冬天里的春天

章卫平

经济新常态下行业冷暖自知。2014年全国6476家拍卖企业拍卖成交累计5508亿元，同比下降21.3%，佣金收入下降31%。浙江嘉泰拍卖有限公司作为浙江省拍卖行业的龙头企业，也同样面临业绩下滑的局面。2014年拍卖成交累计4.56亿元，同比下降38%，佣金收入下降30.9%，基本和全国同行业下降幅度相等。是在寒冬中被动挣扎，还是苦等春天的到来？浙江嘉泰拍卖有限公司的选择是突破天花板，走出去再找一片新天地，从以不动产拍卖为主，跻身进入艺术品拍卖的舞台，在低迷的市场中炫出一道风景。

占据桥头堡

1月17日，杭州，暖阳如春。浙江国际大酒店，一场艺术品拍卖正在举行。

这场艺术品拍卖，是浙江嘉泰在杭州的首场秀，也是来自衢州的企业第一次在省城高调亮相艺术品市场。

从不动产拍卖市场一步迈入高端的艺术领域“厅堂”，来自市场的怀疑是必然的。对浙江嘉泰来说，既需要一试身手的勇气，更需要有支撑说话的底气。

艺术品市场，看起来并不是个香饽饽。2014年，中国艺术品市场在低迷的市场环境中，也难独善其身，年拍卖成交同比下降13.9%，继续维持2012年以来的调整颓势。“嘉泰”作为一个外来“入侵”者，凭的是什么？图的又是什么？浙江嘉泰拍卖有限公司董事长金少俊对此没有作过多的解释，以他多年的市场领悟，此时出手，当是在众人喊冷时洞察到希望。从竞争角度而言，介入的成本远远比人人争相看好时要低得多。对企业来说，一旦决策敲定，必须“稳、准、快、好”地予以落实，第一场艺术品拍卖，只许成功不能失败。

为了这场拍卖会，公司历时半年多时间征集了233件书画作品，属于文物监管范围的有83件，更有国家非遗传承人娘本的唐卡专题拍卖亮相，本次拍卖云集近现代名家任伯年、吴昌硕、黄宾虹、张大千、陆俨少、沙孟海、启功等人作品及当代浙派名家方增先、何水法、曾宓、吴山明、朱关田、王冬龄、陈振濂等人作品。

提前两天预展，杭城业界刮目相看。精品汇萃，吸引了包括香港、台湾在内的企业家和收藏爱好者参与，报名者达70余人，前来观摩者300余人。

随着拍卖师的不断落槌，拍卖现场成交高潮迭起。最终统计数据显示，全场成交额4135万元，成交率达77.97%。

一批重量级艺术家作品引人注目。黄宾虹的“粤西纪游”起拍价120万元，以250万元成交;关良的“武松血溅鸳鸯楼”12万元起拍，成交32万元;曾宓的“西湖日出”60万元起拍，最终130万元被竞买者夺走。艺术品委托方和竞买者皆大欢喜，这样的结果，可以用“惊喜”相称。而对卯足劲投入重兵决战的“浙江嘉泰”而言，终于可以松口气了。

后发先至，首战告捷。金少俊说，拍卖前他们做了最坏的打算，哪怕不赚钱也要出彩。他们的自信建立在拥有一批高档精品书画作品上，而市场也给予他们最好的回报。

难掩喜悦心情的金少俊说，这场拍卖会对嘉泰是一次极好的练兵机会，更重要的是，他们对公司转型有了信心和方向，在寒冬中发现了盎然生机。

眼下，他们正招兵买马，扩充杭州公司的规模和实力，问鼎未来更大的市场。

天花板上的突围

在浙江衢州，嘉泰拍卖是一块金字招牌。它的背后，有着十年磨一剑的坚韧和超越。

据浙江省拍卖行业协会统计信息，自2002年至2014年，嘉泰拍卖各项业绩综合指标每年在浙江省拍卖行业排名中均名列前三名，其中2006年、2007年、2009年、2011年、2013年、2014年名列全省第一。

行业翘楚得来并非容易。“要做就做极致，要做就做最好。”公司总裁汪文善说，嘉泰拍卖自成立伊始，就注重品牌的打造，他们的理解，品牌的核心内涵是得到客户的认可。要让客户认可，就必须处处为客户提供最好的服务。为此，公司提出自己的经营理念：快乐共赢，让客户感动。

这显然不是一句华而不实的口号。为做到制度保证，多年来，公司形成一整套完善的管理制度和考核体系。单在业务环节，从拍卖标的承接、标的审核、公告发布、拍卖会组织、拍卖价款结算、标的交付到业务办理完结材料归档，一共就有50个流程规定，每个规定逐条配有奖惩考核。公司的每一单业务都明确一个标的责任人，对该标的的全过程负责。标的业务办理完结后，公司还设立第三方考核员对委托方和买受人双方客户进行满意度回访，并给予奖惩。通过多年的坚持，公司拥有一大批忠实的客户，为公司可持续发展奠定了扎实的基础。嘉泰公司也成为全国不动产拍卖标准的起草单位之一。

