营销“精鹰”从哪儿来

文 | 刘 助

（作者为福建大串想食品公司总经理）

营销团队纳才之“才”，是指鹰，而不是鸡。不管装备是小米、步枪还是窝窝头，一心只想占领山头，这就是鹰；反之，则是鸡。

“好的人才不会流入市场，流入市场的都不是好人才”，这句话虽然不绝对，但却很形象、很生动地表现出营销“精鹰”人才对外招聘难的问题。难在哪里？笔者以为有四：

1.“精鹰”流动少。70%以上的销售“精鹰”都是其供职单位的宝贝疙瘩，原单位不会让这些宝贝轻易流失，凡业绩持续健康增长的企业，都有一支相对稳定的营销“精鹰”团队。

2.“精鹰”被“劫”概率高。业绩突出、能力出众者总是声名在外，稍有动心，早被人挖走了，哪还有几个可以流入到人才市场等着你去招聘？

3.人海捞才考慧眼。从各大人才网上收到的简历看，有60%以上是应聘者盲目投的，另有30%是不匹配的，只有10%可以进入面试程序，最终能录取的，也就1%至2%。

4.巢不引凤。这是最普遍的现象，也是大多数中小企业纳才难的通病。“筑巢引凤”说的是搭好平台筑巢引凤，吸引人才建功立业。何谓引凤的巢，没有标准答案，但有几点我认为是必须有，就是让凤有甜头、有盼头、有奔头，还要有一个好的人才规划发展机制和激励机制。

那么，营销“精鹰”从哪儿来？

简而概之，一培二淘三筑巢。

一培：内部招聘

笔者深以为，好的人才，其实就在你的企业内部，只是日长月久，很多领导开始忽视自有员工的优点，满眼都是员工的缺点和不足，然后不断发出感叹：“唉，人才难找啊，我这些员工素质太差！”

俗话说“人无完人”，但凡是人都有缺点。笔者发现，一个销售“精鹰”优点越突出，他另一面的缺点也更突出。笔者有一个下属销售员，任职一年期间非常不称职，原因是他懒得一个人出去跑业务，因为这个“懒”字，他差点被笔者的顶头上司越级炒了鱿鱼。在“懒得一个人出去跑业务”的背面，他却是一个“人来疯”，哪儿人多，他就特别兴奋，因为他改行当销售之前，职业是酒吧DJ。我试着把他调任市场部推广队，专门负责重点网点的现场活动推广，在超市开业、店庆、周年庆，批发市场的早市等客流量最集中的时间段，在现场做试吃和品牌推广。这种场合人流多，他快手烹饪、高声吆喝，发挥了他在酒吧当过DJ的特长，现场调动消费者气氛那真叫绝，常常成为促销现场的明星，每次推广总是屡创佳绩，半年后，他升任特别推广行动队队长。

用人之所短，则企业无可用之人；用人之所长，则企业无不可用之人。当企业出现职位空缺时，建议优先从内部培养及提拔。建立和完善企业内部的人才培养和晋升机制，做好人才梯队建设，可为企业的发展，获得源源不断的人才保障。

二淘：千里挑一，慧眼识才

淘什么？淘能独当一面，来之能战、战之能胜的好苗子。企业的掌舵手要在纳才上多花时间和精力。小米团队是小米成功的核心原因，为了挖到人才不惜一切代价。雷军每天都要花费一半以上的时间用来招募人才，前100名员工每名员工入职前他都亲自见面并沟通。当时招募优秀的硬件工程师尤其困难，有一个非常资深和出色的硬件工程师被请来小米公司面试，他没有创业的决心，对小米的前途也有些怀疑，几个合伙人轮流和他交流，整整12个小时，打动了他，最后工程师说：“好吧，我已经体力不支了，还是答应你们算了！”

如果你招不到人才，只是因为你投入的精力不够多。

那么，从哪里淘来潜力新人？

肛周脓肿,又称肛管直肠周围脓肿,中医称为肛痈。肛周脓肿是发生于肛门、肛管和直肠周围的急性化脓感染性疾病,属于细菌感染,是肛瘘的前身。本病与肛瘘是肛肠三大疾病之一[1]。明显症状为疼痛。本文总结并归纳挂线术联合瘘管部分切开术治疗肛周脓肿并肛瘘患者的临床效果。

以笔者目前所在的冷冻食品为例，具备销售“精鹰”特质的人才，除了行业常态录用的行内业务、应届学生、跨行业务、内部转岗、提携亲朋好友后辈之外，还有以下常为人所忽视的特殊群体。

第一类：退役军人。笔者曾在一个城市经理的岗位上力排众议录用了一位退伍军人。他刚从一家国内知名的民营KA连锁的内勤岗位上转行来做冻品销售，在面试的时候，几乎对所有冻品销售知识及一些销售技能常识都一问三不知，就连亲自复试的董事长都直摇头说：“此人不可录用。”笔者顶下压力最后还是坚持录用此人。我不在乎他的一问三不知，我看重的是在他身上体现了退伍军人才有的特质：崇高的使命感、坚定胜利的信念和忠于职守的优良传统。事实证明我的选择是正确的，经过一年多的培养和锤炼，他已经从城市经理成长为省区经理，并且业绩达成率在全国同级市场中名列前茅。要知道他一年多前接手的可是一个充满各种遗留问题的“烂市场”，现在他已成为下任大区经理的强有力竞争者，未来的前途不可限量。

笔者从一个基层的业务代表，逐年成长为城市主管—省区经理—大区经理—营销总监—总经理，也得感谢3年军旅生涯，部队大熔炉3年锤炼之功。所以笔者更加深刻地认识到退役军人身上的无穷潜力和价值。

