找塑料网：从0到300亿的塑化电商2.0模式

陈喆

阳光透过玻璃窗，洒进1200平米的办公室。上百名交易员紧张而有序地敲击着手中的键盘。他们都已有3—5年的行业积累，对塑料行业了如指掌。公司内部交易群里，不时跳出几位创始人的头像，表现出色的交易员会随时受到表扬和鼓励。

这是广州天银大厦23楼，找塑料网总部。墙壁上挂着数台液晶电视，实时显示当天的交易数据。旁边还有几间贴有“余姚厅”“临沂厅”“成都厅”等字样的会议厅，供各部门开会使用。

大门处，还有一只憨态可掬的的吉祥物福牛，用它那友好、忠厚、富有亲和力的笑容，迎接着每一位来客。“福牛的形象与我们的企业文化十分契合。”找塑料网联合创始人兼副总裁辛云亮解释说，“牛族”不仅扎实稳干、勤恳坚韧，而且开拓进取、奋勇争先，恰能够体现找塑料网勇于打破传统思维局限、引领传统塑料行业拥抱电子商务的企业精神。

“找塑料网的运营时间不长，但其踏实、独特的服务理念和模式，使其很快融入塑料行业圈子，并且得到资本市场的关注，在塑料行业影响逐渐凸现。”广东省塑料工业协会会长符岸这样评价。

抓住痛点，迅速切入传统大宗塑料行业

2014年5月，有着多年互联网工作经验和大宗商品交易背景的牟斌邀请来自阿里巴巴的辛云亮和资深塑料行业专家李军，一起组建了B2B垂直电商找塑料网。

在创业前期，找塑料网创始团队一度研究了很多品类，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、纺织等等。那么多的大宗商品，为什么偏偏选择了塑料行业作为突破口？

负责找塑料网运营中心的辛云亮告诉记者，这是因为塑料行业符合做B2B电商的典型特征：“首先，塑料行业规模大，总交易额过3万亿，产能过剩，所以卖货压力大，价格波动快；其次，产品品类多（但其中20%的品类就能占到80%的交易额）；再次，中间环节又比较多，产品从厂家出来经过四级经销商才到终端手里面；同时，下游极其分散，生产厂家是三百多家，一级和二级经销商所有加在一起大概是十万家，终端企业是四十万家。这些就造成整个行业严重信息不对称，既增加了采购的成本又浪费资源，效率也很低。”此外，塑料行业标准化程度较高，市场相对庞大且较为聚集，非常适合借助电子商务和互联网来进行优化。

创业初期，找塑料网实行的是“业务先行”。“那时网站还没有上线，所有信息都需要交易员手录。”2014年7月，找塑料网正式成立当日，交易额就达到258万元。网站上线之后，业务一直突飞猛进，预计2015年找塑料网将完成撮合交易额近300亿元。随着物流和金融业务的开展，找塑料网的代售代购业务经过两个月的尝试，目前月交易额1亿元左右，该业务明年会迅速的在全国铺开，业务量将呈现爆发式的增长。

“传统行业的互联网化，很重要的一点就是借助平台的力量，这样可以大大提高工作效率。”辛云亮说。

重在交易，高度垂直的塑化电商2.0模式

由于政策的扶持和行业的需求，今年以来，大宗商品B2B电商迎来了久违的红火，几乎成为了C2C、B2C之后的一个新风口。业内人士纷纷预测，大宗商品行业将产生几十家价值百亿元的巨头。于是，找塑料网、找钢网、找煤网、找油网、链农等一批大宗商品B2B电商，相继获得了新天域、IDG、经纬中国等一批顶尖一流基金投资机构的重金投资，交易额也呈直线上升的态势。

在辛云亮看来，有竞争是好事。“竞争能促使大家为客户提供更好的服务，为客户带来更多的利益和更高的效率。”现有的塑化电商大多处于“1.0模式”，它们多以资讯展示为主，由每位编辑去经销商那里询问价格，将资讯整合出来，或是帮助贸易商做一些货物展示。

