福寿之家：社区“百事通”

戴可

这是一个互联网崛起的时代。不论传统行业从业者们如何努力，似乎总是找不对路子。马云背后的女人们，从日用品到奢侈品，分秒必争地向各种电商们贡献着自己的力量。面对如此来势汹汹的“电商潮”，传统行业的老板们反复思考，到底是该步步跟进，还是另辟蹊径？

东北人王德才开始参透个中玄机，决定反其道而行之。

2013年，经过一番重振旗鼓，真正具有“活雷锋”精神的社区零售店“福寿之家”遍地开花：在全国所有省会城市中，除了呼和浩特、拉萨和贵阳，福寿之家的红旗插满全国，2年间就开出2000多家门店，单店营收高达百万元，仅2014年便营收逾10亿元。

被忽略的“非网络”用户

“当年轻人们在网上一边大快朵颐的时候，他们身后的老年人还连键盘上的字母认不全。”从自己母亲的身上，王德才深有体会。每当年迈的老母亲乐呵呵从超市买了自认为很优惠的产品时，儿女们总是以一句“网上还有比这更便宜的呢！”让老人顿时成就感全无。

不知从何时起，老年人似乎成了被电商抛弃的群体，这让他们的身影显得更加孤单。没有儿女们陪伴逛街的热闹，也没有渠道买到更优惠的产品，原本想节俭，最后却发现自己买的东西样样都比网上贵。可是面对电脑，只能留下一声叹息。

——以上，都是王德才在商海征战了几十年后，一直埋在心中的所感所想。那么，究竟该如何改变？

他曾在烟台八仙啤酒有限公司、伟康生物制品公司、哈慈股份等国企或上市公司担任过要职和高管，次次都是别人羡慕的岗位。但他却始终认为，“人这一生总要做点自己喜欢或有意义的事情。”因此他积累了丰富的商业经验和财富后，便决定自己创业。第一步，就从解决老年人的需求开始，正式创立社区厂价团购店——福寿之家。什么是厂价团购呢？顾名思义，就是所售商品以出厂价以团购形式销售。

“2014年我国网络交易额总额13万亿元，零售2.8万亿元，3.1亿人次参与贡献。也就是说，至少还有10亿人是没有参与网购的。”他从一组数据中验证福寿之家当初的正确战略选择：“中国目前60岁以上的老人达到2.2亿人了，而福寿之家重要目标人群就是这2.2亿老人”。

在一片对实体店唱衰中，就连沃尔玛、卜蜂莲花等大型超市集团都纷纷减少线下门店整合资源。而福寿之家却在这时候选择以社区为出发点，拾起零售这块投资者并不看好的蛋糕，在所有人看来，这似乎困难重重。

三合一新力量

马云曾经说过：“天下没有难做的生意。”王德才非常认同。作为一个生意场上的老将，王德才当然不会做赔本的买卖。避开大超市的有力竞争，以及互联网的价格优势，福寿之家才有生存的空间和发展壮大的可能性。而这就取决于两个关键点：第一，便宜；第二，方便。

要吸引消费者们到店里消费，必须紧抓核心竞争力。曾经有过厂家、经销商和渠道商从业经验的王德才，对于产品从出厂到终端的来龙去脉再熟悉不过。他感慨：“如果不是中间商太多，层层加价的话，消费者拿到手的产品根本不会这么贵！”

于是，他决定直接砍掉这些中间商，而这一招，就让其产品的售价直接蒸发掉30%～50%，令不少人大跌眼镜。当然，这并不是一件轻而易举就能完成的事情，不过对于王德才来说，他用两条妙计解决了这一难题。

首先是“社区革命”，即社区营销。将店真正地开到消费者家附近，效仿“农村包围城市”的策略，从三四线城市入手，将福寿之家开到这些城市里的每一个社区，每一个城镇。此举不但把消费者拦截在了小区门口，分流了大超市的消费者，更重要的是，它还为厂家直接建立了终端，让他们不用通过中间商就能铺货。

其次，建立线下“美团网”。福寿之家设立会员制，每个店招纳500～1000名会员。所有会员所需产品直接向厂家进货，省去所有中间环节，适当加10%的利润，然后直接送到消费者手中。这种线下模式的核心有两个原则，首先保证货真价实，淘宝实行7天退货，福寿之家因为中老年消费群体较多，实行半月无理由退货制；其次是最低价格保障，如果会员发现其卖价高了，凭购物发票可获双倍赔偿。

而对于厂家来说，只要福寿之家这个进货方能够以现金交易，并且每次都有足够大的产品需求量，那么货源则可以保证优先和低价。如此一来，厂家能够现金交易，再也不用担心回款和终端问题，而消费者又能以出厂价买到产品，不失为一件双赢之事。

2012年10月，王德才在无锡先后开出68家福寿之家厂价团购店。随即福寿之家社区店火遍无锡，很多地方都能看到店外排队的场景。所有店铺基本当月就能盈利，这吸引了很多传统的超市和其他实体店铺的加盟。

社区百事通

事实上，在王德才的模式设计中，福寿之家并不是纯粹的传统零售店，它还能做很多事情。在社区这个平台中，只有真正为以中老年人为目标人群去服务，才是福寿之家的价值所在。

福寿之家还会为消费者提供家政、房地产中介、鲜花代购，甚至是婚姻介绍等服务项目。这些增值服务，能够有效增加用户黏性，比如店员可以帮老人们到超市里去购买产品，解决了老年人体力不支，或不方便出门的生活问题。如此一来，福寿之家就会渐渐演变为一个真正的社区“百事通”，成为老百姓们日常生活的一部分。而这批能够在福寿之家聚集起来的真实用户，才是真正有用的大数据！

正是基于收集这样真实的大数据，王德才还进一步打通了线上线下互动，不仅线下有实体店，福寿之家还开通了网上商城（易买365），每天和众多分公司及其实体店同步运营，相互促进，形成规模效应。

如今，王德才的商业模式雏形显现。可他深知，公司要快速抢占市场，就要借助他人力量，各自发挥优势，合作伙伴也同时跟公司一起成长——于是，合伙人制度正式浮出水面。

福寿之家和各省、市分公司关系是联营，即合伙人制。公司和投资人双方按相应比率出资组建分公司，公司既提供模式、又出资金还负责铺货；投资人则负责找门店，以自身优势拓展当地资源；双方共同承担装修、税金和房租。这一系列“金手铐”模式把彼此利益捆绑在一起，形成一致行动，也能有效避开公司“圈钱”嫌疑，以及合伙人当“跷脚老板”的心态。

王德才相信用不了多久，福寿之家便会以迅雷不及掩耳之势，攻下每一个社区，成为中老年消费者们心目中真正信赖的“百事通”。