房产企业低价招标模式再思考

张进

【摘 要】本文通过剖析实际的房地产项目招标案例，论述了低价招标模式存在的巨大合同履行风险。文章指出，在市场经济下，合同双方应建立诚实、信用、平等、互利的合作模式，继而谋求构建长期、稳固的战略合作伙伴关系，共同应对市场竞争，实现资源互补、合作双赢。

【关键词】房地产开发；招标；低价；合理利润；合同公平性

Real Estate Thinking of Low Bidding Model

Zhang Jin

（Ningbo Veken Properties Limited Ningbo Zhejiang 315000）

【Abstract】By means of analyzing the real estate project bidding， the writer proves the giant venture in contracts performing under the low-price model. In the market economy， both parties to the contract should be honest， fair and mutually beneficial， furthermore， to establish the long-term and stable strategic partnerships， so as to face the market competitions together and create the win-win situation.

【Key words】Exploitation of real estate；Invitation to tender；low-price；Reasonable profit；Impartiality of contracts

近年来，随着各大城市地价飙升，"面粉贵过面包"已不再鲜见，房地产开发企业的成本压力正与日俱增。打个未必恰当的比喻，很多房产公司现在可谓是"拿不到地上火，拿到地又闹心"。正是出于对项目成本的高度关注与焦虑，导致以盈利为终极目的的开发商在遴选土建总承包等大宗供应商时，笃信风险转移与低价中标原则。具体表现为，选择若干家具有合格资质和相近实力的总包商，让他们在投标报价时相互厮杀，评标时以报价最低者中标。这种中标模式看似能坐收渔人之利，实则潜藏着极大的操作风险，以下以笔者所在企业的实际案例加以评析。

1.背景回顾

笔者公司为具备一级开发资质的民营房地产企业，2007年在宁波某地成立独立子公司（下称A公司）新建一商业广场（下称XX广场），共分二期开发。其中一期总建筑面积14908平米，含单层地下室约3300平米；地上主体四层，功能涵盖商业、休闲和娱乐。总包招标范围包括桩基、基坑围护、土建和水电安装、公共部位装修、外墙装饰、人防、消防等，采取工程量清单招标固定综合单价、低价中标方式。经广泛洽商，共选取四家投标单位参与竞价。首轮报价与标底2569.89万元相比，其降幅分别为8.36%、9.14%、10.87%和11.25%。经过多轮磋商和报价，最终由宁波某一级总承包资质企业（下称B企业）中标，双方于2007年9月26日签约，合同工期为350天（2007年10月28日至2008年10月12日）。该总包合同（下称原合同）主要条款约定如下：

1.1 造价：

1.1.1 合同金额：合同暂定总价2238.1172万元（比招标标底最终下浮12.91%）；

1.1.2 计价方式：合同价款采用工程量清单综合单价法（综合单价固定）方式，措施费用总价包干（不因工程变更、工程量变动而调整）；

1.1.3 合同价款调整：合同期内，下列事项准许调整合同价款：

（1）发包人提供的工程量清单项目或数量有误；（2）设计变更；（3）经发包人与监理方确认的现场签证；（4）暂定材料价、暂定综合单价项目的确定。

1.2 进度：

1.2.1 关键节点：竣工验收于2008年10月12日前完成。

1.2.2 违约罚则：总体进度落后于控制目标，按10000元/天处罚，累计不超过工程造价的3%，并在此基础上承担发包人因此而导致的第三方索赔费用。

1.3 质量：

质量标准为根据现行国家、行业、地方规定的施工验收规范一次性验收合格。（罚则略）

1.4 安全、文明施工要求：

符合现行法律、法规、规范和相关文件要求，达到区标化工地要求。（罚则略）

2.事件发展：

2.1 造价：

项目于2007年9月正式开工，并于2009年9月初全面交付。期间因遭遇2008年上半年的大宗建材普涨（钢筋均价由3600元/T高峰时涨至6800元/T，商品混凝土、水泥均价格上扬），以及人工费调价，项目进展极不顺利。因原合同未对材料涨价准许调整进行约定，从合同索赔的角度论断，所有涨跌皆应由B企业自行承担，仅此一项其施工成本将剧增近650万元。

