在提质增效上较劲
2015-06-01岳双才
○ 文/岳双才
在提质增效上较劲
○ 文/岳双才
河北销售让效益唱“主角”,上半年实现销量、利润、劳动效率“三提升”,费用、损耗“两降低”。
●河北销售采取挖潜增效、劳动竞赛等激励办法,激发员工活力。
一组来自中国石油河北销售公司的数字吸引了记者的目光:上半年实现销量、利润同比分别提升12.48%和311.39%,人均销量、人均纯枪量分别同比提高25.65%和18.48%;销售费用同比降低4874.27万元,降幅5.92%。这一增一减,是河北销售优化经济运行、质量效益型发展得到全面提升的生动体现。
费用损耗两降低
时至盛夏,冀中平原连续降雨,掩映在一片绿色中的河北销售的一座座加油站,因提质增效带来的回报显得更加亮丽动人。
面对极其复杂的发展环境和低油价市场不利局面,河北销售确定“扩销、顺价、控库、提质、降本、均衡”工作思路,在提质增效上“较劲”,让效益成为“定盘星”。公司制定了20项66条具体措施,明确职责分工,层层传递压力。在绩效考核方面,公司采用“预算思维”方式,实施业绩合同扩销增量、挖潜增效、劳动竞赛三种激励办法,并严考核、硬兑现,在效率效益发展与安全稳健运营良性互动中激发新的活力。
除此之外,公司在资金使用上“斤斤计较”。为提高高速路加油站效益,河北销售积极与河北省高速管理局谈判,为19座高速服务区加油站争取到了筹备期、试营业、培育期免租金等优惠政策,仅此一项减少公司租赁费1898万元。同时,开展一二次物流整体优化,强化油品损耗管控。上半年,一二次运输损耗分别同比降低43%、65.8%。河北销售持续降低各种费用,上半年商流费同比降低3700万元。公司还成立4个地付业务中心,优化物流配送,精细资源投放,今年前7个月整体节约运费3000多万元。
效益唱“主角”
刚刚进入夏天,作为河北省会的石家庄分公司,根据市场与加油站硬件设施条件,对现有加油站汽油销售情况、油罐分布,加油管线的连接、加油机布局及使用情况、油气回收等情况进行了逐站摸排,精心选定站点加快运行,目前97号汽油销售站点已达86座。进入5月来,日均销售98.24吨,同比增幅达51.2%,97号汽油销售实现了新突破。
同样属于河北的秦皇岛分公司,截至8月14日,实施大营销策略和客户经理激励考核机制,分析市场变化和客户客存,进行指标分解、完成直批销量10157.86吨,计划完成率达到134%,同比增幅117%,提前17天完成全月预算指标,也是近三年来月销量首次突破万吨。
秦皇岛、石家庄分公司的实践,只是河北销售公司质量效益型发展、转变经济增长方式的一个缩影。为获取效益销量,河北销售根据油品效益高低实施分类管理,搞好经济评价,优化营销结构,加大效益好的油品销售比重,让效益真正唱起了“主角”。具体实施过程中,河北销售选择最佳销售方式,突出提高纯枪量、直批量和汽油销售,抓住各传统节日集中的契机,开展“贺岁迎春”节日促销、“优享周末、快乐出行”错峰促销、“微信充值送红包”专题促销、“加油送健康、冬日送温暖”淡季促销等活动,实现汽油纯枪销量稳步提升。
在开发客户方面,今年以来,河北销售紧盯全省500强企业,开发冀中能源、大唐电力、河北钢铁等大客户,累计实现购油客户1691家,同比增幅45%;加强专兼职客户经理人队伍建设,100名客户经理实现直销量22.3万吨,同比增长153%。
同时,河北销售把每个销售环节、每个工作层面、每道工作程序都落实到每个营销要素的具体环节中,如公司精确地把脉油价、库存,科学应对市场涨价预期和降价预期,灵活协调油品增减调整,仅3月出现降价预期时库存就减亏940万元。
●为实现扩销增量,河北销售加强三夏期间油品供应营销工作。
非油业务大提速
在油品销量大幅提升的同时,河北销售公司非油品业务经营实现突破性进展,在提质增效中扮演着越来越突出的角色。
河北销售坚持“市场化、专业化、平台化”发展模式,积极开展便利店诊断,打造优质店和非油示范区建设,试点“人•车•生活”驿站,店内质量得到全面优化。同时,公司突出应季、应节商品销售,开展创意堆头、提篮销售等竞赛活动,立体营造商业氛围,促进了现场营销。
扩销增量方面,河北销售以油卡非润一体整合营销为抓手,探展广告、汽服、电商等八种新业务。对百万元店及50万元以上便利店逐店开展优化提升,力争做到优质店全覆盖。
公司在硬件和便利店氛围改造提升的同时,突出商圈顾客诊断、商品选择、陈列、定价、促销等软实力。根据季节特点,整体策划全年主题促销,实现季季有主题、月月有促销,促销常态化与动态相结合,提高了非油商品营销水平。
除此之外,河北销售加强合资合作,坚持“市场化、专业化、平台化”发展模式,与河北国大商业连锁有限公司、省国储局和省供销合作总社等建立战略合作关系。利用双方在资源储备、经营服务网络、商品供应以及技术管理等方面的资源优势,开展润滑油销售、农资化肥、联合品牌、经营网络共建等领域的深度合作。同时,河北销售和中油润滑油公司加强合作。双方现有销售网络体系互补、资源共享、客户共用,加油站成为昆仑车用润滑油在河北地区储配、销售的主渠道。
一系列措施让河北销售上半年实现非油收入、非油利润同比增幅分别达到293.87%和143%,增幅在中石油销售系统名列前茅,在股份公司非油业务类劳动竞赛中位居前列。
责任编辑:周志霞
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