做第二的谋略

从上世纪50年代起，弗雷公司一直是美国黑人化妆品市场的龙头老大，占据了近75%的市场份额。处于第二位的约翰逊公司想与之抗衡，却始终找不到一个好办法。

约翰逊公司由于技术和资金上的限制，只有一种产品——粉质化妆膏。一番冥思苦想后，约翰逊公司的老总想出了一个绝妙的主意，准备打出这样一条广告语：“在你使用了第一品牌弗雷公司的化妆品后，请再擦一次第二品牌约翰逊公司的化妆品，效果将令你意想不到！”但广告语立即遭到了公司员工的强烈反对，他们认为这是在花钱帮弗雷公司做免费宣传，最关键是广告还承认了弗雷公司第一的地位。老总摇摇头，说：“在黑人消费者中，弗雷公司的化妆品享有良好的声誉，不管我们承不承认，它都是第一。如果我们的产品能跟弗雷公司一同出现，看似在抬高对方，其实是在抬高自己。”

正如约翰逊公司老总所言，广告一经推出，效果极佳。不仅更多的黑人消费者开始使用约翰逊公司的产品，更重要的是弗雷公司也因此放松了警惕，他们以为约翰逊公司早已输得心服口服，现在只是在跟着自己混饭吃。

趁着弗雷公司放松之际，约翰逊公司加紧研发新产品。其后的两三年，约翰逊公司不断推出黑人专用的美发、防晒等产品，并在每款产品上打着：“因为是第二，所以更努力。”这种谦虚的态度，为他们赢得了更多的消费者。5年后，约翰逊公司终于超越了弗雷公司，成为美国黑人化妆品市场的新龙头老大。

素材延伸与运用：

1.当自己无法与强大对手展开正面竞争时，示敌以弱，承认对手是第一，甚至借机“依傍”一下对手，利用它的优势来提升自己，才有可能赶超对手，走向成功。

2.第二名只会选择第一名做对手，而不会选第三。给第一名做广告，宣称自己是第二，其实也是让人们在潜意识中把第二之后的其他对手给排除了。