蕭錦堂 腳踏實地贏市場

程安逸

眾所周知，成都是一座生活氣息濃厚的城市，人們對於生活質量的要求較高。正是有了這樣的條件，台商在成都的發展大多順風順水。有統計表明，目前在成都的台商早期大多都是以食品飲料業起家的，可見食品飲料行業在成都發展中的地位。

然而，要在如此龐大又競爭激烈的市場脫穎而出，甚至獨樹一幟並非易事。尤其是對於身在異地他鄉的台商來說，無疑充滿著巨大的挑戰。本期台商故事人物蕭錦堂就是一個典型的例子。正是經歷了一次又一次的「洗禮」，蕭錦堂和他的永泰生才有了今天的輝煌，這與蕭錦堂的剛毅是分不開的。

結緣四川 由小及大

早在2000年，蕭錦堂就與四川結緣，來到山清水秀的樂山，與一家澱粉廠合作，生產珍珠奶茶飲品中的珍珠。但在樂山的時間並不長，2003年，由於業務的開展以及節省貨運成本，蕭錦堂便將「大本營」轉移到成都，修建新的廠房，並逐漸拓展業務，開始從事其他珍珠奶茶原材料的生產。

對於為何進入這個行業，蕭錦堂解釋道，一方面當時的市場比較大，機會比較好；另一方面，蕭錦堂的父輩在台灣是做肉類食品加工的，他自小在工廠長大，對食品行業以及工廠管理都有一定的了解與經驗，這使蕭錦堂在奶茶原材料生產上發揮出了自己的優勢。

作為珍珠奶茶的上游廠商，永泰生從「小作坊」開始起步，現在基本走代工的路線，其中包括咖啡豆、濃縮果汁、固體飲料、果醬、椰果、果茶等原料的生產與加工，每年成長率達到20%～30%。一路走來至今，蕭錦堂歷經坎坷與困難，這過程中也不乏有著許多曲折的故事。

從零起步 一步一腳印

隨著人們生活水平的提高以及市場競爭的日益激烈，很多食品飲料類的企業由於產品質量等問題逐漸被淘汰，能夠發展到今天的都是歷經「大浪淘沙」後的優質企業；永泰生發展至今天，顯然是「脫穎而出」的。當然，這一切都與蕭錦堂的腳踏實地有關。

蕭錦堂介紹道，剛來的時候做得很艱辛，一開始是小工廠，業績量也不大，訂單完全為零。儘管剛開始並不知道訂單從哪裡來，但蕭錦堂還是一步一腳印，一家一家地跑。「沒有股東，資金匱乏，就我一個人帶著貨坐著火車到處走。當時是綠皮火車，一坐就是十幾個小時，完全沒有人聯絡，就到處跑，批發市場什麼的，都去過。」

剛開始的業務是以四川省為主，然而蕭錦堂發現，每年四川省的雨季長達兩個月，特別是7、8月份的時候，整個四川省基本上都在下雨，這對生意有很大的影響。蕭錦堂明白，業務不能只放在四川省，一旦雨季一到，自己的生意馬上就會陷入很大的困境。於是蕭錦堂就開始將業務往外擴，一個人背包30多公斤，加上一個行李，這樣一個省一個省地做下去。

蕭錦堂回憶道，當初確實是經歷了一段艱苦的日子，也曾經遇到資金方面的問題。從一個很小的廠開始擴充的時候，因為資金的問題，他曾一度想要放棄。「我以前還沒有真正體會出一夜白髮的感覺，一天晚上我跟我太太坐在工廠外面的門檻上就資金問題聊了很久，後來也一個人在外面想了很久，隔天早上起來，兩邊的鬢角的頭髮都成白色了。我是從來不長白頭發的，但是那次真的是一夜之間黑髮變白髮！」

作為在異地他鄉打拚的台商，蕭錦堂常年在外推銷，走過了很多「泥濘」的道路，甚至還幾度危及到生命安全。蕭錦堂說，早期剛來的時候，出去推銷經常遇到土匪，過路要收「保護費」，他也曾經被勒索過許多次。「那個時候路都不熟，遇到了就要交錢。有一次在都江堰，那一次我的司機很警覺，感覺到前面不對勁掉頭就跑，後面追上來了好多人，那次還好反應得快。」

