小米的 破绽 与 补丁

陈歆磊

真正的强者善于向对手学习，而不是在一场人气泡沫的狂欢中冒险。缺乏专卖店体系，小米的高端战略不可能成功。进入智能家居领域，但是小米所有的假设均不成立。干不了脏活苦活累活，这是中国互联网公司的死穴。小米的破绽和补丁并不只是给雷军的建议，更是给所谓“互联网思维”的一席逆耳忠言。

破绽之一：

缺乏专卖店体系

如果说史蒂夫·乔布斯身上有一个令人生畏的“现实扭曲力场”的话，苹果分布在全球的437家专卖店就是这个扭曲力场的实体版。去年，通过对美国200多家零售商的追踪调查，以单位面积的平均销售额排名，苹果公司拔得头筹，每平方英尺的平均销售额高达4551美元，超过蒂凡尼（Tiffany）约50%，是Coach的3倍。反观小米，它强调自己的优势是轻资产，没有线下销售渠道。其实，这恰恰是小米的破绽。

正如iPod重塑了音乐界、iPhone改变了手机业、iPad摧毁了个人电脑一样，苹果实体店也改写了零售业。毫无疑问，苹果是全球最成功的零售商之一。从今年开始，苹果将不再在年报中披露零售方面的数字，因此，这将是我们对苹果过去14年的数据作一番梳理的最后机会。这些数据可以让我们看明白专卖店对于苹果品牌的建设是何等重要。

在2001年到2014年的14年中，苹果的营业额累计为8355亿美元，其中专卖店的贡献累计为1085亿美元，占13%。苹果公司的利润累计为1760亿美元，其中来自专卖店的为227亿美元，与营业额的比例基本一致。这两个比例的峰值均毫无意外地落在2008年，也就是全球金融危机爆发的那一年。也正是那一年，iPhone的销量突破1000万部。在2002年到2013年的13年中（苹果公司未能提供2014年完整的相关数据），累计有19亿客人造访苹果专卖店，平均每天40万人，每人贡献的营业额平均为343美元。

如果说苹果实体店的成功体现在销售数字有多么亮丽，那恐怕太肤浅了。苹果实体店已经超越了专卖店的概念，也超越体验店的概念。这里，一个城市最昂贵的商业地段，不是一个卖东西的地方，而是一个让客人流连忘返的地方，苹果像对待公主一样对待每一位访客。但实际上，每100位访客中大约只有1位客户在真正购买苹果产品。那么其他99位访客在做什么？在体验，体验苹果味道中的每一丝暗香。

从乔布斯持有专利的玻璃楼梯，到类似酒店“礼宾部”的“天才吧”（Genius Bar），再到穿 T 恤衫走来走去的无线结账“专家”，访客们感受着其他实体商店无法感受的体验。有了自助式结账功能EasyPay，消费者不用排队付款，甚至不用和苹果的员工说一句话就可以买下心仪的产品离开。一个愿意与客户建立起情感联系的品牌常常具备强大的黏性。这种黏性，也就是忠诚度，是利润最好的催化剂。

今年初，小米发布了小米Note，打破了过去四年中小米手机最高1，999元的定价策略，第一次向3，000元以上高端市场迈出了试探性的一步。客观地说，小米用四年的时间完成了中国智能手机低端市场的整合。向高端市场扩张，这算得上是一个务实的战略。但是，越往高端走，专卖店体系就越来越重要。

2001年苹果第一家专卖店开张的时候，苹果的4款产品几乎填不满6000英尺的店面。当时曾有人预言，两年之内苹果专卖店将在痛苦和昂贵的代价中熄灭灯光。14年过去了，苹果专卖店的灯光遍布全球十多个国家，成为一个城市魅力的象征。在建立企业品牌方面，专卖店扮演着至关重要的作用。专卖店是品牌的一张脸，对小米来说，仅靠十来家小米之家和几百家第三方维修点是不足以支撑小米的高端战略的。

专卖店的建设需要大笔投入。根据苹果披露的数据，从2003年到2014年的12年间，苹果在零售方面投入的资金平均每年为3.7亿美元。这个数字在2012年达到峰值，为8.58亿美元。对小米来说，与其大手笔地花钱收购小科技公司，不如耐心地打造自己的零售和维修体系，让小米这个品牌出现在最昂贵的地段，出现在奢侈品店的周边。如果零售业务能为小米贡献10%的营业额和利润，这才是在寒冬到来之前最好的布局。

破绽之二：

进军智能家居的所有假设均不成立

我们的家是全球科技巨头试图接管的下一个重镇。去年，英国Juniper研究公司的一份报告预测，到2018年全球智能家居（Smart Home）的市场规模将达到710亿美元。中国智能家居的市场规模是亚太地区的领头羊。

智能家居是和企业、个人并列的第三类市场，其产品类别的复杂性超出前两类市场，因此，由一家公司主宰这一市场的可能性不大。智能家居是物联网（the Internet of Things）的一部分。消费电子制造商比如三星已经开始推动其智能家居战略。三星制定的时间表是，到2017年，所有三星电视都将成为物联网设备，5年内所有三星硬件设备均支持物联网。三星是第一家具备提供完整智能家居生态系统产品和技術的主流消费电子制造商。

小米认为智能家居将以手机为唯一的核心和终端，这个假设不成立。未来智能家居的拓扑结构很有可能是去中心化的，所有的电子产品都是智能的，不需要手机来承载控制功能。仅凭手机来操作一切不仅没有必要，甚至连通话功能都可以由智能手表来实现。手机会退化成什么还是一个谜，但是毫无疑问的是，手机的作用会极大地削弱，其唯一的价值就是App。

