四达时代的国际之路

文/本刊记者 丁小珊

四达时代的国际之路

文/本刊记者 丁小珊

凭借准确的市场定位、扎实的工作作风、完善的法律保障，四达时代集团的海外拓展之路走得蹄急而步稳、勇毅而笃行。目前，集团在以非洲为核心的海外市场取得了令人瞩目的成绩。

位于四达时代集团（下称“四达时代”）总部的研发中心视野极佳，充足的光线错落有致地分布在装饰明快的休息区和工作区之间。这里的产品展台随意而又有序的摆放着四达时代科研人员的工作成果。目前，四达时代集团拥有超过200项自主研发的技术专利和软件著作权；开发了包括数字电视机顶盒、智能电视系统等在内的终端产品。这些研发成果铸就了四达时代走出国门的技术基石。

2002年，四达时代开始拓展海外市场；2007年，成立了其在非洲的第一家公司——卢旺达公司。而目前，四达时代已在尼日利亚、肯尼亚等30个非洲国家注册成立了公司，发展用户超过630万，成为中国海外广播电视领域覆盖国家广泛、用户增长快速、内容传输丰富的民营企业。

厚积薄发 构筑竞争力

四达时代海外拓展的第一站是非洲，目前，它已成为非洲第二大数字电视运营商。在非洲市场，四达时代集团集系统集成商、技术提供商和网络运营商三重身份为一体，为其扎根市场打下了基础，也使其在非洲拥有了强大的市场影响力。

在四达时代进入之前，非洲的广电领域已经被欧洲知名运营公司开发。这些公司的终端客户可以与英、法等国的观众同步收看到欧洲主流频道的节目内容。然而，彼时的电视节目对于非洲普通家庭来说，是一件价格昂贵的奢侈品。四达时代的进入，迅速拉低了非洲民众收看电视节目的价格，使得更多普通家庭有机会接触到丰富的文化产品。

与普通运营商相比，三位一体的四达时代有更丰富的战略选择去把握市场。四达时代首先通过改良信号传播方式锁定用户群。目前的数字电视信号传播方式主要有两种——DTH（卫星直播电视）和DTT（地面数字电视）。两者都是通过集成商将集成的节目传输到卫星，再通过卫星信号将节目覆盖到目标区域；不同之处在于，传统的DTH信号传播方式是直接将卫星信号传输到用户家中，而DTT还需在目标区域建设一系列发射站，并由这些发射站将接收的卫星信号转换为数字信号再传送至用户的数字终端。四达时代在非洲开拓的大部分市场属于热带草原气候，一年分为雨、旱两季。雨季来临时雨水密集且充沛，这会对DTH的信号传播产生严重的干扰，使其信号极不稳定。相比之下，DTT虽然需要建设发射站来保证信号传输，因而投入成本更高，但信号传输受天气的影响较小，稳定性更强。四达时代正是依托自己的DTT技术，不仅保证了城市居民收看到信号稳定的电视节目，而且凭借稳定的信号传输将自己的客户扩展到散居在非洲广袤土地上的普通居民家中。而在非洲广电市场先行一步的欧洲运营商，则因为依然主要依靠原有的DTH信号传输方式而难以扩大其客户群。

与普通集成商比，四达时代三位一体的市场定位使其在竞争中拥有了更强的话语权。各国的集成项目业主在选择承包商时，一般会采取竞标的方式。基于其完整的产业链条运作能力，四达时代在竞标时往往会表现出较强的竞争力：作为拥有丰富海外开发经验的系统集成商，四达时代可以凭借其雄厚的网络建设能力为业主提供有质量保证的全方位服务；作为有深厚广电平台资源的网络运营商，四达时代还可以通过运作已建成的网络，保证平台的持续盈利能力。基于这一优势，四达时代在参与国际竞标时往往拥有更大的胜算。

深耕市场 打造本土化

四达时代在非洲的运营有明确的高本土化方针。这样的战略选择既满足了公司持续运营的要求，也符合当地政府的意愿；既是深耕市场后做出的顺应形势的选择，也是未来开拓更大市场的重要支撑。