2.2 其它合同目标：

项目原定竣工验收时间由2008年10月12日推迟至2009年4月22日；工程质量问题层出不穷，且B企业在判断项目亏损的情况下，整改态度和力度令人极其担忧；项目现场文明施工管理混乱不堪，小的安全事故时有发生。

2.3 突发事件：

2010年2月9日（农历十二月廿六）上午，B企业纠集了部分分包单位员工打着为农民工春节讨薪的幌子，对本公司总部大楼进行了野蛮围堵，限制人员进出，极大地干扰和影响了集团的正常办公秩序。直到下午五时，经各方努力，事件才得以平息。

2月10日，A公司向总部提交报告说明了此事缘由：原合同双方对图纸范围内的工程量进行最终核定后，共同确认的合同总价为2453万元，根据目前第三方初步审核的结果，结算造价约为2463万元。截止目前，已累计支付工程款2410万元，按合同规定已完全履行合同中的付款约定，无法继续支付工程款。后考虑到本项目在实施过程中市场变化等因素，A公司经研究决定不再追究B企业工期违约等责任，并同意承担50%的钢材上涨价差。然A公司的让步并没有得到B企业的积极回应，并以亏损太大为理由要求A公司继续让步，并在春节前支付工程款，同时采取了围堵业主单位这一恶劣行为。

2.4 结局：

经本方认真研究原合同条文，确信若通过诉讼途径，将能保证A公司胜诉。但着眼于大局，为确保该商业项目能尽快交付，最大程度地保障各位业主和承租户的合法权益，降低本公司的履约风险，2010年6月9日，A公司做出了巨大让步，与B企业正式签订了补充协议，双方约定：

（1）对结算期与基期间的钢材、水泥和商品砼的差价部分，由发包人承担90%，承包人承担10%，税金按规定计取；

（2）按各类人工单价，准许对人工费进行调差，税金另计；

（3）砖胎模按实际发生费用调整，其它措施费按原合同约定包干；

（4）免除原合同关于工期延误和标化工地的相关罚则。

如果说当初的低价中标是双方的你情我愿、两情相悦，现在的结局算得上是夫妻反目、不欢而散。

3.案例反思：

3.1 铁杆供方的意义。

3.1.1 因为我国多数地产商的项目开发更多的是在实行"香港模式"，即自项目融资、产品定位、勘察、设计、招标至施工、验收，均自己一手整合完成，这完全不同于"美国模式"的分专业、工种的分段单独运营模式。在"香港模式"下，除了土地购置环节的高投入压力外，项目后期运作中牵涉到数十个乃至上百个关联单位也是非常正常的现象，房地产商作为真正意义上的总承包商其协调、管理难度与工作量不言而喻，这其中如何在茫茫市场上选到相对理想的供应商就是令人头疼的一件难事。

在一次房地产高峰论坛上，有业内学者提出新观点：现代房地产企业要想获得长足发展，必须有三大核心基础：铁杆供方、核心员工和有效激励。这是从内外两方面指出了人对企业发展的重要性。而本处所强调的铁杆供方是指在与房地产企业在重复、多次合作过程中产生的互相信任、互相依赖，具有长期、稳定合作关系的优秀服务和材料设备供应商，也就是人们通称的战略合作伙伴。这种合作伙伴关系是一种基于高度信任，伙伴成员间共享竞争优势和利益的长期性、战略性的协同发展关系，它能对市场产生独立和重大的影响，并可为合作各方带来深远的意义：

（1）增强合作各方的市场际竞争力；

（2）推动资源互补，实现合作多赢；

（3）降低合作双方在市场上的选择成本和后期合作中的管理磨合成本。

3.1.2 本案例中的B企业作为A公司的初次合作对象，在预判项目成本将大幅超支，且合作对象已表达体谅和让步意愿的前提下，采取了极度失信甚至恶劣的合作方式，给自己长远的市场声誉造成的影响可想而知。相信在今后的工程发包中，B企业必将进入于A公司的"黑名单"范围，但这一事件也从反面说明了因市场供求信息不够公开、完备，A公司缺乏长期战略合作伙伴所面临的巨大困扰。反观万科、中海等标杆企业，无论是施工总承包，还是景观绿化、石材幕墙等专业分包，他们都有一批忠心耿耿的铁杆供方携手走南闯北，为其项目开发和品牌营造发挥着巨大的效用。我们有理由认为这是一条品牌地产企业的成功秘诀，值得广大业界同行研究和借鉴。

