解读蓝海战略

闫立宇

摘 要：在竞争日益激烈的市场中，企业如何生存下来并脱颖而出，是个值得永久思考的问题。不断进入的竞争者和逐渐透明的信息使得企业处于十分被动的地位，企业纷纷开始寻找一条提升顾客价值之路，从企业自身来讲，跳出一味节约成本的思维模式，树立一个优秀的品牌无疑是一个好的选择。所以对于当今的中国企业来说，蓝海战略具有强烈的现实意义。作为蓝海战略的基石，价值创新可以说是最重要的一部分。价值创新能够带领企业走出“红海”，创造无人争抢的市场空间，彻底甩脱无谓的竞争。

关键词：蓝海战略；价值创新；太阳马戏团

在市场无限发达的今天，各种各样的产品、服务、营销充斥着人们的方方面面。现阶段主要的经济问题，已不再是不能满足顾客的需求，而是全球大部分产业都面临着生产能力过剩的窘境。归其原因，在新经济时期，数字革命和资讯产业的出现和蓬勃发展，给几乎所有产业都带来了翻天覆地的变化。

虽然旧经济时代并没有完全褪去，但网络赋予了消费者和生产者新的能力，发挥了巨大的功效。资讯可以无止境的将信息传递到每个人，可以最大程度上给予差异化、客户化和个人化的产品和服务。它改变了市场中的很多因素，如产品的形式、顾客对价格的认知、顾客获取产品或服务的渠道等等，了解信息的渠道也不再局限于企业供给，在不知不觉中，消费者的能力在加强。企业花费更多的精力确保以最快的速度和更便捷的方式来满足顾客的需求，渐渐的将重心转移到全面关系管理上。企业必须改变自己的心态和策略，以及重新思考和定位自己所扮演的角色。

相对于在现有的产业格局下一味的通过节约成本和细分市场来满足顾客的需求，重新设定游戏规则去挖掘潜在的需求，并通过合并细分市场整合顾客需求才是“康庄大道”。所以在竞争愈发强烈的市场中，很好的运用蓝海战略对企业来说具有很强的现实意义。蓝海战略会带领企业走出原有的思维定势，将更多的目光转向需求方，将重心放在提供超凡的顾客价值上，而不是关注竞争对手。只有“跳出”现有的竞争圈，才可以更轻松的看到市场以及顾客的价值，并对其进行重新评估，建立新的市场和产业，充分利用市场的巨大潜能，逃离“红海”——已知市场空间的血腥竞争，开创“蓝海”——新的市场空间。通过减少现有的对开创新市场无用的低价值元素，增加现有产业未能提供的高价值元素，企业就能做到差异化，从另一个角度来看，也是变相的在节约成本的前提下为顾客供了价值。

作为蓝海战略的基石，价值创新可以说是最重要的一部分。不同的企业战略的制定和实施可以决定企业的前程甚至是命运，通常企业采取的方法都是将目光看向竞争对手，通过抢夺市场份额和资源，决定市场地位给企业带来收益和利润。但是蓝海的开创者们却采取了不同的战略，如果说传统的企业是在价值层面上进行比较争夺顾客，那么蓝海战略就是在创造不同于他人的新价值，没有去迎合顾客的普遍需求，而是开发了顾客的潜在需求。这种完全将精力放在为顾客服务以及创造最新价值上的企业，不以竞争者为标杆，就创造了无人争抢的新市场新需求，摆脱了竞争。与此同时，创新的价值给企业也带来了不同的顾客目光和口碑。

由于蓝海战略的基石是价值创新，而不是简单的节约成本和技术提高，所以企业就更容易掌握市场的主动权，而不是完全被动的听命于市场。在大多数人看来，既然要开拓“蓝海”，当然是去寻找一个当前不为人所用的领域，做一个新兴产业更加便捷、容易获利。但是事实上并不是完全如此的，“蓝海”不仅可以充分创造一个完全不同于现有的新领地，也可以在现有的“红海”中做出不可思议的创新，它不仅适用于新兴产业，也对传统产业发挥了巨大的作用。

太阳马戏团就很好的抓住了蓝海战略的基石，将马戏团的娱乐体验带向了一个新的高度。当其他的马戏团都集中力量去与对手看齐，花重金购买动物和小丑，以期能够在收缩的市场需求中扩大自己的份额的时候，太阳马戏团却不去理会对手们在做什么，而是摒弃了增加成本的原始途径，找到了更好的办法。在马戏表演中加入了戏剧的因素，并将顾客群体看向了更有购买力的成年人，通过更多的了解成年人的需求，不断加入适应顾客的价值元素。由于去除了马戏成本中最昂贵的元素，其成本得以显著下降，但同时随着顾客群体发生变化，越来越多的成年人甚至是商务人士喜欢上了太阳马戏，所以在定价方面，是传统马戏的二到三倍，但来观看的人仍络绎不绝。

太阳马戏团并没有被动的适应市场，而是主动的迎合市场，创新了产品的概念，让顾客觉得，看马戏表演不仅仅是娱乐，还是一种享受，甚至可以是商务谈判中的一个便于沟通、增进感情的活动。通过重新细分市场，把改进后的产品投放到新细分市场中，并且充分给予了更多的顾客价值。在不断降低成本、提高价格的同时，以不断改良产品取胜，通过节目的高雅和特殊的形式，给观众带来前所未有的享受，使得顾客愿意再一次投入到马戏中去。简而言之，太阳马戏团创造了一种与传统马戏密切相关却迥然相异的崭新的艺术形式，所以他们总是自豪的说：“我们再创了马戏。”

由此可见，开创蓝海最关键的问题就是创新价值。而顾客的价值源于很多方面，需要企业对价格、成本、市場以及绩效等方面都有系统的了解和安排，从原有的思维定势里走出来，亦不要被“红海”中暂时的竞争所迷惑，慢慢找到属于企业的新天地。通过太阳马戏团的案例，企业要对开创蓝海充满信心，蓝海战略不仅适用于各种新兴产业，在传统产业中依然能起到十分重要的作用，只要打好基础，在价值创新层面做好战略的调整，并让整套系统都朝着为买方和企业自身实现价值飞跃而运转，蓝海战略就可以帮助传统行业出现新的生机。

参考文献：

[1]W.钱·金[韩]，勒妮·莫博涅[美]著.吉宓译.蓝海战略——超越产业竞争，开创全新市场[M].商务印书馆，2005年5月第一版.

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[3]迈克尔·波特[美]著.郭武军，刘亮译.竞争战略[M].华夏出版社，2012年6月第二版.