金东方访学顾问杨美丽：立志做访学领域的金字招牌

覃巧云

不同于一些顾问以签单量为要，金东方的杨美丽更看重的是客户对自己的认可，希望能够炼就自己在访学领域的金字招牌。

“在留学行业内，不少人把顾问当成销售，但我从来不觉得签了很多单就是值得骄傲的事。帮客户申请了多少所TOP30的学校，有多少客户对我认可甚至感激我，我把这些当成工作中的核心要素。”认为客户的认可比物质上的回报更重要，这是金东方的访学顾问杨美丽从业多年来一直秉承的理念。

从高校教师到文书顾问

杨美丽，湖北人，10年前曾在湖北一所地方高校任教。2009年，拿到湖北大学英美文学硕士学位的杨美丽到北京闯荡，一心想进公办学校的她由于户籍限制屡屡被拒。

尽管无法进入学校继续当一名老师，但留在教育领域工作既是杨美丽的爱好也是她的决心。凭借出众的英语水平和两年的高校教学经历，加上当时正处于留学行业快速膨胀阶段，杨美丽被国内一家知名留学机构录用，成为一名留学文书顾问。

从高校转战留学机构，杨美丽适应较快，她明显感受到自己对这份工作的热情。“一碰到有意思的文书素材，就会不由自主地琢磨，怎么把文书写得更精彩。即便是普通素材，也能借此帮助学生凸显闪光点。”这份成就感让她对能进入这个行业充满了感激。

由于接触到的学生大都是申请美国TOP10-30的优秀学生，她经常感到责任重大，“帮他们做文书的时候简直是如履薄冰”，因此，对待每一份文书写作她都极为用心。在杨美丽看来，文书顾问对待学生的材料，就如同演员看剧本，“剧本”有了，演绎得好与坏全在文书顾问怎么处理。

杨美丽有着自己力行的工作准则，她告诉《留学》，“刚入职的时候觉得，不就是写文书嘛，没什么大不了。后来发现，文书要写好，顾问就必须得有效地消化学生的材料，从中找出亮点来放大。没什么亮点，写出来的文书就很平淡，这是不可以 的。”

有一个比较突出的案例，令杨美丽至今仍津津乐道。有个学生，单从材料上看表现平平，杨美丽以她的专业敏锐度，捕捉到这样一个细节：这个学生在小学三年级之前语文和数学都不及格，但后来因为爱读侦探小说，对数学、物理等科目兴趣大增，成绩随之提高。杨美丽抓住这个细节，在文书中尽情展现这个学生以兴趣为导向可塑性强的形象，最终学生获得了满意的录取结果。

文书功底打造访学申请高手

2012年，杨美丽进入金东方。金东方的主要业务除了留学之外，还有访学项目。起初，杨美丽兼做留学和访学申请，后来她发现，访学更能给她带来更多的兴奋点，遂专心投入这一领域。

在做访学项目时，杨美丽延续了此前多年文书顾问的工作习惯，不遗余力地从客户的材料中挖掘亮点并放大，力图帮助其获得理想的offer。

她告诉《留学》这样一个例子。一名国内在读硕士，访学目标是美国排名前30的大学。但因为这个学生的课题较少，工作经验也仅两年，申请预期并不乐观。看过材料之后，杨美丽发现这位学生曾有过在德国交换一年的经历。在那一年里，他先后做了两个关于旧建筑改造的课题；回到国内之后，对于绿色建筑、环保节能这方面也有所涉及。杨美丽告诉学生，这是他身上最大的亮点，务必把这一段经历整理出来，写入履历中。

材料投递出去之后，一开始情况并不理想。这个学生先后收到哥大、伯克利等名校的拒信，一度感到绝 望。

没过多久，转机来了。南加州大学建筑学院的一位教授收到申请邮件后，将之转给其同事，而后者正是主要研究外墙维护、节能环保等课题的教授，与申请的学生之前所做的课题恰好对口。这让杨美丽喜出望外，主动和该教授联系。多番沟通之后，最终顺利敲定了学生前往南加州建筑学院访学一事。

客户的敬意比挣钱重要

与留学申请不同，访学申请时诸如简历、选校清单、教授套磁，以及研究计划的翻译等环节都由顾问来完成。杨美丽认为，顾问的素养和努力真的能决定申请结果。她曾替国内一位在读博士受理申请哥伦比亚大学的访学项目，而那次的逆袭经历足以证明这一点。

刚开始，杨美丽先后给哥伦比亚大学建筑学院的一位教授发过两封邮件，但都有去无回。她并未放弃，又发了第三封邮件。或许是被其诚意打动，教授礼貌性地回复简短的一句：“Why Columbia University？ Why me？（为什么是哥大？为什么选择我？）”

看到回信的杨美丽激动不已，尽管当时已是凌晨，她仍决定立即回复邮件。据其回忆，回邮耗费一个多小时才写好；她细致地罗列了申请的理由，因为觉得邮件要写得非常坦诚才能打动教授。幸运的是，邮件发过去5分钟之后，杨美丽便收到了回复，那位教授答应担任Faculty Sponsor（外国导师）。

在杨美丽看来，业务必须做到极致，“不偷懒，不敷衍，认真对待每一个细节，用最完美的形式去呈现客户的优势。到最后，你就会有很多意料之外的收获。”

对于访学，杨美丽有自己的职业追求。她希望自己有朝一日能够成为访学领域的“金字招牌”，“不销而销”。而这仰赖于客户真正意义上的认可，她告诉《留学》，签更多的单并非她想要的。“如果可以签10单客户，我愿意只签8个，牺牲两个单的时间和利益，去更好地服务那8个客户，获得他们的认可和敬意。”