3.2 中标原则与合作、双赢。

（1）无论站在开发商节约成本的角度，或基于施工方表达诚意、强化竞标优势的立场，低价似乎是现代建筑工程招标发包最闪亮的标签。"中标靠低价，利润靠索赔"，先利用低价获得工程承包权，一俟进场，再在合同履行过程中和发包人斗智斗勇谋取最大利益，这已是建筑行业的一条"潜真理"了。我们不能简单地从道义的层面指责施工单位如此做法有欠厚道，其实这里面也有其道理所在。俗话说得好，"羊毛出在羊身上"，施工单位不是活雷锋，他们和开发商一样也要在市场上生存，亏本的买卖没有谁会干。当项目实际进展导致的成本压力威胁到其根本利益时，他们唯一能打主意的就是手里的工程，因此才会有大量房地产项目工程联系单堆积如山的怪状产生；而明眼人都知道这里面有很多变更都是由施工单位提出或主导的，且其最终指向都与成本追加有关。

（2）向外国人学习吧。有专家已大胆预言，我国的房地产业将在不久的将来，彻底告别当下的暴利时代，谋求市场平均利润才是这个行业健康、持续发展的根本保证。发包人应从根本上摈弃所谓的心理优势，与投标人建立真正的平等合作关系。通过公平洽商，给双方保留合理的利润空间，制定规范、合理、完整的合同条文，在后期诚信、守法地履行各自的权利、义务，实现合同双方的平等、互利和双赢，并谋求长期稳定的战略合作。简而言之，不唯低价是从，综合评估投标人的资信情况、实际业绩和整体实力，强调优质优价，精选出具有合格履约能力的供应商，是一条切实可行的招标原则。本案例中，A公司过于看中招标时点的所谓最低价，而与最终付出的管理成本和建造成本相比，真的是得不偿失、不堪回首。

3.3 合同顺利履行的前提。

（1）笔者以为，一份符合双方真实意思的合同，即便双方建立了长期战略合作关系，也不能百分之百保证合同的如期、顺利履行。前文中多次论及合同条款的公允性、合理性，就是另外一个非常关键的因素。接触过工程发包的人都知道业内常提及的"霸王条款"一词，这其实代表的是合约双方洽商态势上的失衡（如工程承发包市场上"僧多粥少"的供求局面），导致其中居于有利或优势的一方能以牺牲对方利益为先决条件，将不平等的意志、不合理的约定（如本案例中的材料涨价不能调差等）强加给另一方接受的不正常状况。

（2）案例中主要建材大幅上涨，仅仅是合同价格低于施工单位成本价致其在履约中采取极端做法的一个导火索，究其背后，是合同条文的有欠公平。这是一枚必将引爆的定时炸弹，唯一有所区别的只是时机和诱因。先天若存在不足，后天不善加应对则势必失调。

（3）经本案例后，笔者任职的部门于2008年4月始，组织精兵强将，动用各种资源搜集万科等标杆企业在全国各地项目的总包合同资料，博采众长、兼收并蓄，集其大成编制了集团公司的总包合同示范文本。这里面既参照引用了大量标杆企业成熟的合约条文，对业主方众多隐含的方方面面的履约风险进行了合理规避，也剔除了为数不少的不平等条约，体现了合同的平等与互惠原则。三年多来，通过近五个新开发项目的实际应用，这份合同范本受到了各项目公司和总包单位的一致好评，对促进整个集团公司的顺利运营发挥了积极的作用。这也从另一个方面证明：在市场经济下，尔虞我诈、勾心斗角虽屡见不鲜，但合同双方能通过公平诚信实现互惠互利并非只是一句空谈。

4.结束语

A公司曾在XX项目交付后，对与B企业的合同纠纷进行了认真剖析并编制成研究案例，现已收录入本公司的知识成果管理系统。从中我们可以深刻地感悟到一点：在愈加激烈的市场竞争和宏观调控日益常规化的行业环境下，房地产开发商的成本控制不能以压缩、伤害施工单位的合理利润为代价，苦练内功，不断提高企业自身的管理水平，才是真正的成功之道。

参考文献

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