然而，自从2014年以来，塑化行业进入买方市场，塑化贸易出现供大于求的情况。此时，塑化贸易商出于卖货的压力，有通过电商平台卖货的真实需求。在此背景下，以找塑料网为代表的塑化电商2.0模式顺势而生，重度垂直，深入服务交易环节。

2.0模式下的服务更加专业，周到，效率更高。垂直B2B电商专注某一行业或某一品类，更加了解行业特点和客户需求。“像找塑料网目前只专注服务塑料行业客户，聘请的交易员都具有3—5年行业经验，一个电话就可以解决客户的问题，跟客户沟通和服务的效率非常高。”

2.0模式下的服务也更加深入，可以提供全产业链一站式服务。“我们不靠信息收费，信息服务、甚至撮合交易服务都完全免费。”很多人感到惊讶，这年头还有这样的“活雷锋”？辛云亮解释说，垂直B2B电商依托积累的客户资源和交易数据，服务可以沿产业链向纵深拓展，给客户提供更加高效的仓储、物流、金融等一站式服务，“未来我们也将依靠这些更具价值的增值服务来获得盈利。”

锤炼服务，不可复制的平台核心竞争力

在传统塑料贸易里，单向信息交流致使贸易效率非常低下。一个采购商要想完成一次采购，需要分别到批发市场找货、找仓库储存货物，找车队拉货，找金融机构贷款，跟多个环节打交道，成本非常高。

找塑料网以“撮合交易”为业务核心，一方面为上游供应商建立稳定销售渠道与平台，另一方面本着“免费帮您找更便宜的货”的原则，帮助为下游采购方减少交易环节和交易成本。通过撮合交易服务，找塑料网有效整合塑料行业上下游资源，打通线上线下，迅速做大规模。

“在线撮合交易”之所以能迅速打开局面，关键就在于找到了国内传统大宗原料行业的“痛点”所在：满足了大量中小微企业对于市场信息和渠道的需求。

然而，撮合交易仅仅只是互联网和传统产业对接的起步。随着交易规模的不断扩大，互联网未来就会成为这些大宗商品制造业的公共服务平台，大量的B2B信息流、资金流、数据流都蕴含业务拓展空间。因此，物流、仓储、运输、金融等服综合性衍生服务，也是找塑料网未来发展的重要方向。

“互联网平台的竞争，归根结底还是服务的竞争。如果你的服务不够好，即使你有再大的盈利空间，客户也未必会对你产生黏性。”在辛云亮看来，无论是线上的咨询、匹配，还是线下的物流、仓储、金融，都属于服务。“把这些服务做到位，做得比其他平台更加出色，才能为我们的平台赢得口碑，这才是我们持续发展的驱动力。”

挖掘数据，IT能力是决胜未来的关键

“数据是指导各种服务行为的有效工具，因此要充分发挥数据的作用。”在辛云亮的构想里，未来，找塑料网的系统可能就是一个大型底层数据仓库，把很多零散的东西结构化，用来指导每一单业务。

为了保证服务的专业化，找塑料网特别采用了“专业交易员+IT系统”的操作方式，聘请了很多具有塑料行业经验的交易员，为客户提供一对一的服务。“交易员会实时关注上游供应商的产品和报价，并录入我们的IT系统中，下游采购客户只要一个电话，我们就可以为他匹配出最便宜的货，并帮助他完成交易。”

随着交易员录入的数据越来越多，找塑料网的数据库也会不断丰富，更加便于抽取和匹配，使交易员操作起来更加便捷。“比如你需要7042（低压聚乙烯的一种牌号）多少吨，我们的交易员可以很快从库中找出对应的上游厂家，通过系统比价得出最合适的一家，撮合双方进行沟通。”有的时候，客户想要的一种牌号可能临时缺货，这时交易员也可以根据系统提供的相关匹配，推荐另一种近似的牌号。

