打一场硬仗

陈秀娟

面对商用车市进入微增长甚至负增长的严峻形势，柳汽又是如何应对这一仗？

“对内我们要继续弘扬井冈山精神，树立突破重围的信心与勇气；对外，面对新形势、新目标，我们也要以新面貌去迎接各项挑战！”在2015年东风柳汽商用车营销年会上，东风柳州汽车有限公司总经理程道然信心饱满地讲到……

2011年以来，柳汽商用车加快转型步伐，历经四年的努力，成果开始显现。所有成效的取得，数字便是最好的见证，2014年柳州商乘总销量达28万辆，同比增长24%，再创历史新高，同时销售收入达到202亿元，同步增长14%，其中，商用车在市场整体下滑的情况下实现市场占有率4.44%，较去年提升0.2个百分点，在竞争激烈的市场上取得了不错的成绩。

所有成效的取得并非偶然，在陈道然看来，这些成绩的取得是以“井冈山精神”为指引，不断深化改革和转型升级，坚持自主品牌发展强国路的思路和行动的结果。具体举措表现在经营、管理以及营销等方方面面。

在经营上，柳汽坚持“做精做细、我有我优”的思想，把产品品质、市场布局、售后服务全都做精做细，以形成东风柳汽差异化的核心竞争力。

在管理上，柳汽努力学习日产管理模式，在各个环节深入推进精益管理思想。

与此同时，东风柳汽加快了营销转型步伐，完成从工程用车向公路用车转移、从不规范产品向规范产品转型、从不规范市场向规范市场转型、从低质量向高质量转型、从散户向大客户转型，提升客户满意度，用以打造自主品牌核心竞争力，与市场形成全价值链的统一管理理念。尤其是顺利完成国三转国四的产品升级，在这样一个营销转型升级的期间，柳汽商用车的终端竞争力不断增强。

井冈山精神

技术员出身的程道然有着研发人员特有的勤勉与严谨。他每天7点多就会来到公司，如果有时间，他都会亲自参与公司战略制定、产品研发、市场调研等。他是一个极具危机意识的人。

虽然东风柳汽在几次汽车市场变动中都稳健发展，但时刻对外界局势保持清醒和理性的判断是他的习惯，他用他的实际行动影响着整个团队，带领东风柳汽实现了高速发展。程道然在公司内部推行“井冈山精神”，他认为革命先辈不畏艰难坚持奋斗的精神与自主品牌发展创造之路有着非常深刻的关联，“我觉得井冈山精神对我们做自主品牌有很大的意义。我在井冈山学习的时候，井冈山的老师也说，当你们企业困难的时候，你们就上井冈山，能从井冈山里面获得一种信仰，获得一种精神。2008年以后，井冈山的精神在柳汽这样一个团队，树立了一种信仰、一种精神、一种克服困难的勇气。井冈山精神给我这个团队注入一种灵魂，注入一种面临困难不服输的精神。”程道然如是说。

当然所有具体举措的实施与完成都离开不最根本的战略，那便是柳汽一直坚持的自主战略。

坚持自主

数据显示，自2010年起，自主品牌市占率持续下降，2013年9月起更是12连降。如此艰难的环境，东风柳汽一直坚持发展自主品牌战略，在东风柳州汽车有限公司总经理程道然看来，品牌强则国家强，东风柳汽的主要发展方向是坚持自主。

“自主品牌是一个国家经济的骨气与底气，我们做自主品牌感到有荣誉、有价值！尽管自主品牌发展面临重重困难，但我们认为做人、做企业总是要有点精神的，修身齐家平天下，是中国人所追求的目标，做自主品牌难，但是东风柳汽觉得做自主品牌是为国家、为民族做了一些自己应该做的事情，这也是自主品牌苦苦支撑的力量，体现了中华民族有着不屈不挠、生生不息、顽强奋斗的精神。”

