新形势对集团客户市场拓展的机遇和举措

郭宝峰

集团客户市场背景

近几年来，全球电信运营商及服务供应商开始了战略转型的征途，战略转型的重点聚焦在集团客户业务市场。集团客户属于战略性客户群，是电信运营商及服务供应商转型的高价值突破点，是当前乃至未来竞争的核心焦点，同时也必然是竞争对手的首攻目标。

鉴于此，近年来各大通信运营商及信息服务商纷纷将工作重心向集团客户市场发展方向倾斜。从中国电信“综合信息服务提供商、信息化领域（ICT）生产性服务业主导者”到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着我国电信运营商正在从“基础网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。其核心目的都是为了向政府和企业客户提供更加优质、高效的信息化综合服务。

集团客户市场拓展机遇

国家经济结构调整，需求推动创新。产业互联网在与传统企业融合中的最大特点，即将原有以企业为导向的规模型设计转向以用户为导向的个性化设计。从产品功能研发到产品包装设计，每一个部分都通过互联网思维与用户建立关联，争取更广泛的互动，从而形成有效的生产制作方案，强调用户的参与度，尊重用户的个性化需求。同时智能家居在产品功能设计方面，越来越多的产品通过支持联网功能达到智慧化应用程度，不仅仅改变了人们的使用习惯，更拓展了生活维度，享受到智能科技在生活细节中的应用。产业互联网兴起，新兴领域投资年增速超过25%，从ICT不断向IIT转型。

政府主导的智慧城市建设走向深入，战略创造转型。《关于大力推进信息化发展和切实保障信息安全的若干意见》中明确提出“提高社会管理和城市运行信息化水平，推动城市管理信息共享，引导智慧城市建设健康发展”思路，《国家新型城镇化规划》提出“强化信息资源社会化开发利用，推广智慧化信息应用和新型信息服务，促进城市规划管理信息化、基础设施智能化、公共服务便捷化、产业发展现代化、社会治理精细化”。

智慧城市建设涉及到很多方面，它以全面信息基础设施和平台为基础，是政府投资拉动和居民需求结合驱动的多层次综合应用体系。作为将先进技术全面融入到城市精细化管理中的有效手段，智慧城市本身就是一个涵盖了新一代信息技术各个领域的综合应用体系。

重点行业信息化市场广阔，拓展带来机遇。建筑智能化市场规模2015年约3000亿左右，年增速20%以上；交通行业信息化市场500亿以上，年增速20%以上；电力、石油、金融等行业带来新拓展机会。

中小企业机遇无限 ，积聚产生量变。中小企业客户超过3000万家，信息化市场规模超1500亿。市场潜力的深层次挖掘，将给中小企业信息化带来飞速发展，同时为电信运营商及服务提供商带来量变积累。

集团客户市场拓展举措

完善机制体制，整合共享资源

集团客户营销组织体系要逐步健全，并注重人才队伍的培养和建设，树立品牌知名度和影响力；紧跟客户的转型和需求变化，摸索并创建新的商业模式。

各大运营商在集团客户市场发展方面全力争取政府的支持，来整合共享良好的信息化发展的政策环境。通过与政府及事业单位签订“战略合作协议”，以搭建中国移动“无线城市”，中国电信“智慧城市”，中国联通“数字城市”，中国移动、电信、联通“中小企业助力工程”等为主题的工程，积极参与并提供政府政务信息化、中小企业发展信息化、农村农业信息化、工业企业信息化、社区和家庭信息化以及文化、教育、卫生、劳动就业、社会保障、公共安全等各领域、各行业信息化建设。

适应社会发展需求，转变服务模式

综合一体化服务能力提供商：由单一服务向一体化方向转型，覆盖项目建设从咨询、规划、设计、施工到维护等项目管理的全过程所有阶段，提供采购、软件、融资、运营等专业服务，逐渐转变为综合一体化服务提供商。

一揽子工程模式：培养专业人才，积累项目实施经验，通过资源整合最终达到“服务+产品+解决方案+实施”的一揽子工程交付运营模式。

建立模块化、差异化市场

模块化案例库：根据市场需求情况选择有代表性的专业进行模块化、产品化研究，形成系统的行业解决方案，建立产品案例库，以拓展集客市场。

差异化服务：建立基于客户价值管理的“差异化”服务营销机制，更深层次地把握客户的需求内容、预算范围、关注重点与服务模式，真正与客户结合为深层次合作伙伴。

关注并助力新兴产业的发展

由于国家的宏观政策，当前全国的很多城市都在努力试图去进行行业转型、产业升级。从而出现了很多政府战略性扶持的新兴产业。而这些新兴产业将来很可能就会成为该城市的引领性行业，并带动其他相关联的行业形成产业链。这个产业链中将会蕴藏着巨大而丰富的集团客户市场。如果运营商及服务提供商在该产业发展前期通过投入或合作方式介入，并处于一个有利的合作位置。那么在将来整个产业链兴起的时候，无疑会为集团客户市场的发展开辟良好的道路。

着眼于行业推广，推出行业信息化整体解决方案

运营商及服务提供商目前都聚焦于行业信息化的推广及行业信息化整体解决方案的制定。近年来，随着国内社会各行业信息化发展的大环境的需要，行业信息化需求呈爆炸式的增长趋势。发展行业信息化业务既是开拓市场、吸引和发展中高端移动用户的需要，同时也是提供运营商经营效益，增加业务收入的有效手段。因此集团客户行业信息化建设推广已然成为拓展集团客户市场实现价值创新的杀手锏。当前时期中国移动在“政府、银行、电力、商贸、教育、制造、交通物流、农业”；中国联通在“政府、金融、汽车、交通物流、航空、电子、能源、卫生医疗”；中国电信在“政府监管、交通物流、校园、医疗”，三家运营商在以上行业都分别推出了有针对性的并可复制的行业整体解决方案。各运营商虽然关注侧重点不尽相同，而且还有很多交集。但所重点关注行业都有一个共同的特点，就是这些行业都是当前乃至未来我国社会的核心价值行业，在这些行业中都会直接或者潜在地产生庞大的收益。

（作者单位：中国通信建设集团设计院有限公司）