激励有时会过敏

罗尔夫·多贝里

越南河内政府曾经颁布过一条法令：一个人每交出一只死老鼠，政府就给他发一份钱。政府这样做本来是想控制鼠灾，却导致人们养殖老鼠。

1947年，当死海卷轴被发现时，考古学家们悬赏收集新发现的羊皮纸手稿。结果，为了增加手稿的数量，那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在19世纪的中国，当有人悬赏征购龙骨时，农民们会将挖出的完好的龙骨砸碎，前去领赏。

一家企业的董事会向管理层承诺，一旦实现一个目标，就奖励一份特殊津贴。结果如何呢？经理们将更多的精力用于商定尽量多的目标，而不是思考如何让企业赚钱。

这是激励“过敏”倾向的例子。它说明了一个事实：人们会对激励机制做出反应。这不奇怪，人们都会做对自己有益的事情。令人吃惊的是两个次要方面：第一，一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为;第二，人们是对激励做出反应，而不是对激励背后的目的做出反应。

好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马，当一座桥竣工通行时，工程师必须站在桥拱下。这种机制会鞭策工程师将桥建得足够稳固。

你想影响人们或组织的行为吗？那你可以通过价值观和愿景进行说教，但通过激励似乎总是更简单。这些激励不必是货币，从学分到诺贝尔奖再到未来生活的特殊待遇，什么都可以。

在中世纪，为什么以贵族为主的人们会跃上战马，参加十字军东征？前往耶路撒冷的艰难骑行会持续至少6个月，还要穿越敌人设防的危险地带。所有这些，参与者都是知道的。那他们为什么还要冒险呢？就是因为激励机制。如果活着回来，他们可以保留战利品;如果死去，他们会作为殉难者前往彼岸，带着殉难者应得的好处。这是一件稳赢不输的事。

按实际开销付钱给律师、建筑师、咨询师、会计师或驾校老师是愚蠢的。这些人受到激励，就会尽可能多花钱。因此，请你事先约定一个价格。专科医生总想尽可能全面地为你治疗和动手术，即使没那个必要。投资顾问乐于向你推荐金融产品，因为他们会得到一份销售佣金。古老的谚语怎么说来着：“千万别问理发师你是否需要理发。”