与一般的建设性项目不同的是，四达时代需要长期为其数量庞大的终端用户提供稳定的服务。这就决定了“派中国人去非洲当地负责公司的运营是不现实的。因为外派人员的任职周期一般为三年，他们到非洲的第一年对业务还不了解，第二年开始慢慢熟悉工作，第三年可以熟练处理各项事务时任期也结束了。这样的情况持续下去，对于公司来说是非常大的负担。”四达时代法务部总监苏文佳如是说。因此，四达时代在经历了第一轮的外派人员归国潮之后，便确定了推行高本土化的发展战略。

积极承担社会责任，是中国企业在海外市场落实本土化策略、融入当地社会的重要内容。通过捐助内罗毕孤儿院，四达时代获得了当地民众的充分认可。

重视对当地员工的培养和任用与广电产品的特性也密切相关。作为重要的文化产品，广播电视节目的受欢迎程度与受众的文化偏好有很大关系，因此，中方工作人员对节目的选择很可能并不匹配非洲居民的需求；而当地工作人员作为非洲文化的参与者，则拥有更敏锐的市场眼光。

推行本土化战略的第一步是积极培养当地员工。为此，四达时代在非洲的公司普遍雇佣当地人，这些员工不仅分布在一般性的工作岗位，甚至在关键性的市场营销、公司管理等职能岗位也成为主力。目前，四达时代海外公司的本土化率一般保持在百分之九十左右的高水平。公司对于这些本地员工给予充分的尊重和信任，并且提供了高质量的培训服务。这一做法一方面有利于保证公司长期经营的顺畅，另一方面也符合当地政府对外资开放市场的初衷，即引进技术和经营能力、培育当地人才。所以，高质量的本土化可谓双赢之举。

努力实现真正有效的本土化，不仅要重视对海外员工的培养，还要注重使集团的中方工作人员加深对非洲市场的了解。四达时代集团总部的员工，每年都需要在非洲工作至少三个月。以法务部为例，“法务人员每年都要例行去负责的区域工作三个月，在工作期间要充分与当地同事沟通。我们是为非洲公司提供法律服务，所以必须切实、深入地了解市场，如果法务人员单纯学习非洲或者中国的法律，是无法出色完成工作的。”苏文佳说。目前，四达时代已经拥有一批工作能力优秀的当地员工，也提高了中国员工对海外市场的敏锐度。

四达时代培养本土工作人员所付出的努力也得到了回报。这突出体现在中非共和国的一场战乱中。2012年，中非共和国国内发生冲突，社会秩序混乱，首都班吉甚至发生严重的打砸抢事件。中国政府紧急撤离了在该国的中方人员，四达时代的中国员工也全部撤回。在完全没有准备的情况下，四达时代公司的当地员工自发组织起来保护营业厅，并劝退了来劫掠的当地民众，保护了公司的产品和关键设备。据调查，在此次冲突中，四达时代是班吉唯一没有被抢的公司。之后，公司更是借着这一契机深化了本土化成果，将其彻底交由当地人管理。根据评估，目前该公司的运营状态良好。

法律先行 应对挑战

经过十余载的探索，现在的四达时代已经积累了丰富的耕耘海外市场的经验，并沿着“一带一路”经济带，继续开拓中亚、中东、北非乃至欧洲的市场。但是，机遇与风险往往是相伴而生的，对于企业而言，还需要稳扎稳打地做更多的工作。

法律先行是四达时代处理工作的原则。进入新市场之前，决策层都会做详尽完备的环境调查，之后会统一处理所采集的信息。在这一过程中，公司尤其注重海外市场的法律环境。“四达时代要面对的不仅仅是项目风险、产品风险，还包括全部的运营风险，基于产品的独特性还会涉及侵权、盗版等等问题。因此，公司上下都很注重运用法律手段保护自己。”苏文佳说。相比于其他公司，四达时代法务部门的配置更为完善，法务人员可以为海外项目提供全方位、全时段的法律保护。由于广电行业的特殊性和敏感性，各国政府对于这一行业的限制往往较多，注重法律则为四达时代合理获取资源、充分利用资源提供了保障，也为出现突发问题后的妥善应对并维护自身的正当权益奠定了基础。

