从融资渠道中赢利

曹晓昂

数据显示，在刚刚过去的2014年，有55%的经销商无法在新车销售环节盈利，许多处于亏损边缘的汽车经销商库存情况依旧严重，经营压力普遍增大。沉重的压力之下，众多品牌经销商开始联合起来向生产厂家“求补贴”：在宝马宣布额外补贴品牌经销商51亿元之后，紧接着，奔驰宣布补贴10亿元，奥迪补贴20.5亿元……但是，补贴虽可以解一时之需，却实非长久之计。在汽车行业已进入持续稳步增长的当下，经销商们如何在新常态下利用金融服务挽回亏损，实现赢利？

事实上，虽然我国汽车产业的年产值已高达三万亿元，并且还在以年均近两位数的增速继续向前发展，但我国汽车行业已进入相对平稳的增长时期已是不争的事实。汽车经销商集团的经营策略必须日益实现多元化，其衍生业务也必须不断地创新，并通过建店、并购，扩大其市场份额，才能在日益严酷的竞争中获得成功的先机，而这些业务的拓展就需要更广泛地获得融资，同时也更需要获得金融服务行业的支持。那么，金融服务行业到底能为困境中的汽车经销商们提供哪些帮助？如何实现金融与产业的双赢？日前，本刊记者采访了德勤企业风险管理服务合伙人刘为和中信银行公司银行部副总经理李勇。

《汽车纵横》：近年来，汽车经销商普遍面临盈利能力的严重挑战，您认为造成这种状况的原因主要有哪些？

刘为：我认为有多方面的原因：首先是运营费用持续上升。此外，中国汽车经销商的利润结构不均衡，国内经销商总体收入中，整车销售业务占比高达80%，而在成熟的美国汽车市场，经销商毛利润约有六成左右来自于售后以及金融保险等业务。售后业务的盈利能力受市场环境影响小，可保持相对稳定。美国的汽车经销商利润结构，对因市场波动造成的盈利下降的风险，有着较强抵御能力。

第三，国内汽车经销商的流动性问题突出，经销商整体资产变现能力较弱，其速动比率基本保持在60%-75%之间，流动比率维持在100%-110% 之间，这表明企业的资产变现能力较弱，资金流动性一般 。

与此同时，国内经销商的库存水平在持续攀升，随着整车厂商激进的产能扩张与市场业绩的微增长态势，经销商库存水平一直超出警戒线，处于较高水平。而居高不下的库存水平逐步蚕食了经销商的流动资金，经销商不得不通过融资以满足运营需求，这将导致其财务杠杆使用过度，负债水平上升。而企业过度依赖负债经营，且在缺乏充足经营性现金流流入的情况下，高债务水平引发高财务费用，会导致或加速财务危机。

《汽车纵横》：那么，中国汽车流通行业未来的发展情况将会如何？是否会发生什么变化？

刘为：经历了多年发展和几次并购的中国汽车流通行业，如今正在从快速发展期向稳定发展期转型。在目前这个阶段，汽车经销商集团之间的两极分化情况将会进一步加剧。经营状况优、盈利能力强且信用好的企业，将会更加壮大。经营状况差、盈利能力弱或信用不佳的企业，部分可能陷入“资金短缺——利润下降——融资困难——资金短缺”的循环，最终或是被兼并，或是企业倒闭破产。

当然，伴随着中国汽车市场向成熟期的过渡，汽车流通行业也将积极转型，经销商规模化发展成为必然趋势。我国收入超百亿的经销商集团数量，已经从2009年的10家逐步增加到2013年的31家，收入超五百亿的集团集团数量2009年为0，而到2013年已有4家，经销商集团领军企业的实力一直在飞速增长。随着经销商集中度的提升，越来越多的经销商集团通过调整资金管理模式，以促进融资更加便捷。同时部分经销商集团通过上市、集团统一授信等方式，保证充足的运营资金支持。

