维多利亚的秘密

黄岩

美国第一大内衣品牌“维多利亚的秘密”越来越喜欢拉拢男性顾客进店。员工入职前都要接受一项特殊培训，就是学习如何接待男顾客。

一名“维多利亚的秘密”店员表示，男顾客不管买什么东西，总会速战速决、快速离开。这意味着比起女性顾客，让男顾客们掏钱更容易，而且花得更多。

与其向女顾客介绍一条原价25美元、现价5美元的内裤，店员们更愿意向男顾客兜售全价商品。前者不仅对价格更敏感，而且还需要店员给她们介绍更多的优惠活动；后者更容易实现销售：因为难为情，男顾客常常直接拿起一个50美元的文胸，付款就走。

很多内衣零售店都在想方设法争取更多男顧客。在“维多利亚的秘密”，男顾客进店比例虽然只有3%，成交率却高达90%。

这就让懂得如何拉拢男顾客进店变得至关重要。比起普通的营销手段，内衣秀才是“维多利亚的秘密”招揽男性顾客的绝招。20年前，“维多利亚的秘密”创办了第一场内衣秀，各色内衣随着性感诱人的模特们一起登上各大报纸的头版。此后，这种被称为“性感经济”的营销活动，吸引了众多男性消费者的目光。

其实，“维多利亚的秘密”创始人罗伊·雷蒙德创立这个品牌的初衷，就是要让那些想要给妻子买内衣的男士不再感到尴尬。过去，男士买内衣只能看不能摸，内衣都在展示柜里；现在，雷蒙德决定把内衣都挂出来，供顾客拿在手里挑选。

如今，“维多利亚的秘密”在美国内衣市场的份额高达35%，稳坐头把交椅。

（摘自《中外管理》）