漫咖啡的生意经

王瑞

核心提示：你的成功源于什么？ 辛子相想了一会回答说：“成功源于我对中国人透彻的观察。”

10年要开3000家店，这样的火箭速度，却有一个与其发展节奏截然相反的名字——漫咖啡。这个总选址在公园、社区旁边的大空间咖啡厅，被认为是除了三星、现代以外，韩国人在中国经营得最成功的企业。

自2011年进入中国，漫咖啡在中国已开店约100家。而当下，它已进入到快速扩张期。

漫咖啡的创始人、董事长辛子相，这位已年近64岁的商人，总结其在中国创业成功的秘密是——对中国人深入骨髓的观察。辛子相在中国经营着爱江山、漫咖啡、创作餐厅三大餐饮品牌，漫咖啡率先从三大品牌中脱颖而出，到达“爆发”状态。

“太慢了，还是太慢了！”

采访辛子相，约在爱江山2号店——他的专属地下办公室里。看到记者突然到访，正在午间休息的他，瞬间抖擞精神，并点燃一根雪茄，逐渐进入状态。

“您最近正在忙什么？”面对记者的第一个问题，圆框眼镜背后的辛子相，目光敏锐，直切主题回答：“我在忙着开店，忙着开漫咖啡。”

辛子相自信地介绍，目前一家漫咖啡门店，平均14个月就能收回初期投入。不过，他对漫咖啡在中国的扩张速度并不满意，从文件包里拿出两页正在筹备的店面名单，他指着说：“太慢了，还是太慢了！”

辛子相拿出数据，2007年，韩国的咖啡馆数量是2800家，7年后已经达到18000家。对于中国，当下无疑是咖啡馆发展的黄金时期。

辛子相的目标是：10年内将漫咖啡开到3000家。要实现这个目标，光靠他在北京、上海的直营店无法实现。于是，他开始寻找靠谱的合作者。在他的心里，除北京、上海外，他的合作商要有在一个区域或城市开5家店的实力。这意味着，在寸土寸金的中国城市，这个合作者绝不是普通个体。

“成功源于我对中国人透彻的观察”

尽管对合作方要求甚高，漫咖啡却已吸引了大批想要从中分一杯羹的中国商人。

“你的成功源于什么？” 辛子相想了一会儿回答说：“成功源于我对中国人透彻的观察。”

在中国9年，辛子相发现，中国人很喜欢聚集在一起，不管吃饭还是聊天，都需要一个场合，这个场合是除了公司和家之外的第三个目的地。当然，餐厅是一个选择，但餐厅分高中低档，有钱人每顿饭吃上千元，而普通人一顿饭可能仅在50元左右。“身份差距非常大。”辛子相说，但在咖啡厅里，一杯咖啡的价格只有24元，价格便宜，环境放松，让人感觉不到身份差距。

此外，中国每年大约有数十万人从国外留学归来，咖啡无疑是他们的生活必需品。但能满足这些新增需求的咖啡馆，却远远不足。

辛子相注意到，不同国家的人消费咖啡有不同的特点：在韩国，人们在咖啡馆一般只消费咖啡；但中国人似乎更喜欢吃点别的，尤其是甜品。

于是，漫咖啡加入了很多新鲜制作的冰淇淋奶油松饼，每道甜品卖50元左右，比咖啡价格高，成本却比咖啡要低很多。

相比星巴克，漫咖啡似乎更了解中国人：星巴克空间狭小、局促，漫咖啡则宽敞、明亮；星巴克鼓励带走，漫咖啡则欢迎你带着电脑待上一天；星巴克将店开在地价高昂的CBD，漫咖啡却选址在公园、社区等地价温和地段。差异化，成了辛子相的一个绝杀技。

就拿吸烟这件事来说，辛子相发现，即使挂上不能吸烟的牌子，中国本土咖啡馆也经常烟雾缭绕。于是，他干脆将整个二层都设计成吸烟区。人们可根据自己的偏好对环境进行选择。

再比如，漫咖啡直接采用开放式厨房，所有食物的制作过程都是透明可看的。“中国人总会想，这是不是新鲜的？会不会是昨天的东西今天拿来卖？所以我们干脆就现场制作。”辛子相说，这是他的经营秘诀。

把咖啡厅开在大学校园，也是因为辛子相发现中国大学生喜欢在咖啡厅，而不是自习室里温习功课。于是，漫咖啡中国人民大学店、北京邮电大学店都相继开张。

辛子相的细心还体现在很多方面：点餐后充满童趣、颜色各异的小熊，异域风情的灯饰，充满年代痕迹的老榆木餐桌，以及高低不同的仿古沙发椅……让人们来到漫咖啡，就像来到一位老朋友的家一样，不用害怕弄掉了桌角明亮的新漆而紧张。

“只要事情是对的，等待就够了”

“咖啡厅成功的关键是什么？”记者问。

“一个好的选址。”辛子相答。

“你认为经商成功的关键是什么？”记者又问。

“保持活力和斗志。还有最关键的——勤奋。”尽管辛子相认为成功的关键是勤奋，但光有勤奋也是不够的。

漫咖啡北京丽都一号店，开业之初很冷清，但辛子相却镇定地说，“等等，再等等”。9个月后，丽都店人满为患。他坚持认为，只要事情是对的，等待就够了。

辛子相认为，差异化的定位，让漫咖啡在定位之初就赢了，等爆发点一到，后来者想追也追不上。此外，漫咖啡本身也在不断创新和进化。他已和巴西的农场合作，引入“farm-table”（农场到餐桌）概念，不仅让客人知道咖啡来自哪里，还能知道种植的人是谁，以及农夫们的故事。他还会请来世界级的咖啡师调制咖啡，让漫咖啡的会员试喝。

类似新奇的想法，辛子相脑子里每天都会不断涌现，等时机成熟就会付诸实践。说到这里，他神采奕奕，激情四射，仿佛一个刚刚走出校门，开始要创业的大学生。

但老到的辛子相也直言，自己在中国的合作者都是中国人，而非韩国人。“好地段、好资源都掌握在中国人手里，我当然要和中国人合作。”（支点杂志2015年5月刊）