發揮自身優勢 積極應對市場變化

事實上，食品行業市場近年來發生了較大的變化。如今的珍珠奶茶市場環境也較以前有了明顯的改變。蕭錦堂介紹道，以前基本上是以價錢為主，是一個削價競爭的局面；而現在更多比的是質量和服務，價錢反而是其次，這遠遠要比以前的市場更健康。與其他行業優勝劣汰的競爭環境一樣，一些效益與質量比較差的奶茶廠家慢慢就退下市場，而留下來的就是一些能夠把質量搞上去的企業。蕭錦堂說，現在的珍珠奶茶行業越做越專業化，有些客戶甚至還會考察加工的工廠是否能夠體現出專業性。

對於蕭錦堂來說，業務方面的擴展是其本身所具備的優勢。儘管競爭對手都很強，但蕭錦堂對於自己很有信心，他通過一邊銷售一邊學習，逐漸建立起自己在價格和質量上的優勢。而早期QS（quality safety 質量安全）沒有現在嚴格的時候，他就得靠自己的行銷方法來說服客戶，展現自己能提供給客戶的東西，告訴客戶怎樣從他身上賺到錢。

憑藉著自身的能力和本事，蕭錦堂將自己的業務擴展到了多個地區。現在永泰生的業務在四川省的市場占有率達45%，成都則是蕭錦堂「主戰場」中小小的一角，但與其他地區相比，成都的業態環境卻顯得更為良好。從供貨質量來看，成都市場的要求更高。蕭錦堂介紹道，這種情況也存在於大陸其他地區。近兩年來，廣東地區的市場發展得很好，但是用貨質量卻沒有成都高，這是由於廣東地區基本上以工業區為主，對質量的要求較低，價格便宜是首要考慮。而相反，上海、北京等市場的供貨要求相對較高，發過去的通常是質量最好的貨。蕭錦堂還解釋道，供貨質量的好壞與原汁含量的多少有關，珍珠奶茶主要有奶精、茶葉、果汁、果醬這4種配料組成，這4種產品的質量較高，奶茶的質量就好，效益就會更好。

成功=私人訂制+穩健心態

將大本營穩定在四川地區之後，蕭錦堂開始慢慢轉向代工，減少小店的業務洽談，增加為連鎖商家做代工的業務。現在永泰生基本上穩定地走代工的路線，與此同時，蕭錦堂還開發出「私人訂制」的模式：永泰生的產品會根據客戶的需求來決定。「你想要什麼質量的產品，我就做什麼樣的質量給你，只要符合我的生產量就可以了。我們把產品給你的同時，會把整套的SPO（Supplemental Production Order 產品補充定貨單）給你，通常我們會按最好的黃金比例調製好，客戶如果覺得不好可以調整。每個地方需要的口味都不一樣，我們會根據客戶的需求再進行調製，調整到適合的時候就可以下訂單。」

蕭錦堂表示，這種「私人訂制」的模式的意義在於，由於口味的差異、市場的需求不同，相應地，客戶要求的產品就會不同，此模式就很好地滿足了客戶的需要，打開了銷路。

永泰生從剛開始兩三百平米的面積，做到現在17畝庫房、3畝的生產車間，並取得良好的效益，如此的成績除了產品方面的優勢之外，不得不提蕭錦堂的行銷心態。在做產品推廣方面，由於是個人獨資，蕭錦堂一直以穩健的心態運行永泰生，這顯然與目前多數企業行銷中使用鋪貨卡位的方式有所不同。蕭錦堂說，奶茶這個行業並不能「貪做」，一旦經銷商拖賬，自己的資金鏈馬上就會出現問題。「我走的步子穩一點，不喜歡太激進，而且我也不想做鋪貨，因為我們這一行很多做鋪貨的都倒掉了，錢不好收導致生產鏈斷裂，我還是比較穩當一點。經銷商的付款都是現款現貨。」

在蕭錦堂看來，現在的奶茶市場已經呈現出良性的發展環境，一般來說，很少會出現不確定的因素影響市場，一旦出現，考驗的便是企業本身的靈敏度了。顯然，蕭錦堂和永泰生都具備了這種市場嗅覺與靈敏度。