小米的第二个假设是它的操作系统将帮助它在智能家居领域站稳脚跟。这个假设也不成立。试图在智能家居市场攻城略地的都是数一数二的科技巨头，比如谷歌、苹果和三星，而且没有一家智能家居厂商会将自己的操作系统锁定在小米上。第三，小米认为其庞大的智能手机用户群将成为智能家居的用户，这个假设更不成立。用得起智能家居的消费者绝对不是小米现在的用户群。根据腾讯去年的一份报告，针对50338个有效样本的调查结果表明，在智能家居方面愿意花费5000-10万元的占到近六成。

以单品切入智能家居市场，是一个合乎逻辑的战略。去年初，谷歌以32亿美元收购了智能温控器厂商Nest。谷歌拥有世界上最大的互联网搜索引擎和移动操作系统Android，并通过Google Now语音助理将两者的关节打通。谷歌已经把Google Now整合在Nest中，试图通过语音这样的人机界面来控制智能设备。苹果在战略方面一直保持神秘和低调，去年发布的家居自动化平台HomeKit目前来看没有取得太大进展，但苹果显然意在掌控智能家居平台。这些国际巨头都对智能家居虎视眈眈，小米仅凭一部手机就能把竞争对手都干掉，我看不出来有这样的道理。

在所有的产品中，对人类生活影响最为深远的当属汽车和智能手机。我建议大家多关注一下智能联网汽车。有数据显示，25岁到54岁的美国人每天待在汽车里的时间是1.2小时（中国的数字应该远远超过美国），而且预计2018年的联网汽车出货量会接近7万台。既然是智能家居，既然是智能联网汽车，为什么打开家门的钥匙不是车钥匙呢？

破绽之三：

干不得脏活儿累活儿

中国互联网公司的普遍特质是不愿意干脏活儿苦活儿累活儿，这正是他们的死穴。在线上，他们长袖善舞，四两拨千金。线下业务投入大，周期长，见效慢，很多热衷于互联网思维的企业一到线下就死菜。小米也是如此。

“死磕服务”这四个字，说起来是最容易的，写成书也不难，最难的是把这四个字做出来，做到位。如果做不出来，做不到位，那不过是“忽悠”。境界拉得很高，实力差得很远，这样的公司很容易虚脱。在过去四年里，小米成功地急速扩张，更多的是得益于智能手机市场的增长。但是，在增长的过程中，小米的内在实力并没有提升。

如果我们拿联想集团来做参照，凭借个人电脑市场的巨大商机，联想在大力营销的同时，并没有放弃内在实力的积累，而且一步一步、扎扎实实地走到了全球个人电脑霸主的地位。反观小米，今天的优势和它三年前几乎完全一样，除了营销，再没有别的优势可言。

我不反对互联网思維，要有互联网思维但更要有技术底蕴。我赞同“猪站在风口都会飞”，但是风会来也会去，风会起也会止，聪明的猪应该从站在风口的那一刹那就开始尝试长出自己的翅膀来。

不管是苹果还是小米，只要是商业组织，用的就是同一本字典。没有足够的利润，企业就不可能有强大的活力。针对硬件不挣钱的质疑，小米的解释是要从软件挣钱。但是如果看一下苹果，过去三年中来自于软件和服务的收入（包括apple store 和 iTunes）仅仅占到净销售额（net sales）的8%、9%和10%。可见，从软件挣钱并不容易，苹果如此，小米也不可能是个例外。智能手机行业，钱还是从硬件上来。对所有准备杀入手机市场的厂家来说，这个规律应该牢记在心。

能带来利润的客户才是好客户。如果企业总是维持低端客户，打造再漂亮的生态圈也没有用，因为低端客户缺乏消费能力。他们也许会热衷于手游，但不会成为智能家居的用户。

小米试水高端手机，这是一个真正的考验。如果小米能成功蚕食苹果和三星的高端用户，那它真是一家挺有前途的企业。如果效果不好，那就是另一回事了。手机再贵，贵不到哪儿去。对于买得起苹果的人来说，价格不是问题。他们买苹果手机，买最新款的苹果手机，一个无法开口的理由是苹果体现着身份和社会地位，这背后是中国的中产阶层渴望认同的复杂心态。

如果不去抢夺苹果的用户，小米的前景并不乐观。但是，买得起苹果的人有多少愿意放弃苹果来买小米？无论如何，这是一场硬碰硬的较量，是一场生死攸关的较量。

对苹果和三星等巨头来说，中国这个市场越来越重要，他们有可能会做一些以前外企不敢做的事情。比如，从3月底开始苹果第一次在中国内地开展以旧换新计划，扩大在中国的零售网络也是苹果未来的目标之一。三星最近的动作表明其有意放弃在低端市场的纠缠，并在3月初推出了曲面屏和带移动支付功能的高端手机旗舰产品。可以想象，以技术作为试金石，高端智能手机的竞争将变得格外激烈。

小米的优势在于抓住了中低端智能手机市场的增长，劣势在于扩张过于迅猛，没有用心耕耘自己的核心竞争力。智能手机的竞争已经白热化，已经到了恐怖的地步。压死骆驼的最后一根稻草不是低端手机市场又杀进几个搅局者，而是大势已去，骆驼却还在当街起舞。