掘金出境游

张翠翠

那些环游世界的年轻人正在改变中国在线旅游行业的格局：想要深度体验世界，让越来越多的出境游变成自由行。面对这一机遇，无论传统公司还是互联网创业公司，都希望在快速增长的出境游市场中找到自己的机会，它们需要做的是推出个性化的产品，卖给有消费能力的年轻人。

旅游版图的改变者们

80后李静在一家事业单位上班，几乎每周都去国外旅游，当朋友们惊讶她的时间和消费力时，她在朋友圈分享了新近的韩国首尔自由行：从济南到首尔的 3 晚 4 天自由行，往返机票 +酒店价格 1999 元，周四晚上出发，周日回来。到了首尔怎么玩完全自主安排，没有强制购物、没有组团去不想去的景点。

这引发了朋友圈热烈讨论：只花1999元，一个寻常的周末变成了异国他乡的旅行。

据李静分享，她所有的自由行都抢购于“来来会”。“以前人们觉得环游世界需要大把的时间和金钱，报名一个不菲的旅行团，这都OUT了。”李静说，新的旅行者只需要一张廉价的机票、一间舒服的酒店和一个说走就可以走的周末。

自2014年下半年到2015年，“出境游”成为80后新生活方式，越来越多的人都在晒出新鲜抢购的“出境游”订单，大都抢自途牛网、携程旅行网、来来会、穷游网……这些出境游的消费者大都是80年以后出生的上班族：平时没有特别长的假期、长假又不想去人挤人的地方、对自由行充满向往。

“让一个上班族请一到两天假，完成 3 天或 5 天的出境自由行，价格也有竞争力。”未来会作为自由行的线上提供者，于2014年 9 月 11 日正式上线。在没有任何推广的情况下，不到一个月已经送出去大约 450 个出国旅行的半自由行游客，在旅游行业算是很不错的成绩。

“这也预示着旅游市场正在改变”CEO王国航表示，“来来会”最大的亮点是解决了阻拦用户出行中最大的问题：“时间 + 机票 + 酒店”的最高性价比，它通过“来来网”获得的旅游产品资源，给用户挑出性价比较高又适合出行的“时间 + 机票 + 酒店”组合，价格吸引人、性价比高 + 目的地都是热门城市让“来来会”迅速赢得消费者青睐的原因。

去年10月1日，新《旅游法》的出台，其中禁止强制购物、擅自增加自费项目等措施，在整治旅游业乱象的同时，也使得通过这些方式赚钱的旅行社不得不改变盈利策略：纷纷调高旅游产品的价格。之后，收入缩水和货品积压让传统旅行社式微，团队旅游又是时间仓储产品，如果到了预定的时间，组团人数不够，旅行社只能自行承担损失。

而“来来会”等线上旅游平台开始与传统旅行社联手，王国航说，“来来会”将旅行社手中可能会被闲置下来的旅游产品，做一个反向的打包定制，将团队游资源做一个散客化，以城市为 Base 推出性价比较高的产品，卖给消费者。它采用预售模式，提前将旅行社可能积压的产品打包好卖出去。

在线旅游市场细分：从旅游销售转向“体验型”服务

王国航说，人民币的坚挺，让不少去国外玩的成本比去国内的热门景点都低，这也是出国旅游人数不断上升的原因之一。而一些国家对于中国公民放松了签证条件更是催热了出境游市场，新的出境热不再是千篇一律的高价团，年轻人想更好的体验世界，自由行成为在线旅游市场的一个细分枝干。

除了经济的机票与酒店，独特的游览项目、当地最in的餐饮、与当地人深入交流的活动……现在旅游消费者的需求明显朝着“深度体验”改变，这也给自由行市场带来挑战。

携程、途牛这样的旅游网站已没有办法满足他们，一些创业公司开始转向“体验型”服务的提供者。像穷游网、驴妈妈等新型线上旅游网站，更像是用户交流的论坛、一手旅游产品的批发商、为用户定制产品的私人旅行公司。

在线旅游的产业链也正在被新型创业公司所改变。携程、去哪儿、艺龙之前更像是旅游产品的网络批发商，它们从线下渠道获取机票、酒店、跟团游等产品，然后在网站上销售。而现在，在这个充分市场化的行业里，它们的垄断地位被逐渐弱化了，创业公司也可以从同样的渠道获取产品，并且它们有更多的个性化服务，于是，原有的格局正在土崩瓦解。

