张成国：打造宠物户外用品第一品牌

李江波

踏实、稳重、值得信任。这是张成国给人的第一印象。

在国内，像他一样在宠物行业深耕十余年，并且做得越来越好的企业家并不多。他是让人放心的合作伙伴，去美国出差，美国客户知道他过去，会把他请到家里，热情的地把他介绍给自己的家人和朋友。

在他眼里，国内宠物行业发展尚未规范化，乱象很多，但他认为宠物行业是朝阳行业，发展成熟尚需时机。作为上海悦舜工艺品有限公司的董事长，张成国希望再用三到五年时间，将其打造成宠物户外用品第一品牌。而对于产品，他坚持品质第一，价格第二。

作为一家专业从事宠物用品设计和生产的公司，上海悦舜目前专门生产各种箱包，产品包括宠物包、宠物折叠笼子、宠物围栏及宠物碗等产品，多达300余种户外产品。目前，产品主要销往美国、欧洲、澳大利亚、新西兰及日本等国家。

设计制胜

“我是开放型性格的人，与人相处，很快就能成为朋友。”张成国如此介绍自己。因为为人坦诚，与人友善，张成国交到了很多真心朋友。他进入宠物行业，机缘就与一位美国朋友有关。

欧美是宠物行业的发源地，在欧美等宠物行业发达的国家，人们将宠物视为家人，行业发展十分成熟，有相当严格和规范的行业标准。张成国通过这位美国朋友的介绍，开始进军宠物行业。张成国深知，想要迅速打开市场，就必须在产品创新上下功夫。因此，张成国在公司成立伊始，就在产品研发和设计上持续投入人力、物力。

这一做法增加了经营成本，在当时，张成国这一举动无异于“烧钱”。但事后证明，前期投入为上海悦舜的发展打下了坚实的基础。因为设计理念时尚，产品新颖，很快就在市场上占有了一席之地。

上海悦舜是以设计取胜的，目前在国内拥有外观专利22个，实用新型专利12个，正在申请的专利11个。在欧洲拥有8项专利，5项专利正在申请中。

然而，众所周知，国内宠物行业极不规范，其中“仿冒抄袭”现象十分严重，国家对知识产权的保护又缺乏应有的监管体系和流程，让不法分子钻了空子。谈到山寨厂家的生产能力，张成国也只能苦笑。常常他们设计的产品刚在市场上推出，次日，市场面就能见到仿冒品。山寨产品节省了前期的研发设计成本，在生产材料上也偷工减料，价格自然比正品低。

然而，低价往往成为他们占有市场的致命武器。“有一家工厂，仿冒我们的产品，结果他们的产品比我们卖得更好。”张成国把这件事当成一个笑话说出来，但在他表面的轻松背后，是在对现实境况的担忧。

在保护知识产权方面，张成国也在行动。“上海海关查到某家公司出口国外的产品仿冒我们的设计，为这事，我们和不法商家打了两年官司，最终我们胜诉了。”虽然赢了官司，但张成国的语气并不轻松。“野火烧不尽，春风吹又生。”张成国表示，打假的成本太高了，而且企业不可能把全部精力放在这上面。

行业在逐步规范

中国的宠物行业发展时间短，宠物用品用品模仿度高，同质产品众多，产品区分度低，导致的结果就是消费者在选购时没有重点，只凭价格高低、包装外观来选择。虽然近些年来，一些品牌开始对产品创新加以重视，但是没有根本的创意理念，创新方法单一，新产品总会被后继的模仿者追上，并被更为低价的产品打压。“你说你的产品好，我说我的产品好。”张成国认为，行业标准的建立需要大家一起努力，因为建立标准对企业长期发展来说是有益的。只有目光短浅或者山寨企业才能拒绝行业标准。

事实上，任何大企业之所以能取得今天的成就，也与标准的建立有莫大的关系。标准就如同企业的方向，有了标准，企业就有了方向，知道哪些地方可以去，哪些地方是深渊。

看到哪款产品好卖，生产企业就一窝峰而上。企业如此，经销商的状况也好不到哪里去。第一批进入宠物行业的经销商，不需要太多的经营智慧和技巧，都赚到了自己的人生财富。然而，那个时代已经成为历史，但今天大部分经销商的思维仍停留在初始阶段。“许多经销商喜欢跟着潮流走，个人意识比较欠缺。”张成国建议经销商也应该有自己的思维，学习先进的管理方法，适应宠物行业的发展。

