李明东：见证天脊的市场发展

□《中国农资》记者

“我做天脊，就像是对待自己孩子一样。天脊在福建三明市从无到有，再成为当地的一线品牌，这个过程的转变我是见证过来的，所以我对天脊有很深的感情。”李明东是福建省三明市浩伦园艺植保有限公司的总经理，从2011年下半年开始代理天脊化肥，这一做便是三年。“起初是通过媒体的介绍了解到天脊化肥，后来便与厂家联系，进行合作。如今的天脊化肥已成为农民家喻户晓的品牌，每年的耕作时节农民都来买天脊化肥，叫好又叫座。”据李明东介绍，三明市山区的面积大，经济作物少，用的肥料也相对低端。但天脊化肥进入当地市场后，通过宣传、推广、试验示范和开‘农民会’的方式逐步让农民有了初步认识，而使用后能够增产提质，所以近年来的天脊销售量都有了突飞猛进的增长。

“天脊化肥今年的销售量在1500吨左右，由于山区的耕地面积比较少，高端肥料在当地能够过千吨的话是很不错的，预计明年销量能够超过2000吨。因为农民用了天脊化肥后，了解到它的效果是很可观的，所以回头客很多，这样，销量就在稳定提升。虽然天脊化肥的价格高，但是要比其他的化肥用量少，少量高效是它的特点，不仅能够增产提质、使果树外观美、甜度佳，还能补充微量元素，采果后营养充足。”李明东说，“通过销售天脊化肥，业务员的素质得到很大的提升。销售高端肥料能够提高综合素质，因为业务员需要不断的学习和自我完善，了解专业知识才能带动肥料的销量。代理天脊化肥不仅给我们带来了经济效益，最主要的还是锻炼了团队精神，使整个团队有服务意识，推广水平和专业知识都有很大的提升。”

其实，在李明东刚开始代理天脊化肥时也遇到一些问题。“最早时大家对硝酸磷肥的工艺并不了解，而且天脊化肥的价格高，颗粒也不好看，有些传统经销商并不认可。但是后来，通过厂家的配合宣传和推广，我们也进行农田示范，让农民看到效果后逐步认可天脊化肥。”李明东表示：“销量好，离不开天脊在当地的宣传和推广。推广工作主要有试验示范，给种植大户分发样品让他们自己先试用给农民做示范；到每个村召开‘农民会’，主要给农民传授科学用肥的知识和介绍天脊化肥的优点等；还进行‘天脊化肥三下乡’的文艺演出，切实走进农民的生活。”这样一来，农民对天脊化肥有了更深一步的了解，不仅用肥，还能了解知识、观看演出。

对于代理天脊化肥三年多来的感受，李明东也真切地表示：“以后会继续代理天脊化肥，天脊让我们公司更具凝聚力，客户也认为我们拥有天脊化肥这个好的产品和经营模式，同时能让他们获利，这之间大家的合作会更紧密，业务也更稳定。我相信，在未来1-2年的时间里，天脊化肥会成为当地的第一品牌。能够在短短三年内从无到有，并且成为当地知名度数一数二的化肥，它的前途肯定是非常可喜的，我也会一直把天脊化肥做下去。”