式”，致力于改变全社会的生产方式和生产关系。

i5首先定义为互联网式制造设备终端。优尼斯整套的商业模式正是依赖于i5底层的核心技术。在庞大的数据库和数据平台的支持下，顾客购买i5机床后就会连接到网上，这样，优尼斯便会掌握机床的实时状态。

作为智能终端的i5机床已在人机操作、系统设定、刀具设定、编程设定等方面，具备了一系列自动化和智能化的功能模块，例如智能报警系统、智能误差补偿系统，甚至可以在线完成软件升级。同时，机床内置的三维处理软件可以使创意在单机上直接变为实物，还可通过互联网找到最近的机床进行生产。机床连上网络后，不仅在使用中得到这些智能功能和在线服务，如若机床本身功能无法满足，还可以进行在线申请，后台的工程技术人员将功能完成之后再回传给客户。

在这个基础上，能够开发很多商业模式。例如，A、B客户分别拥有100台和50台i5机床。A可能会有所闲置，而B的50台可能仍显吃紧。通过数据平台，可以掌握A、B各自的机床使用情况，便可以促进二者形成交易。这样就提高了全社会的机器设备使用效率。

非但如此，还可藉此改变生产制造模式，意即将大规模制造变为离散式制造，在把机床功能丰富化的同时，真正地打通了从制造到消费者的环节。

事实上，在德国工业4.0的概念中，企业经营包含了3个维度:企业自身经营的维度、企业上下游产业链的维度和顾客使用的维度。

董总认为，所谓的工业4.0，就是在这3个维度内的机器与机器之间、人与机器之间高度的互联互动；这个概念被提出的诉求，是想借此保持德国企业在工业制造领域内的优势，并没有像i5这样贯通制造与消费，并由此改变全世界的生产方式。通过创新的U2U（UNIS to Users）、机床租赁等模式，以及基于本地化的服务，并结合优尼斯提出的商业目标，服务人员都会主动为客户服务，从而获得机床生产商与客户并肩作战的双赢结果。正是这样，各区域销售经理的名片都被改为“高级工业合伙人、智能制造专家”，这不仅是名称上的变化，同时也是服务理念和服务方式的转变，与过去可谓天壤之别。

因此，这种模式并非单纯的技术导向，而是一种前所未有的具有整体性的商业模式。

董总也坦言，这种模式目前遇到的最大的困难就是思维和理念的转变。首先，是用户对中国人自主创新的质疑；其次，行业内的许多人也不相信此种方式。不过，通过大力推广实践，接受的人已经越来越多。因为只有这样才能真正与顾客走到一起，才能诞生新的机床品类和技术。“技术创新和商业创新都离不开用户群体。闭门造车是行不通的。”董总说，“谁离客户最近，谁能跟客户始终在一起，谁才有可能领先，开发出新的产品。所以，我们未来的产品都是来源于客户。”

商业竞争的本质就是把服务做好

商业竞争的本质就是不断满足客户需求，满足员工需求，也就是把服务做到位。只有成就他人，自己才会变好。过去生产制造型企业是以生产制造产品，即以自己为核心，现在则逐渐向以客户为中心转变。然而，这看似简单，做起来却不容易。没有合适的商业模式、利益模式以及核心技术，一切都是空谈。

谈及优尼斯的未来，董总用“速度”一词来寄寓其对公司的展望。若能保证建立起的商业模式不被模仿，以及更好、更快地服务客户，最重要的就是要靠速度。优尼斯工业服务有限公司为我们提供了一个良好的范例，希望中国机床行业能够从中汲取经验，结合自身特点，创新商业模式和核心技术，使商业竞争回归本质，从而更快、更好地完成转型升级的目标。