“在中关村创业就要适应北京”

董鹏华开发了全球第一个旅游真人在线服务APP

董鹏华的公司欧思贝的新址在北京鼎好大厦19层，可俯瞰整个中关村。向西不远，就是眼下最火爆的中关村创业大街，不久前李克强总理刚在这里喝过咖啡。自从“全民创业，万众创新”的热潮席卷全国，董鹏华就觉得好像所有人都在往互联网行业里涌，但人才的性价比却在往下跌。他对《环球人物》记者说：“现在招人是个很大的瓶颈，热钱大量涌入，程序员的招聘成本跟两年前相比将近翻了一番。一个有3年工作经验的IT技术人员，在北京的月薪一般1.3万元到1.7万元，折算成外币的话，跟东京的薪资水平差不多，只比美国少一点儿。”为了节省成本，董鹏华在缅甸设立了一个研发中心，“因为招人容易”。

先瞄准竞争对手少的项目

董鹏华来北京已经15年，一开口仍是温和的台湾口音。他在高雄出生，13岁移居美国，在纽约州长大，大学毕业于纽约州立大学水牛城分校。百度的李彦宏也是那里毕业的，曾与董鹏华的室友共过事。

“我的学校与日本的两所大学是姐妹校。因为我学了日本研究和市场营销两个专业，所以大四时就申请到日本交换留学。” 毕业后，他在日本一家贸易公司工作了3年多。回到美国后，他又在一家半导体设备公司干了3年，然后开始了创业之路。

“当时中国的人才成本低，我就把公司开到了北京。那会儿我们请得起清华学生，现在可请不起了。”董鹏华笑道。他本来想做一个电子产品比价网站，类似现在的“去哪儿”和阿里巴巴的“一淘”，但后来发现国内的市场环境不一样，“基本上是被两个巨头独揽的，没有什么比价的空间，最后没有做起来，反倒是帮人家开发系统赚了一些钱，所以我们后来就一直做外包了。现在的运营资金就是那时候攒下的。”

2013年，董鹏华发现中国市场已经变得很大。随着个人旅游业的兴起，他感觉“互联网+旅游”是一个很有前景的方向，于是开始研发一款旅游真人在线服务APP。

“当时市面上的旅游应用大部分都是自动化的，人工参与的很少。但机器无法解决所有问题。无论哪国人，出国旅游都会遇到一些问题，语言不通、地理不熟，这都可以通过人工在线服务解决。使用我们的软件可直接连人工服务，比如说我现在在东京的成田机场，不知道怎么去饭店，点击一下手机按钮，我们的日语客服就可以用中文提供帮助，还可以同声翻译日语。”

董鹏华觉得APP开发在技术上并不难，难的是如何得到关注，如何营销，如何在同质化竞争中脱颖而出。好在他开发的是全球第一款“旅游真人助手”，无论国内国外，竞争对手都很少。但慢慢地，他发现最大的问题是国内用户不愿付费。

转向“互联网+教育”

“国人对服务付费的概念比较淡薄。他们很愿意为购买产品付钱，所以电子商务很火。但对于我们这种提供服务而不是直接提供产品的行业，想收费就会很辛苦。互联网旅游服务往往不是靠服务本身赚钱，而是采取其他盈利模式，比如在终端推销旅游产品。因为付费意愿不高，我们在国内要赚取服务费是比较难的。”

从去年开始，董鹏华把“互联网+旅游”的主力战场转向了国外，主要面向外国用户。而在国内，则开发了另一款APP，专门教外国人说中文，再过一两个月就会正式推出，他称之为“中文语伴”。

“技术架构和之前一样，客服也是同一批人。用户随时启动APP，在线会显示很多客服照片，用户点击自己感兴趣的客服，就可以进行中文口语对话。”这样做的好处是，他无需再花钱去定制一个新平台，只要重复利用现有平台和工作人员即可。由于目标用户不同，他又组建了一个教育背景的团队，以便了解市场需求。

“现在互联网教育很热，市场需求旺盛。我们计划先针对学中文的外国人推出服务，以后再面向学外语的中国人。这样收费就不是问题了。中国人口多，薄利多销的模式可以成立;还可以采取AB两条线，A服务本身不盈利，通过卖B产品赚钱;一些小型创业公司还可以把自己的客户卖给大公司。这些方式都是因为中国市场足够大，在国外则很难维持。”

“创业成功的只有十分之一”

在董鹏华看来，对于初创企业来说，北京目前已经没有人才价格的优势了。“现在的优势是群聚效应，找投资和合作伙伴都很方便。钱还在源源不断地涌进来，很多人转入这个行业。但是，市场虽然很大，能赚钱的依然是少数。”

两年来，董鹏华并没有特别积极地去融资，一是有资金基础，二是公司本身也在做投资。他把这种融资状态称为“介于天使轮与A轮之间”，但也够他维持四五年。

“如果有100家创业公司，最后能做大的大概只有两家，还有七八家会被并购，这也算是成功的，死掉的有八成，还有一成半死不活。基本上，成功的比例只有十分之一。”董鹏华对《环球人物》记者说，“我们刚刚进入第三年，目前还算处于做大的过程中，如果5年后还是现在这样的规模，就算是不死不活的了。”

从海外来中国创业的人很多，真正能扎下根的比例并不高。在中国创业生活了15年的董鹏华，依然有不太适应的地方。

“其实我西化得不严重，华人的传统有些是根深蒂固的。但我的思维方式受美国影响挺多。由于第一份工作在日本，日本文化中的责任感对我影响也很大。然后在中国这么多年，又对人性有了重新了解。”

15年来，董鹏华发现外国企业很难真正进入中国市场。“对外国人而言，中国的市场规则太难驾驭了。除非你已经有产品或者其他特殊才能，否则很难占领一片天。老外习惯于黑或白，中国则有很大一部分灰色地带，而且中国人善于游走，老外完全不知道怎么走。外国企业有很高傲的地方，来中国玩不转。但我认为道理一样，在中关村创业就要适应北京。”

董鹏华觉得前些年已经习惯了北京，反倒是这几年，雾霾让他很不适应，“咳嗽得很厉害”。文化上，国内很多现象他还是看不习惯，“不排队啊，事不关己漠不关心啊。但其实人都是一样的，当你从小在这个环境中长大时，自然就会这样。”他现在最介意的就是环境和食品安全问题，因为没法躲避。“在国内跟做生意的人谈道德观有点缘木求鱼，反正市场这么大，被逮到，他们马上就能换个地方接着干。”

行政干预的问题他没有遇到过。“我们还没有做到那么大呢。”董鹏华笑着说，“其实每个国家和地区都会有问题，美国的税非常高，日本很多东西比较僵化，税也很高。但他们都照着规矩来，平等竞争。其实国内制定的标准是非常高的，但有办法的人能躲避掉。国内还是讲关系的多，美国和日本则没有这样的问题。”

创业点评：董鹏华的创业是建立在充分的行业经验基础上的，多年的IT行业积淀，让他可以从容地调整产品方向，带着某种“旁观者”的视角和心态审视自己所处的风口浪尖。两条产品线齐头并进，国内外市场相结合，“双轨”路线更易于在创业大潮中立稳脚跟，再图大发展。

人物简介：董鹏华，美籍华人，生于台湾，毕业于美国纽约州立大学。2000年在北京创立Net Marketing公司，2014年创立欧思贝公司并担任CEO。