“总体来说，行业在不断规范。虽然这个过程相对来说比较缓慢。”尽管张成国对国内市场乱象心存隐忧，但他同时也表示行业一直在进步。“以前大家斗得你死我活，现在恶性竞争有所缓解，国内有好几家和我们一样从事宠物户外用品的企业，我和他们的负责人都成了朋友。我们希望能相互学习，共同进步，而不是通过恶性竞争来占领行业市场。那样对我们自身以及行业的发展都没有任何好处。现在的时代，已经不是竞争取胜的时代，只有合作才能取得1+1>2的效果。”

“其实各个企业是可以共生共存的，只要发展出了不同的经营模式、经营理念，就可以实现，就好像热带雨林一样，既有在高处汲取阳江的参天大树，又有在低处鲜见阳光的常绿灌木，都在一片土地上，却能够和谐相处，甚至是互相提供养料。”张成国这样说道。

加强国内市场开发力度

中国人养宠物的时间并不短，京巴犬、波斯猫一直是贵族女性的玩物，但是宠物用品行业形成却是在上个世纪80年代末的时候，相较于一些成立于19世纪末的国际品牌来说，中国的宠物用品行业可算是这个群体中的小字辈。与国外成熟的宠物市场不同的是，国外行业的兴起来源于人们爱护宠物，把宠物当成家人的意识。生产制造宠物产品的目的也是为了让宠物能过上更好更舒适的生活，满足宠物在家庭生活的各种需要，可以说国外的宠物产品企业是由内需拉动起来的。

“虽然宠物用品OEM给国内的宠物企业带来了不小的经济利润，但是它却是国内企业内销不畅的始因。事实上，在很长的一段时期里，国内市场中流通的产品几乎都是洋品牌，国产品牌缺乏生存空间。”提到国内宠物市场的发展状况，张成国颇有感触的说道。

虽然出口转内销之路不容乐观，但是张成国和他的团队们从未放弃国内市场，相反，在国内市场的投入生产上，他们付出的更多。在产品的推广上，张成国通过铺设电商渠道和加强品牌宣传，目前，悦舜生产的宠物户外用品已经在国内消费者中获得了良好的口碑，网店销量与同行相比已经遥遥领先，在国内各大宠物店里，也都能看到他们的产品。

决胜终端是所有行业渠道竞争的临门一脚，是否能够取得优势直接与销售业绩相关。在产品的设计上，张成国十分注重客户的使用感受，每一款产品投入到市场后，张成国都会通过经销商和宠物店去做市场调查，了解客户对产品的使用感受，积极听取终端客户的意见，然后不断的创新和改进。

在国内市场恶性竞争的压力下，为了取得客户的信任，维护自己和客户之间的关系，张成国甚至不惜将自己的产品以低于成本价的价钱出售给客户，最终客户看到了张成国的真诚，也看到了他的产品的不同之处，最后与张成国成达成了长期的合作关系。“有时候吃点亏没关系，即便公司亏损一些金钱，但是我的产品得到了客户的认可，同时，也让客户接受了我这个人。我依然会很开心，我觉得我亏损的这一部分都是值得的。所以我始终相信只要我用心在做产品、用心在经营，对客户以诚相待，一定可以水到渠成。这是我做人的原则。”

国内宠物产品企业多之又多，但是做的好的少之又少，加入到这个行业的人越来越多，但是内销的市场环境却越来越恶劣。在复杂的市场环境下，竞争无可避免，但在与张成国的交谈中，我们看到他对创造宠物行业美好未来的信心溢于言表。对张成国而言，他希望工厂生产出来的产品，能够以“物美价廉”的特点获得消费者的信赖，他最终的目标是将上海悦舜打造成宠物户外用品第一品牌，为宠物提供一个安全、美好、舒适的家园。