中国现在已经是制造大国了，而中华民族伟大复兴离不开制造强国的支撑，但是要成为制造强国还需我们不断努力，汽车工业在制造领域举足轻重，没有汽车强国的支撑，制造强国将成为一句空话。

依赖于合资企业中国成不了汽车强国，所谓的合资自主，无非就是原有合资产品的乔装打扮，我们依然无法掌握控制权。所以，我们要发展自主品牌，以前是，以后也将是东风柳汽的主要发展方向。

‘推动中国制造向中国创造转变、中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变。习主席的这段话，给了我们很大的信心。”程道然对坚持自主这一战略信心满满地说道。

在前不久“首届中国自主品牌峰会”网络评选中，东风柳汽在“自主品牌百佳课题调查”中位列汽车类第二，某种意义上来说，这也是对柳汽这么多年坚持发展自主品牌的肯定。

对此，陈道然也有感而发：“尽管自主品牌面临的困难很多，但我们同样也能看到有的自主品牌发展的很好。

为何这些自主品牌能够逆市而上，从根上来讲，就是因为产品品质好，性价比高，这样的产品就能赢得客户，赢得市场。

所以，作为自主品牌，首先要做好产品这点非常关键，这是自主品牌形成良好发展的根本之源。

同时不断提升自主创新能力，加快自主发展步伐，构建自己的核心竞争力，将此作为市场突破的法宝，自主品牌汽车最终一定能够生存、发展、壮大，照亮中国汽车市场的未来。”

品牌升级

在产品品牌策略上，柳汽将在2015年开春伊始将将对旗下商用车产品品牌进行全面升级。届时，现有的“乘龙”、“霸龙”这两个产品品牌，将通过战略升级整合成为全新的“乘龙”品牌，霸龙品牌将不再使用。

关于品牌战略，程道然表示：“我们要以品牌战略带动自主创新，以自主创新支撑品牌战略，切实抓好商标、质量、标准、管理等品牌基础工作，实行有计划、有重点的品牌培育发展制度，着力提高企业的创牌能力，努力创建若干个拥有自主知识产权、具有国际竞争力的知名品牌。积极实施知识产权和标准化战略，推动技术专利化、专利标准化和标准国际化。”

谈及商用车品牌进行全面升级的原因，东风柳汽公司副总经理宣颖对记者表示：“2015年在商用车板块，我们将会对产品品牌进行升级。此前柳汽商用车有多达500多个产品，从公司发展来看，产品结构较为杂乱，经过调整后将会拥有32个平台，100多个产品，实施这样的品牌升级不仅有利于产品结构的规范，把宣传维护资源聚焦到乘龙汽车，更有助于进一步巩固乘龙品牌的口碑，进而提高品牌影响力。”

目前东风柳汽全新推出的霸龙M7C高端重卡已成功打开市场，品质可以和斯堪尼亚等进口车相媲美。

未来，东风柳汽还将在商用车新品开发上系统导入欧美先进的研发技术。例如，天然气牵引车项目已经启动，在2015年全面上市。高端长头车项目也在稳步推进。在2016年，也将推出全系列全新车型。

同时，柳汽全新战略性新重型平台产品H7也将会在2015年下半年上市，在上海车展上将有望亮相。

根据此次年会现场的资料，H7将会采用全新外观内饰造型、全新底盘布置、搭载全球顶尖发动机，诸如ASR、LDW（车道偏离系统）、EBS（电子制动）、TMPS（胎压监控）也都将会配备在H7上，该车的上市也将进一步提升柳汽商用车产品的竞争力。

此外，在商用车板块，东风柳汽在保持自卸、载货等传统优势基础上，加快营销转型步伐，首创“论坛营销+车辆试用+运营解决方案”的大客户推广模式，成功切入快递物流、环卫车、危化品运输等高端物流配货行业，并从卖产品向卖方案转型，使公路运输车的占比稳步提升，开辟了一条行业客户开发的创新之路。

