苏海德：我们只拿下中国1%潜在客户

宋元元

苏海德，美国人，1972年出生于加拿大，美国最大P2P平台Lending Club联合创始人，2013年在中国再创P2P平台点融网，并任CEO。

2012 年，蘇海德带着时任上海白玉兰律师事务所合伙人郭宇航，在位于旧金山的Lending Club（贷款俱乐部）参观。郭宇航说了一句：“苏，你在中国完全也可以这么干！”这让苏海德着实兴奋了：“那我们就开始干吧！”没过多久，苏海德便来到上海，开始了他人生中第二次创业，与郭宇航联合创立P2P网贷平台——点融网。

《环球人物》记者见到苏海德是在2015年博鳌亚洲年会上。他没带助理，又因为不懂中文，在找到预约的采访地点时，已经跑得满头大汗。但聊到P2P网贷，他立马精神起来。

贷款俱乐部的成功秘诀

苏海德生于1972年，从加拿大蒙特利尔大学计算机系毕业后，去了美国甲骨文公司，一干就是12年半。头5年，苏海德在公司做核心数据库，接下来的7年半搞金融行业的软件产品开发，这都为他后来创立贷款俱乐部奠定了扎实的技术基础。

2007年，美国金融危机爆发，政府实施货币紧缩政策。在信用贷款缩减的大环境下，网上贷款业务兴起。苏海德收到同事Renaud Laplanche 的邀请，两人共同创立了贷款俱乐部。Laplanche曾在证券领域担任多年律师，具有强烈的法律意识。在他的建议下，两人带领团队主动寻求美国证监会的支持，打造了一种模仿股市的风险透明、公开并受证监会监管的平台模式。借款人与贷款人在此直接对接，贷款俱乐部则收取1%—6%的佣金费用。截至2014年底，贷款俱乐部总贷款规模达76.2亿美元，业务量占美国网贷市场大部分份额。

苏海德常说，如果没有证监会的监管，贷款俱乐部甚至美国的P2P就没有今天。但P2P网贷平台最强大的生命力还是来自其纯市场导向的商业模式。苏海德告诉《环球人物》记者，同样经营贷款业务的银行，最大的问题是资产负债，“钱到了银行，在找到合适的借款人前，它们越积越多，通常要在银行待很长时间。这是资源的浪费”。 借款人是更重要的资源，我们先从借款人入手，只要有了借款人，放贷人就可以直接放钱，所以钱就总是处于流通中，贷款俱乐部解决的是物流问题。

贷款俱乐部并不是美国第一家P2P融资平台，为什么借款人会找到这里？苏海德告诉《环球人物》记者，贷款俱乐部成功的秘诀就是：“我们不像银行的传统做法，告诉客户各种产品是10%、15%还是其他利息率，让客户选择。相反，俱乐部会问客户，你一个月可以支付多少利息？如果每月只有400美元的支付能力，那么你就可以选择这个范围内的产品。”苏海德认为，在互联网金融领域，极致多元化和高效率的产品才能赢取贷款人和借款人双方市场。“因为这是关于客户，而不是我们。”

点融网并不是简单复制

2012年，贷款俱乐部正发展得风生水起，苏海德却毅然退出公司管理层，转战中国。2013年3月，他和同样有着律师背景的郭宇航在上海创办了“中国版”贷款俱乐部——点融网。苏海德说：“我喜欢创造新事物，渴望把这种纯市场的网贷模式分享到其他国家。”

苏海德选择中国，是因为这里的天时、地利与人和。 “我曾经也想在印度、拉美、非洲创办这样的商业模式，但我更看好中国的市场。”苏海德对《环球人物》记者说，“在互联网金融领域，中国走了个快捷键。中国的互联网金融市场将会成为世界最大的，这已不是秘密了。”首先，中国有相对完善的互联网基础设施。其次，和其他发展中国家相比，中国的法律更完善。再者，中国创业氛围浓厚，这意味着将有更多的人借钱去创业。

“点融网在另外一个市场里复制贷款俱乐部，效果怎么样？”面对记者的提问，苏海德首先肯定二者都是纯市场性质的平台，但借款人的终端产品形态和数量完全不同，所以并不是复制。“在美国，因为信用卡消费文化不同，贷款俱乐部关注的是无担保个人贷款。而在中国的文化里，借钱的理由通常是求学、创业，而不是消遣娱乐。再者，中国贷款规模是美国的10倍。”

目前，点融网的经营还是比较成功的。点融网向个人和小微企业贷款者收2%服务费，还有每月0.2%的账户管理费，投资人则需缴纳每月利息收益的10%作为账户管理费。截至今年3月，点融网的明星产品“团团赚”规模超过10亿，是业内首个破10亿的产品。“今年总贷款规模预期突破80亿，”苏海德对记者表示，“让越来越多的人用我们的产品，是当下最重要的。”

衡量P2P的三条标准

苏海德告诉《环球人物》记者，在点融网上线至今两年多时间，他感受到了中国P2P平台的迅猛发展。不过他也坦言，“真正能称之为P2P的，中国就15家。” 他衡量的标准有三条：一，拥有非常好的风险控制能力。有自己的借款人资源，不倚赖第三方渠道获取借款者，不助推游离于监管外的“影子银行”。二，真正做到利用互联网科技达到削减管理和借贷成本的目的。三，必须是借款人和贷款人的直接关系，两者通过法律合同约束起来，公司不能插在中间。这意味着，双方有同等的权利和义务，并且有同等的准入机会。

中国近几年兴起的P2P网贷平台，有不少倒闭和跑路的，所以在这个新兴市场，规范化监管尤其重要。 “互联网金融不断发展涉及更多的人，把各平台的信息统筹到中国人民银行征信管理局很有益，并且这不难实现。”苏海德说，“在大数据时代，真正的互联网金融科技公司具有系统的数据优势，所以让他们向管理部门汇报信息，这是很简单的。如果需要，前一天提取数据，第二天就可以汇报所有的信息了。”？

对中国互联网金融的前景，苏海德十分有信心。“我们目前可能也就拿下了1%的潜在客户。中国有互联网，也有创业精神。五千多年文明史，中国人从未间断过做生意，这个文化让投资理财观念深入人心。只是今天，我们不用再像以前那样面对面、手把手了，因为我们有了科技。”