大量的自由行网站正在应运而生：面包旅行、马蜂窝、穷游等现在也已经在经营一种自由行的概念，但用户可能看完攻略，有了出行的欲望之后，还是会去携程或者去哪儿那里订机票和酒店，且不说搜攻略有多烦琐，时间 + 机票 + 酒店的价格和搭配问题，又将他们出行的想法按住了。

自由行网站的最大亮点在于精简旅游项目，给消费者专业性的指导：在前端媒体之上，推出最终帮用户出行的前端产品，有高的性价比，且能兼顾价钱、渠道和假期等因素，这一块仍需要一些提供商，也是未来一个很大的机会，来来会未来也想做大的自由行线上提供商。

通过在线旅游尤其出境游领域的资本活跃度可窥斑见豹。

出境自由行特卖网站“来来会”获得鼎晖创投百万美元融资；国际机票多段线路搜索服务提供商“微驴儿”获得戈壁创投天使投资；游记App“面包旅行”获得数百万美元投资；出境购物攻略App“小红书”获得真格基金数百万元天使投资；提供全球范围内自由行的旅游服务商“千夜旅游网”获得中关村兴业1000万元投资；台湾自由行服务平台“大鱼旅行网”获得经纬中国天使投资……出境游创业企业的融资消息源源不断。

互联网巨头和在线旅行社巨头们也在出境游领域摩拳擦掌。阿里巴巴一连串投资了O2O出境旅行服务公司“佰程旅行网”、出境游攻略提供商“穷游网”和旅行记录App“在路上”。携程网则一口气战略投资了游记App“蝉游记”、主打美洲旅游市场的“途风网”和台湾最大的在线旅游网站“易游网”。

来自中国旅游研究院的数据显示，2014年中国出境旅游约1.14亿人次，消费1400亿美元。移动互联成为出境游爆发的催化剂。同程网CEO吴志祥称，移动互联网拓宽了在线旅游的服务范围，除了“旅行前”，还能服务“旅行中”的吃、住、行、游、娱、购等需求。

从闭塞走向开放，个性化产品的未来

“与携程网和途牛网相比，我们的竞争优势在于我们算是澳洲旅游市场的‘地头蛇。”澳乐网创始人何剑宇称，出境游创业的另外一个走向——目的地越来越细分，提供的产品要个性化。

在避免与携程等巨头短兵相接的同时，小而美的新旅游创业平台利用对目的地的深耕细作成为“地头蛇”：途风网，专注于美国和加拿大的旅游市场；米胖网，从最早的旅游社区转型到交易类旅游电商，而如今只做海岛游；大鱼旅行网则自称是台湾自由行专业服务平台；佰程旅行网就是从业界最容易忽略的签证服务入手，在经营了多年后才涉足出境游的其他服务……

“如果创业者选择了一个细分领域，就意味着必须把这个领域做得非常深厚，确保所提供的服务独一无二，否则很容易被一站式旅游应用取代。”2012年春节，澳乐网正式上线，通过微博营销和SEO推广之后，澳乐网平均月收入2万多澳元，2013年同期蹿升至8万多澳元。

“关键是找到自己的优势。”何剑宇说，“专注于此并不断地放大它，服务好客户，解决客户的问题。然后坚持，不断坚持。”澳乐网目前的运作模式是直接和澳洲当地的景点进行合作，用户在其网站上预订成功后将获得消费接口，澳乐网赚取中间差价，最为困难的是产品制作，不仅需要整理产品价格，还要整理图文信息，并且把这些信息翻译成中文。

当然，在与创业公司的竞争中渐显颓势的传统旅行社并没有束手待毙，它们找到了新的产品比如邮轮。歌诗达、皇家加勒比等邮轮的广告越来越多地出现在中国的媒体上。它们希望强调的是邮轮不是交通工具，而是目的地。不必赶飞机，不会遭遇晚点，也不用提着沉重的行李换乘其他陆地交通工具，在到往不同的目的地时甚至不需要更换酒店，这些优势的确也能吸引到一部分中国旅行者。

2014年，超过600个航次的国际邮轮经停上海港口，106万名中国游客在此登船，前往加勒比海、威尼斯、日韩、新马泰、南北极等全球各个目的地旅行。而8年前，乘坐邮轮出行的游客大约只有7500人。

而与创业公司一样，邮轮也需要用更丰富、多样化的产品来吸引消费者。

出境游无疑是一个正在快速增长的市场，创新的产品、渠道、营销、服务都层出不穷，并且能够得到消费者的认可。这也是一个从闭塞走向开放的过程。

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