华为携合作伙伴完美布局中国ICT市场

侯沁

西安，一块古老的土地，历史老人曾镌刻了无数的辉煌; 同时，它也是一座年轻的城市，时代之神正编织着美丽的梦想。3月12至13日，全球领先的信息与通信解决方案供应商华为在西安曲江国际会展中心隆重举办“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌——2015华为中国合作伙伴大会”。来自全国12000位合作伙伴和客户亲临现场，与华为共话中国ICT蓝图、商讨合作大计及转型之路。会上，华为详细介绍了2015年华为渠道战略、解读了最新的渠道政策，并再次强调将持续投入研发、以客户为中心的理念以及持续以“大服务”为客户和合作伙伴创造价值。

推出利好渠道政策

当前，以移动宽带、云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术，正成为各行业加速转型的引擎。工业4.0、智能交通、远程医疗、在线教育、智慧城市等领域的发展意味着传统产业需要依靠ICT技术进行新一轮的“进化”， ICT基础设施已经由过去的支撑系统向驱动价值创造的生产系统转变。华为预测，到2025年，全球将有超过1000亿的联接。面对这个规模空前的市场，企业业务要抢占先机，赢得挑战，渠道至关重要。

2014年华为企业BG中国区合作伙伴达到了4000家，业绩超过5000万以上合作伙伴数量同比增加了85%，合作伙伴阵营快速增长、不断壮大，从这些成绩可以看出华为渠道政策已经得到越来越多合作伙伴的认可。华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣表示2015年华为企业BG中国区渠道政策保持稳定延续，坚持“发展、培育、激励、支持”合作伙伴，同时维持良好的秩序。

渠道发展方面，2015年渠道金银牌业绩门槛要求有了提升，同时大力发展ISV，华为希望合作伙伴能够把握机遇，迅速做大做强。渠道培育重点是帮助华为合作伙伴做好四个转型;渠道激励方面，2015年华为将继续加大对合作伙伴让利，通过精准化、差异化、多样化的方案切实激励合作伙伴;渠道支持方面，华为在渠道融资、品牌基金、渠道赋能、IT平台建设、渠道满意度方面会加大投入，让各位合作伙伴在与华为合作时能够进一步简化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，获得更好的盈利，助力合作伙伴转型;渠道秩序方面，华为坚决维护渠道秩序，严格依据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为，努力营造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态环境。

面对未来的广阔空间，华为希望合作伙伴能够实现四个转型：从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型渠道向解决方案型渠道转变、从单纯卖盒子、卖设备向卖设备加能力转变、从满足客户的办公系统需求向生产系统需求转变。华为希望广大合作伙伴在与华为的合作中都能找到自己的价值和定位，坚持平等互信，共同成长。

应对ICT转型挑战

随着当今世界中联接的数量持续上升，数字世界的全联接正在改变人们的工作、生活和消费方式。全联接时代的到来，也为广大企业客户带来了新的需求与挑战：ICT已经由过去以提高效率为特征的支撑系统，逐渐向驱动价值创造的生产系统转变。据华为对重点行业和企业客户的调研显示，能有效帮助客户实现收入增长的十种ICT技术分别是：移动宽带、云计算、大数据、智真/视频、物联网、社交网络、虚拟化、统一通信、3D打印、增强现实。其中，移动宽带、云计算、大数据、物联网又是客户共性最关注的前四大技术。

围绕以上客户持续关注的关键技术，华为企业BG中国区解决方案销售部部长、Marketing部部长胡忠华表示华为企业业务将与合作伙伴一起，通过不断创新，不断满足企业客户端到端的产品和解决方案需求。

会上，胡总还介绍了华为的创新技术、产品和解决方案及精彩案例。基于华为整体的“云-管-端”架构，很好地匹配政企信息化E2E的基础架构和基础设施需求。近两年，华为又陆续推出的分布式云数据中心、基于全可编程架构的敏捷网络、无缝全景智真、基于4G技术的eLTE百兆宽带集群等产品和解决方案，均获得了市场的极大认可，在政府、金融、大企业、媒资、电力、交通等各个行业实现了规模应用，让行业的联接更加紧密。

与此同时，健康、成熟的生态系统对于打造更美好的全联接世界、全面应对全联接时代ICT转型的挑战至关重要。为推动整个技术进步和产业落地，针对目前最热点的SDN、大数据、宽带集群等话题，华为已先后成立和发起了“敏捷网络开放联盟”、“大数据联盟”和“eLTE产业联盟”等，秉承开放被集成的理念，致力于推动标准与联盟层面的发展。

为进一步加强与合作伙伴的联合开发，华为还提出了BDII战略（Business-Driven ICT Infrastructur，业务驱动的ICT基础设施）。旨在希望通过生态系统的建设与客户业务需求的驱动、与合作伙伴共同完成行业解决方案的开发。

此外，华为还将逐年持续增加品牌投入，为合作伙伴拓展市场奠定良好的基础;未来，还将从不同维度全面实现渠道品牌向联合营销发展，实现“全联接，大合作，联合营销”的发展模式。

目前，华为已拥有业界最宽的的产品线，覆盖CT到IT，华为希望与广大的SI（系统集成商）、ISV（独立软件开发商）合作伙伴一起，联合为客户开发可以满足行业特性需求的解决方案，构建全联接、大合作的生态格局，超越梦想，实现全联接时代共同的商业成功。

诠释“大服务”理念

据2014年CIO网络调查显示，约75%的企业CIO对产业化数据服务、平台即服务、安全服务等提出了强烈诉求。在ICT技术驱动企业业务变革的今天，无论客户处于哪一个阶段，服务都已成为全行业ICT需求的共同特征。ICT服务日益被企业的变革者们所接受、认可，成为他们引领企业变革的重要工具与动力，并带来巨大的投资机会与市场空间。

在会上，华为企业BG中国区交付与服务部部长孙茂录表示服务是华为面向数据时代的ICT解决方案重要组成部分，华为将不断地与合作伙伴一起进行服务创新，使之成为公司的核心竞争优势，华为“大服务”解决方案，涵盖规划、设计、实施、运营和提升等全生命周期，预计到2019年，服务收入将占华为企业BG中国区整体销售收入的1/3，超过100亿。届时，合作伙伴服务收入将达到240亿，带动的产业链人员将达到40万。

当今企业之间的竞争已不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争;在华为的“大服务”生态系统下，一个好的商业模式，将为华为和合作伙伴构建一个共赢平台。华为“大服务”商业模式包括四条关键路径：首先，服务解决方案是赢利的杠杆，是武器;其次，彼此成就是赢利的法则，是华为对未来的战略部署;再者，人才联盟是兵源，为整个生态系统提供源源不断的有生力量，是赢利的基础;最后，合作伙伴是盟友，合作发展是赢利的保障。通过这四条关键路径，华为试图携手合作伙伴为客户提供贴心的、端到端的ICT服务解决方案。