重视法律问题、搭建完善的法律框架，可以帮助企业更好地开拓市场。南非On Digital Media （简称“ODM”）有限公司原为南非第二大付费电视运营商，拥有发达的数字电视直播卫星网络平台、完善的销售和技术服务体系，在南非境内拥有用户40万左右。但由于管理团队运营经验不足、经营成本居高不下，ODM公司于2012年10月根据南非法律进入企业救赎状态。了解到这一情况，四达时代在南非聘请了一流的法律服务团队，对本地法律及目标公司做了详细的尽职调查，设计了符合南非对投资广电领域的准入限制法律的复杂交易结构，包括债权收购、股权收购、公司治理架构、贸易和服务交易、知识产权授权、资产和业务重组方案等，并向ODM公司发出收购要约。2013年4月30日，四达时代对ODM公司的救赎方案正式通过，这标志着四达时代通过战略投资ODM公司，进入全非洲最成熟、最发达的南非传媒市场取得了重大突破。

严格遵守法律、尊重法律权威，是企业遇到问题后捍卫自身权利的重要前提。2013年，四达时代肯尼亚两家子公司——肯尼亚四达时代传媒有限公司（下称“四达时代传媒公司”）和肯尼亚泛非网络集团有限公司（下称“泛非网络集团”），收到了当地三家媒体集团的起诉，而一同被列为被告的还有肯尼亚政府的牌照监管机关。四达时代传媒公司持有数字电视服务提供商牌照，可出售机顶盒以及提供付费电视包服务；泛非网络集团持有数字电视信号传输牌照，可提供数字电视信号传输服务，并向内容提供商收取传输费用。泛非网络集团为肯尼亚仅有的两个数字电视信号传输商之一，其信号传输牌照为通过公开招标所获得。按照肯尼亚通信管理局“必须传输” 的要求，三家媒体集团作为电视内容提供商，其频道必须通过作为电视信号传输商的泛非网络集团进行传输，并支付频道传输费用。在此次起诉中，对四达时代影响最大的问题在于牌照监管机关是否合宪以及其颁发的牌照是否合法，其次为基于政府“必须传输”命令进行的传输行为是否侵犯其知识产权。牌照的合法性是四达时代肯尼亚运营的基础，关乎在肯巨额投资的安全；“必须传输”的合法性关乎四达时代是否会面临巨额侵权赔偿。双方在法庭上就以上问题进行了激烈的辩论。最终，肯尼亚最高法院支持了四达时代肯尼亚子公司的主张，不仅有力地保护了四达时代集团在肯尼亚的巨额投资，还为公司继续在该市场耕耘下去提供了法律基础。

作为一家海外投资公司，面对当地企业的汹汹来势，四达时代之所以能够成功影响肯尼亚广播电视行业的游戏规则，主要得益于以下优势：其一，自身技术力量雄厚。四达时代的传输网络基于数字电视信号技术，为肯尼亚电视信号由模拟向数字转换提供了技术支持，因而这一服务也得到了当地社会的认可。其二，四达时代在肯尼亚的子公司的牌照获得过程完全遵照当地法律，严格按照条款要求实施，这为其最终赢得诉讼奠定了基础。其三，在诉讼过程中，充分运用法律手段。非洲国家立法和判例较为滞后，在实施普通法的非洲国家，审理案件仍需参照英美等国家的判例。四达时代通过借鉴欧美国家的先例和争议问题解决方式，成功地影响了肯尼亚的判例法制定，不仅在本案中实现了创造当地法律，并且探索出一种可在未来被中国公司大量使用的参与影响和制定外国法律的途径。

四达时代准确的市场定位、扎实的工作作风，是其制胜的关键。目前，四达时代集团拥有员工4000余人，平均年龄仅为30岁。这样一个年轻而充满朝气的团队，之所以能够不断冲关海外市场，主要得益于集团稳健的步伐。企业在海外探路，要避免折戟沉沙，必须蹄急而步稳、勇毅而笃行。比照四达时代的“国际化”路径，想要走海外之路的企业或许能够找到可借鉴的经验。