第二类：KA驻场促销员。这类人员有几个共同特点：上班时间长、收入天花板低、工作强度大，却特别善于和目标消费者沟通。挑选其中的佼佼者进入销售战队，稍加雕琢，不仅能充分发挥他们的特长，在创新收入分配机制的作用下，还能最大限度地激励其发挥主观能动性，成为“精鹰”战队最高效的战士。

笔者在新加坡金味集团任职省区经理期间，40%的销售代表均挖掘于KA促销员，这些促销员出身的销售代表会开发、善推广，迅速成长为省销售战队的主力，从而使本省销售增长率连续6年排名全国前三。令笔者印象最深刻的是一位性格内向，甚至稍显木讷的KA导购，她转行来应聘销售代表的理由是买房。她当时的住房位于菜市场二楼，每天凌晨天未亮，菜市场嘈杂的买卖声吵得她两个上学的孩子休息不好影响学习，她想在两三年内换套远离菜市场的住房。她说她做促销员的封顶月收入不超过2500元，做销售代表有机会拿到更多的销售提成。原本她的基础条件不匹配做销售代表的要求，但异常坚定的换房信念使她具有激发自己无限潜能的基因。入职后，她没有特别的业务技巧，就靠一个“磨”字，天天守在客户店里帮长帮短的，硬生生将一个个目标客户（含多个竞品大客户）磨得崩溃“投降”，松口“来几件卖卖看吧”。她会第一时间亲自送货上门，并且直接驻店发挥她当过促销员的先天优势，一天时间就把几件货卖光了。后来的结果没有悬念，客户只得乖乖地再进第二、第三、第四批货，持续良性销售循环。就这样，她业务区域内的几个重点目标客户，全部被她一一磨下，而且后来都因磨而喜欢她、接受她，进而喜欢卖她的产品。年终，她获得了营销战队为之量身定制的“超级磨功奖”。入职两年后，她实现了换房的愿望。这个案例告诉我们，一个信念坚定、目标明确、充满母爱的促销员女士，是很具有鹰的潜质的。

第三类：餐饮服务员。是的，我没说错，餐饮服务员。餐饮服务员的共同特点，除了和第二类人员极度相似外，还有几个第二类人员所没有的特点（尤其是知名餐饮企业出身的服务员）：更擅长礼仪之道，更细致的服务精神，更快速的服务效率。

笔者有次到福州某著名酒店吃饭，席间观察到本包厢服务员，在应对包厢内15个顾客高频率的服务需求，如拿酒杯、倒开水、换凳子、递纸巾、打火机、买包烟等时，手脚麻利，走路带风，脸上始终挂着甜美的微笑，服务一一对应，无一出错，正是笔者理想中可以培养成销售战队“精鹰”的好苗子。饭间笔者抽了个空，了解到小伙子有干销售的想法。30天后，小伙子准时到笔者的办公室报到。8个月后，他从销售代表晋升为城市经理，时年19岁。

成鹰的人才声名在外，目标明确，一培二淘可得之。而雏鹰，则需要慧眼挖掘，用心培养。

三筑巢：筑巢引凤

信任：疑人不用，用人不疑。用人之前需要斟酌清楚，既用之，则信之。信任，对于鹰而言，是最有效的激励方式之一。

平等：公司的管理制度对所有员工一视同仁，没有例外，没有特权。工作中只有分工不同，没有严格等级之分。上级对下级在工作中主要起引导、启发、帮助、服务等作用。

和谐：工作中不打折扣，一丝不苟；生活中团结友爱，欢乐结伙。只有明确的目标奖励，没有私下的争名夺利。没有政治派系，所有伙伴在工作中不受干扰，可以专注于自己的职责，全力为团队、为公司创造价值。

互助：团队的小伙伴们既有各自明确分工，又有协作。互助可以增强团队伙伴间的战友情。具有互助精神的团队，往往是经常创造奇迹的“精鹰”战队，这是让“精鹰”们神往的团队。

成长：新的伙伴加入公司，帮助他们快速成长；老伙计持续成长，不断突破自我，成为公司的顶梁柱，既是小伙伴们的成长要求，更是企业梯队人才建设的重要大事。不要认为帮助伙伴成长只是人事部的事，其更应该是企业领导者及各层管理者的大事。

工作环境：这里单指办公环境卫生方面，因为这正是许多中小冷冻食品厂家和经销商朋友存在的硬伤。生产环境卫生很好，办公环境卫生却很差。一个冷冻食品经销商朋友年营业额过亿，办公室却到处是灰尘，卫生间还是古老农民家敞开式厕所，一个前来应聘销售文员的女生到公司后上厕所，捂着鼻子出来后，也不面试了，直接转身走人。办公环境无须豪华，但必须卫生清洁。

礼仪：在企业的日常管理和生活中，通常都比较注重对外礼仪，特别是对上帝的礼仪，却忽视内部伙伴之间的礼仪。团队内伙伴间温馨的礼仪，可以体现对伙伴贡献的肯定与尊重。

伙伴关怀：超过200人的较大型团队，可以通过生日会、特别纪念日、生活困难和意外事故救助等，来表达企业或组织对伙伴的关怀。而100人以下的小团队，则可以做得更多更细一些。

不要把鹰简单地当作是员工，而应该是共同发展事业的伙伴。一个充满生机和活力的环境，有着发挥潜力和实现梦想的平台，有一个非常靠谱的团队，是鹰喜欢聚集的地方。