电商梦想

滕玉芳

网铺与实体店协作，罗国民练出一套生意经。

一个湖北人，在江苏开染厂创业，正得意时却被迫关停，血本无归。又在广州白手起家，用电子商务和实体门市，让“百丝特”这个品牌逐渐打响名气。在纺织行业经历了20年的沉浮漂泊，40岁的罗国民正当不惑之年，沉稳且健谈，而他独有的一套生意经，正是他成就事业的重要秘诀。

“入行20年来，让我印象最深刻的就是我在江苏的染厂被迫关停，那时候几乎把老本都赔光了。”罗国民讲起在江苏时的创业经历，仍觉心痛。罗国民是湖北宜昌人，不到20岁的他来到江苏闯荡，在常州的一家纺织外资企业工作几年后，在常州的东南开发区办起了染厂，生意蒸蒸日上。然而好景不长，2006年到2007年间，江苏太湖蓝藻事件引发工业污染整顿，常州东南开发区的几百家染厂关停，罗国民的染厂也在其列。厂房没有地方搬，设备最终以废铁价转卖，罗国民价值两三百万的工厂就此血本无归，人也一度消沉。在江苏踌躇了几年，他决定离开，前往广州寻找机会。

2009年，罗国民来到广州。没有资本的他，当时虽有心再次创业，却还需等待时机。于是，他凭着之前在江苏纺织企业工作及办染厂的经验，在深圳的一家公司做管理顾问，之后又到潮州的一家纺织企业担任常务副总，几年下来，罗国民早已把广州的轻纺市场都考察了，于是在2012年，他在广州的“新长江”市场里开出上间门市“百丝特”，正式开始第二次创业。

一开始，“百丝特”的产品少，每个月只有十几万的订单量，而如今百丝特已实现了全现货供应。“我们的全棉、麻棉类产品，包括一些印花面料，品种都很齐全，从春夏薄款到秋冬款都有供应，甚至有的品种就有七八十个颜色。”罗国民说道。丰富的产品线和现货供应的优势，再加上逐渐发展出的一批加工厂代销渠道，让“百丝特”的月销售额已达上百万。“百丝特”发展如此之快，罗国民其实还有一个秘密武器——电子商务，“百丝特”纺织可以说是电商与实体相互协作的结果。

罗国民到广州后，开始尝试在当时刚上线的“网上轻纺城”平台上开网上商铺。“我的网上商铺比我在新长江的门市还要早，所以用的是‘罗国民纺织商行的名字。”罗国民笑着说。他认为，要覆盖更广的客户群，就要依靠网络。现在，罗国民的客户有80%都来自外地，他们大多数是通过罗国民在网上轻纺城上的商铺找到他的。罗国民表示，到今年已累积了很多这样的客户关系，比如一家客户今年年后就已拿货超过150万元，一位江苏客户更是每个月都下单30多万元。

罗国民通过网上商铺与实体门市的协作，摸索出一套特有的生意经。其一是要跟进，肯付出。“我很少单独只发一个样品给客户，只要客户通过网上商铺来询样，我会把和这个样品相近的色卡都一块发过去，往往一发就是50多元的成本。”罗国民在邮寄样卡上从不吝啬，寄样量很大，他认为这是必须付出去的成本，是充分挖掘客户需求的有效方法。其二是备足现货。“百丝特”纺织是全现货供应，配合着罗国民发出去的整套色卡，只要客户指明要其中的一款，罗国民就能立刻提货供应，客户不需要等待一个月的生产期，也不必担心货不对版，“因为色卡的面料品质就是货品的品质，客户收到货后可以直接验货。”

现在，“百丝特”的总销售额中，来自电商的销量已占到60%，罗国民把在网上轻纺城的商铺又续约了三年，“我还请其工作人员做指导，重新装修了商铺页面，也准备将一批新品图片上传到网上，增加网上商铺的产品量。”目前，罗国民还是自己打理网上商铺，不过，他已打算增加公司人手，来应付不断增长的业务量。