《汽车纵横》：在我国汽车行业已进入相对平稳的增长时期的新形势下，经销商集团的金融需求具体有哪些？

刘为：作为战略性支柱行业，汽车行业在中国市场目前的发展形势还是不错的，这是一个非常稳定的正增长行业，当然它的增幅确实不如原来那么快了。2007年、2008年的时候，汽车流通行业整个行业平均净利润率是4到5个点的水平。

但是从2011年、2012年开始是明显下滑的，也就是说整个行业的盈利水平在下滑。在整体增长趋势放缓的同时，同业竞争也日益白热化。由于中国汽车售后市场尚未发展成熟，而整车销售利润空间在激烈的价格战中被持续压缩，导致经销商整体赢利性不容乐观。加之2013年库存水平居高不下，使经销商及经销商集团的资金链愈发紧张，而这也成为持续困扰经销商及经销商集团的风险隐患。

中国汽车流通行业如今已经步入机遇与挑战并存的发展新阶段，广大汽车经销商集团迫切需要来自各方面的资金支持。而汽车经销商企业在选择融资渠道的过程中，普遍倾向于选择审批流程短、易于获批、融资额度大且成本低廉的金融解决方案。具体来说，企业希望金融服务机构能够提供稳定的经营性资金支持，这是首要需求，其次是多种金融产品支持汽车终端消费信贷，还有部分金融需求则体现在规模扩张资金支持方面。

《汽车纵横》：也就是说，经销商目前对于资金的需求在进一步增加，那么主要的融资渠道有哪些？

刘为：目前阶段，经销商集团主要的融资渠道有以下几种：银行贷款、厂商金融公司支持、IPO和发行债券。但是目前我国汽车经销商企业的主力融资渠道仍然是银行贷款。特别是非上市企业，银行贷款占总融资的比例通常高于80%，部分企业甚至超过90%。上市企业的融资渠道虽然多元化程度较高，但银行贷款所占据的比例仍然超过半壁江山。

《汽车纵横》：为什么经销商会选择银行作为主要的融资方式？

刘为：银行贷款之所以能够成为经销商集团较为推崇、应用最广泛的融资方式，主要有两个因素，即成本低与易取得。银行贷款融资成本的关键因素是央行公布的贷款基准利率，以及各家银行制定的利率浮动政策。以今年为例，年初央行公布的一年期贷款基准利率为6.0%，多数商业银行在贷款利率方面均有不同程度上浮。上浮情况根据各经销商集团的经营和征信情况确定，上浮比例在15%-50%，基本介于企业可接受范围。

虽然银行贷款的利率受时间、政策、宏观经济形势影响仍存在变数，但其长期、稳定、大批量提供资金的优势是其他融资渠道无法比拟的。一般来说，只要企业提供足额抵押，并能接受贷款利率水平，基本都可顺利获得银行融资。部分资质较好的大型经销商集团在通过开放进销存系统后，甚至可从银行获批一定额度的信用方式融资支持，银行向经销商提供的主要贷款产品有：库存采购贷款、建店贷款和流动资金贷款。

然而，我们同时发现，逾半数的经销商集团认为银行所提供的金融产品价格较高；许多经销商集团认为银行服务流程较慢，手续繁琐；有两成则表示银行授信条件严苛，门栏较高。此外，还有部分集团提出银行部门之间缺乏合作，运作效率较低，以及现行产品针对性较差，未能有效解决经销商集团所面临的资金问题。由此可见，目前的银行融资服务仍待进一步完善。

《汽车纵横》：您认为银行应该如何改进？

刘为：中国汽车经销商集团的金融服务存在广阔的发展空间，但同时，该领域的竞争日趋激烈。在利率市场化的趋势下，金融机构，尤其是银行，需要对其现有的金融产品、服务和风控手段，进行全面创新和提升。面对IPO、汽车金融公司和发行债券等其他金融机构在汽车流通市场日趋强劲的发展势头，银行机构应详细分析并充分汲取欧美成熟汽车金融市场上商业银行的经验教训，主动与经销商集团对接需求，设计开发并提供更有竞争力和针对性的金融产品，满足经销商集团不同发展阶段的需求。从银行的角度来讲，如何在有效控制授信风险的同时，加强对优质经销商的资金支持，促进整个行业的健康发展，将是未来工作的重点。