在辛云亮看来，要想有效发挥IT系统的作用，需要分为三步走：配合——驱动——引领。

“第一阶段是配合，IT是配合交易员的操作工具，需要交易员将各种资源和采购数据一一放入系统；第二个阶段是驱动，通过加强IT系统提高效率后，原本交易员一天只能做2个订单，现在一天可以做5个订单了，这是IT系统的驱动阶段；第三个阶段就是IT系统的引领阶段。随着用户意识和习惯的养成，线上交易已经成为趋势，IT系统的每一次创新和优化能给交易带来巨大促进作用。比如京东的打白条功能推出来后，他线下的业务都发生了变化。

找塑料网除了强化线下能力，更重要的是线上的IT能力。未来，找塑料网就是一家塑料化工行业的大数据公司，有了这个数据，就可以做仓储、物流、金融等全产业链服务，从中实现盈利。不过，要想充分实现大数据的采集和利用，今后还需在IT系统方面发力，不断引进技术牛人。

辛云亮：深耕塑化行业，努力做到极致

对话Q&A Q： 《新营销》 A： 辛云亮

Q：目前，找塑料网平均每单交易额是多少？

A：平均每单在28～32万左右。我们主要服务的是中小客户。因为他们在市场话语权方面，往往不如那些大经销商，面临的痛点也就更多，就更需要我们来提供服务。

Q：随着业务不断增长，对于各方资源的管理难度是否在加大？

A：可以这么说。所以我们的系统采用了一套评分体系，可以通过信誉等级来判断对方的可信度。如果跳单和违约次数比较频繁，我们就会考虑把它列入黑名单。因为作为一个中间人，我们既要对上游负责，也要对下游负责，如果一方因为价格波动就随意跳单，那不仅损失了交易，还损害了我们的平台口碑。

Q：各地的供货资源有所差异，用户需求也各不相同，找塑料网如何实现规范管理？

A：塑料原料主要分为通用塑料，工程塑料，改性塑料三大类接近上百种的产品，其中通用、工程、改性三种类别的占比分别是 60%、30%、10%。塑料原料市场密集度高，主要围绕在珠三角，长三角两个产业带周围，终端用料也主要聚集在这两大产业带。

各地塑料用户需求各不相同，基于此，找塑料网在全国塑料产业聚集区建立9家分公司，为当地客户提供有针对性的服务。找塑料网依托强大的后台资源库，通过IT技术比价，能迅速为当地客户找到性格更便宜、性能更优异的货，保证每一笔交易的公正透明。

Q：如何解决仓储和物流等问题？

A：撮合交易是我们控制订单流量的一个入口，后面我们会逐步拓展代销、仓储、物流和金融业务，从中产生盈利点，而不是在入口就开始收费。目前，我们正在和一些第三方机构接洽，未来也不排除自建的可能。

我们的目标是打造集现货交易、仓储物流、金融服务于一体的塑化行业一站式电商平台，最终形成塑化生产企业、贸易企业、下游终端用户、仓储企业、物流企业、金融机构等上下游联动的闭环体系，实现交易流、物流、资金流和信息流四流融合共通。未来找塑料网将依托庞大的交易大数据，整合社会上零散的仓储与物流资源，通过与有实力商家合作，为客户提供仓储物流服务。

Q：未来你们是否会将其他大宗商品也纳入平台？

A：我们会深耕塑化行业，努力在塑化行业里做到极致，成为最专业的那一家。除了“找塑料网”我们现在也孵化了一个“找化工网”，专注液体化工、精细化工领域。

化工和塑料虽然同属大化工的范畴，但面向的是不同客户群，客户需求截然不同，化工贸易通常不涉及塑料业务，从业者对塑料行业的信息和服务也没有需求。因此，将化工和塑料电商平台独立运营有助于为用户提供更加精准的服务。