做毛绒玩具“世红”自有一套

本刊记者 卢智毅

做毛绒玩具“世红”自有一套

“Shi Hong” Knows Plush Toys

本刊记者 卢智毅

外销市场门槛越来越高,企业生产成本负担日渐加重,毛绒玩具这类技术含量稍低的产品在市场上竞争的资本却依然以价格为主,留给厂家的利润空间也越来越小。山东莱阳世红工艺品有限公司总经理王权力就告诉记者：“今年毛绒玩具的外销行情依然延续疲软态势,加之人力成本的持续上升,导致外销OEM工厂生意越来越难做,通常只有三种选择——具备一定实力的厂家尝试走内销市场;实力稍逊的选择迁移工厂;对前景不看好或者已经坚持不下的一些厂家直接选择转型或结业。”

如何应对行业困局王权力有自己的经验和做法,他认为要持续保持企业竞争力,最有力的要素是不断加强产品研发与企业管理。

信息工厂调整经营策略的指针

据王权力介绍,现在毛绒玩具的主要产区出现了逐步迁徙的现象,无论是广东东莞、江苏扬州,还是山东青岛,毛绒玩具企业都掂量着如何降低生产成本,但是也有企业主考虑迁移后,在新员工的再培训和运输成本增加等方面同样面临新的考验,这使他们在经营中踟躇不前,最后错失时机。

王权力用他的经历告诉记者,企业主不能够一味地低头办厂,必须时刻关注市场动态。“在山东,很多玩企都是工贸一体的,但是当中有一些都只会样板来了就对照着生产,却不懂如何做出口。当企业发展到一定程度,企业主的眼界、人脉、信息量等一定要积累,这比单纯做工厂要求更高。过去国内毛绒玩具业缺少创新,产品差异性不大,各个厂家拼的就是价格,如果没有上面这些信息来源,企业就很危险了。”

王权力认为企业应该要依靠多方动态信息思考发展策略：“就我的企业而言,一是要对政策的导向充分了解。记得几年前山东曾经出台补贴出口玩企的政策,大概是出口1万美元补贴100元人民币,对于玩企来说帮助不大,出口赚退税不是企业扭转盈亏的好办法。二是对出口情况也要充分了解。近年来自欧美市场的订单出现一些更复杂的情况,有的美国客户都是提前一年订货,订单时间提早了,客户有更长的时间验货、验厂,导致退货率变高。”针对以上的问题,王权力一方面通过自建一个贸易公司,聘请有经验的外贸员工,专人负责把出口工作做好。此外,在生产方面除了不断提高工作的产品质量和生产技术外,也为一些小工厂做质量技术的支援。小厂将半成品运送到他的厂里,进行最后工序的完成,并提前做好质量自检。

专利厂家手上最大的议价砝码

在国家进一步产业转型升级的号召中,制造业自主研发、设计是重要一环,但不是每一个玩企都能够一帆风顺地实现。对山东莱阳世红工艺品有限公司来说,在转型升级过程中也曾经遭遇挫折。“成功研发新品后,我们带着样品积极寻找客户,但没多久却发现有客户拿着我们样品到更便宜的地方去生产。这极大地打击了我们的原创积极性,经济效益也严重受损。自此之后我们加大了原创产品的专利保护,并且对于客户也有一个严谨的挑选过程。”

两年前,公司自主开发了一款产品并申请了产品专利,在一年时间内卖了500万个。开发了这款产品后,王权力在寻找代理客户时底气更足了。“现在产品卖得好了,客户都有主动找上门开发内销市场。我们靠着这个产品,业务还在不断扩大。”体会到专利能够带来的效益后,王权力进一步强化产品开发工作,并且把申请专利工作延伸至国外。

山东莱阳世红工艺品有限公司的生产车间

“从2013年开始,我们一边在莱阳开发产品,一边借助德国客户的力量,帮助产品在欧美国家申请专利。因为与国内申请专利保护的流程相比,国外的手续更加快捷,费用也相对便宜,最主要是国外的专利能够得到国外买家的重视,对出口工作更有帮助。虽然国内毛绒玩具企业众多,但是很多企业对于产品知识产权的保护意识仍然不足,同时也缺乏产品在国外市场布局的意识,这都是制约国内毛绒玩企发展滞后的元素。”

有了产品专利这一重要的议价祛码后,王权力对代理商有了更高的要求。“想代理我们产品的客户必须提交正规的申请,要签合作合同,并保证每年能够完成一定量的销售额,如果任务没有达标,我们就会把产品的经销权交给其他的代理商。”

管理衡量企业发展的刻度之一

很多时候,大玩企谈的都是战略定位,王权力认为,有了正确的战略定位,企业离成功的距离就更接近了,而对于小公司、小企业来说,经营更要讲究的是战术,当中最重要的就是管理,特别是内部管理。

王权力说：“企业内部要有一个权威的声音,并且使在这里工作的每一个人都有公正公平公开的工作环境和晋升机会,并给予高标准完成任务的人员高额奖励。这是激励员工在各自岗位上最大限度地发挥自己的基础。”他认为企业主就是要以身作则,在员工当中树立一个公平公正的榜样,并把这种公平公正的理念逐渐感染整个团队,这有利于企业员工之间建立团队合作精神,形成良好的配合默契。

具体到实际的管理中,王权力根据设计和市场团队提出了不同的要求。设计开发方面,王权力会带领团队与销售人员一起开会,在产品开发前充分考察客户的宣传资料,提供有针对性的设计,客户对产品的认可度,保证企业利润。“我们的目标是关注客户需求,为了激励开发人员的主观能动性,我们提高了产品开发的提成。目前设计团队共有4人,他们都是逐渐培养起来的设计领域的高手。在建立这个团队的过程中还经历了人员的汰弱留强,这是因应公平公正的管理理念建立了淘汰机制,鞭策团队不断进步。”

王权力对市场营销团队同样有较高的要求和良好奖惩制度。对于能够给企业带来业绩的员工,平均每月能够拿到2万元的提成;但是一年下来,能力确实不行的员工必须把手里的客户交出来给其他同事跟进,公司需要对这些员工进一步加强培训和考察,确认是工作态度还是客户难度大导致开拓困难,再给予相对应的处罚或帮助。