实体店难做，你到底出了啥问题

圣火

近期，关于实体店大面积倒闭的消息不胫而走，让很多创业者坐立不安。要想度过这次危机，我们必须要先弄清究竟是什么原因导致实体店频频倒闭，从而为如何解决提供方向。

导语：如果不站在顾客角度，重新认真构筑我们以顾客需求为导向的零售商业本质，重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足，在互联网时代，我们将把实体店带入穷途末路。

难倒实体店的六大操作问题

关于实体店的生存危机，互联网的冲击是个重要因素。但实体店不可能因为互联网而消亡，关键问题还是在于自身。下面的六大做法必须关注。

1.东施效颦

只看人家怎么做，不考虑我是谁。小生意人有一个习惯，即喜欢看别人在怎么做。近几年行业门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

实际上，每个门店要以商圈的顾客需求为导向，才能做到对路。店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？等等，这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

你们看过屈臣氏每个门店的装修是一样的吗？是不是与其他店铺与众不同？我们很多本土的零售店，其实都还处于摸着石头过河的阶段，所以不要老看别人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

除了店面装修，营销手法也是万变不离其宗。主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微。现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。

2.自私自利

只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖的商品。为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前最严重的误区。特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大，这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。

只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，你认为还能走多远呢？

3.只重表象

只考虑客单价，不考虑提篮数。什么叫客单价和提篮数？客单价就是顾客每次的消费额；提篮数就是顾客每次购买的商品品种数量。如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一二个品种商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。提篮数越低，意味着热销品过于集中、比重低，对长期发展很不利。只有提篮数高，才表示热卖品类占比高，才更有助于长期稳定盈利。而目前大部分零售店都没有考虑这个问题。

4.重点偏离

只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。有些热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。以白酒为例，假如它是10个点的毛利，是不是毛利空间就很小？但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了。同时，更重要的是，这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、客流和人气。另外，我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，现实经营过程中，很多实体店在这个方面却只认死理，玩命想推高毛利的产品，忽视了低毛利产品的推广。品类结构不合理，最终反而赚不到多少利润。

5.本质不清

只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”。现在竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？

6.自我麻痹

自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己。今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了。

实体店的优化改造方法

实体店要想度过危机，重新获得竞争力，“互联网思维”一定要灌输进来，其中最重要也最核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

1.门店定位：零售店的“三大要素”

跟电商比较，我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：专业、体验、服务。

在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因，并以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力。

2.调整品类：体现专业和时尚

现在实体店如何通过品类和陈列来实现与其他渠道的区分呢？

这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在“85后”和“90后”已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业。

3.智能改造：数字店铺是未来趋势

互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会。

未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

4.顾客传播：建立互联网自媒体平台

门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，比如微信、微博等网络社交媒体，将其组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销和互动式会员管理。

5.员工管理：让员工参与进来

俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客。现在实体店的用工对象，基本都是以“90后”为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏“60后”、“70后”的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。但“90后”的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比“60后”、“70后”员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

所以，我们在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让他们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队。有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏；门店对顾客，也才能起到精神引领的作用。