应战新手段

据介绍，东风柳州汽车有限公司从创建至今，已走过了六十几个春秋。从生产简单农业机械到跨入到汽车行业发展，柳汽人以“自立自强，创优创新，同心同德，为国为民”的企业精神，牵来“柳江”奔腾，借得“东风”浩荡，架着“乘龙”腾飞，唤出“风行”天下，谱写了一曲不屈不挠，奋进前行的造车之歌！

目前，商用车市场进入微增长阶段，预计2015年国内中重卡行业需求总量95万辆左右，比2014年下滑5%左右。由于经济增长放缓，行业法规趋严，中重卡整体市场将在2015年仍将面临较为严峻的挑战。

对此，柳汽明确了新年度的经营目标：全年完成商用车销量4.5万辆，挑战5万辆！

尽管如此，柳汽也看到了不少市场机会，东风柳汽公司副总经理宣颖解释到：“基础建设提速、黄标车淘汰、一带一路等重点战略实施将能有效支撑市场的终端需求，这对于柳汽商用车来说既是机遇又是挑战。”

柳汽的自信从来都不是凭空而来，在此之前，面对商用车市场的严峻形势，柳汽坚持自己的战略战术迎来了好的市场口碑。

“在过去市场上，存在超载、大吨小标的不规范行为，由于当时的市场有这个需求，各个企业都出现相应的不规范行为。但是柳汽从2010年开始，提出了两规范——对外经营规范、对内管理规范。在2011年到2013年都往大力规范的方向进行整顿，整顿效果还是很不错的。一方面我们放弃了不规范市场，另一方面，我们控制住了不规范产品。在两规范的情况下，去年下半年开始我们感觉到了柳汽在市场上及产品上的转型取得的良好效果，整体销售不断增长。”东风柳汽有限公司副总经理宣颖说道。

2014年对于整个商用车市来说，国三到国四的切换给商用车销售情况带来波动不断，针对商用车市场上不规范的行为，柳汽用自己独特的战术迎来了可喜的市场。

东风柳汽有限公司副总经理宣颖对记者介绍，在2014年，市场上国二、国三套国四的现象比较多，但是东风柳汽坚持按照国家要求生产商用车，规范生产及产品。在这种大环境的影响下，柳汽虽然在短期内丢失了一些市场份额，但是柳汽依然坚持生产和销售规范的产品，在规范的区域内柳汽的增长速度很大，比如广东市场的增长幅度做到了广东中重卡市场占有率的第一位。

东风柳汽做规范的市场、生产规范的产品，坚持走真国四的效果从销售数字上很明显的体现出来。据了解，去年上半年柳汽在商用车版块销售了23271台，对比整个行业同比小幅下降，最后柳汽实现同比实现增长。

那么，柳汽在新的一年里将如何实现4.5万辆的销售目标？

在新的一年里，除了坚持“两规范”外，柳汽的工作重心多了一些新的内容。

程道然表示：“新的一年将从以下几个工作重心着手，帮助销售目标顺利达成：提升产品性能、品质、营销网络能力、QCD水平、运营体系等加大战略性产品的推广力度，做好产品储备及技术升级。

2015年柳汽将要做好战略性新产品H7上市、LNG系列型谱扩展。加强公司内外部质量管控，提升实物品质及质量运营水平、开展质量倍增工程。要以顾客为关注点，强化质量。全新的车型平台力争达到国际先进水平。

其次，要落实渠道下沉，夯实营销要素建设，强化销服一体化功能，提升销售能力。

同时，也要加快营销转型，重点开展行业客户行销，继续提升公路车大客户销售比重。

此外，进一步增强服务能力，柳汽2015年服务满意度目标进入国内前三。”

很显然，程道然在积极鼓励全体柳汽人坚定信心的同时，也正为柳汽打好这一场硬仗制定合适的作战方针。