如沐春风时，当有危机自省。

2005年，在第一轮国有企业改制基本结束后，法院执行资产拍卖也采用抽签方式选定拍卖机构，居安思危的浙江嘉泰意识到，靠关系争取国有资产及执行资产拍卖的“甜蜜期”已基本结束，必须开拓新的拍品渠道才能保证企业持续发展。

在这一年的全国拍卖工作会议上，金少俊提出拍卖企业要树立走“市场化”、“专业化”道路的理念，并作了专题发言，得到中国拍卖行业协会会长的充分肯定，也在全国同行中引起广泛共鸣。

市场话语权的获得，检阅的是企业对新游戏规则的重新构建能力。近十年来，嘉泰一直利用自身品牌影响力，通过媒体等手段引导民间资产进入拍卖领域。而民间资产进入拍卖，首先要解决的是观念问题。以前的拍卖标的基本来自于法院执行和国企破产，拍卖公告用的形式也和法院的破产案件公告相类似，都是“关于****的拍卖公告”，在普通民众看来，拍卖就意味着破产或是被法院执行。所以要让民间正常交易的资产通过拍卖方式转让，首先就是改变拍卖公告的形式，在符合《拍卖法》的法定要件前提下，把它完全当作招商广告来做，根据标的内容不拘一格。其次是洽谈保留价，这直接关系到成交与否。民间资产不像国有资产需要评估，而是双方洽谈，这就需要公司员工具有相当熟练的专业技术，充分了解市场行情。嘉泰多年来积累了大量的客户档案及成交信息，并以科学分类的方法进行归档，为员工和客户洽谈保留价及拍卖招商提供了强大的信息支持。

近几年，嘉泰每年民间委托拍卖资产的成交额占比都在60%以上。这也正是在当前国有资产拍卖不断减少，法院执行资产大量进入淘宝拍卖的不利环境下，公司业绩仍然保持全省领先的奥秘所在。

事实上，优秀企业的成功转型，往往不是在被动和仓促情况下进行的，大多是在市场好的时候就先人一步开始动手。嘉泰没有沉迷于既有的成绩，他们清醒地意识到，一路领先，并不意味未来不被淘汰出局。处于衢州地域，以不动产经营为主的嘉泰公司，在当前大环境下，以目前的经营业绩，已经做到天花板上了。嘉泰再要往前发展，走老路肯定没出路，把过去的成功当作包袱，那更是失败的开始。他们再次感受到企业处于“瓶颈”状态的危机，同时，睁大眼睛，像猎物一样寻找新的机会，探索走出去的路径。

尝试的首站是上海。

2012年，公司在上海外高桥保税区寻找合作对象。和当时在上海外高桥保税区运作文化艺术产业已有两年多的上海品藏文化艺术股份有限公司合作，双方共同出资1000万元，在上海自贸区注册成立了上海品藏拍卖有限公司。这是浙江嘉泰进军艺术品拍卖市场的首次试水。这也是自上海自贸区揭开盖头以来，惟一真正意义上进入自贸区的衢州本土企业。

2012年11月16日，作为上海自贸区内惟一的一家艺术品拍卖公司，嘉泰敲响了艺术品拍卖第一槌！

一年之后，嘉泰再次出手，创下杭州首拍的精彩。

让好作品说话

从衢州以不动产拍卖为主营业务，做成十几年稳居全省前三，到上海及杭州涉足艺术品拍卖。金少俊一直在寻找着不动产与艺术品之间的相通和差异。无论不动产或是艺术品拍卖首先得有东西拿进来拍，而且要拿到好的东西就必须要有能够拿到好东西并能识别东西好坏的人。这样一条颇具说服力的商业逻辑，在杭州首拍落幕之后，在金少俊的头脑中愈加清晰完整，市场灵感的发现，也着实让他兴奋不已。

找好作品，要有专业的人。杭州桥头堡占领，得益于金少俊的识人识才。这次在杭州团队中有多位是在艺术品收藏界浸淫十多年的艺术品收藏玩家。他们深深懂得，艺术品拍卖，不能是拍卖师的卖弄吆喝，仅仅追求表面的人气。而要让作品说话，就像一个作家，他最有力的武器永远是他的作品。艺术品拍卖，如果作品说不上话，就必然没有市场，拍卖公司也会丧失话语权。

在杭州拍卖会上，曾宓作品的抢眼追捧，唐卡的惊艳现身，尤其几个实力派书画家低估作品的热拍场景，都在证明这支团队的胆识和能力，确乎不能小觑。

对金少俊来说，经营企业就是一场不断的修行。善于总结觉悟，不断修正错的，剩下的水到渠成，必成正果。

对艺术品市场的赢利之道，金少俊有自己的看法：“让不懂艺术的人糊里糊涂投艺术赚钱，本身是一件愚蠢的事情。”以他的个性，这是最不愿意看到的。他希望，投资者能真正认得好东西，买点好东西赚钱，那才是福报。杭州首拍之后，又一个新的经营模式在他的头脑中酝酿而成……

诚哉斯言，这不正是艺术品市场发展所要走的正道吗？