《汽车纵横》：据了解，在汽车流通领域，中信银行的业务发展得不错，而这个领域此前并非传统银行业的重点，你们当初是如何进入这个领域的？

李勇：中信银行是2000年开始进入这个领域的，我们的优势实际上是在市场过程中逐渐形成的。那时候，我们是通过“三方模式”发展的，现在看很正常，但是当时看是创新，因为要说服大量厂商跟你签合作。厂商到现在还处于半垄断的状态，而那时候要去说服他，跟你签三方协议，实际上是非常有难度的。中信银行的七十多家汽车品牌，一个个谈下来，谈了这么多年，是很不容易的。这中间跟银行本身在市场中的地位有关系，也跟创新能力有关系，甚至还有一些偶然因素——刚好汽车行业这么多年又处于比较好发展的时候，因此这种业务会越做越大，后来我们越做越专业化，程度越高了，对行业的了解和把握就更高了，就进入到相对良性的循环。

《汽车纵横》：在利率市场化改革的背景下，作为中型的股份制商业银行，中信银行是否面临巨大压力和挑战？

李勇：利率市场化改革对我国商业银行而言，既有促进商业银行主动转型、创新、求变的动力，也有现阶段发展模式难以为继的压力，可谓机遇与挑战并存。

从我们商业银行的角度看：这将对银行盈利造成直接影响，并且银行之间竞争愈演愈烈，需根据自身所处位置，制定合理的定价策略，我们急需提高自己产品的定价能力、创新能力和服务能力，扩大中间业务，形成多元化的盈利点。

从汽车经销商集团的角度看，运营资本的管理将变得更加富有挑战性，资信优秀的经销商集团、尤其是大中型企业将从中获益，其对于金融机构的议价能力将为其资金的灵活调度提供新的外部环境和手段。

利率市场化改革具体的影响表现在：首先，客户的需求日益复杂，从大型企业以财务公司、内部银行为手段的产融结合，到中小企业的线上供应链金融和现金管理，企业需求快速由以产品为驱动转变为以综合金融解决方案为驱动；其次，银企关系逐步平衡，随着可选择的金融机构类型的丰富，以及银行同业竞争的加剧，企业尤其是优质企业，在银行关系管理中的地位逐渐加强；第三，汽车企业全球化发展：受贸易和融资需求推动，中资汽车企业，包括经销商集团，在境外的投资持续增长，企业数量及规模大幅提升。

对于银行来说主要有以下挑战：面对客户金融需求的综合化、复杂化、国际化的趋势，在管控风险的基础上同时快速提升客户的服务能力已经到了刻不容缓的地步；此外，在平衡的银企关系下，找到具有比较优势的客户群，重点打造相应的产品及服务体系变得至关重要。

《汽车纵横》：那么，在汽车流通领域，中信银行将如何升级自己的金融服务？

李勇：具体到汽车流通领域，我们需要建立真正适用的经销商集团风险管理体系，抓重点优质客户，有针对性地对汽车经销商集团进行风险评估，从物流监管到信息流监管的风控转变。

同时，我们也要提供更多适合汽车经销商集团的服务模式，加强金融产品的创新，加强对经销商其他销售渠道的支持，变更资金使用监管模式；改善对试乘试驾车辆的管理。

通体来说我认为，在目前的形势下，金融行业需要思考如何更好地与汽车经销商集团合作，提供更有利的产品、更优质的服务和更快捷的交易平台，以支持企业发展，才能在汽车行业蓬勃发展的大潮中把握领先优势。