挎篮营销让非油跨亿

○ 文／文 言

挎篮营销让非油跨亿

○ 文／文 言

挎篮销售让河南销售一季度非油收入首次破亿元，同比增幅53%。

“非油收入首次破亿元，同比增幅53%；非油毛利同比增加294万元，增幅34%；净利润同比增加245万元，增幅34%。”中国石油河南销售第一季度非油成绩单处处显示着优势。

随着非油业务成为更多销售企业的抓手，非油难卖也为更多专业人士的共识。河南销售风景这边独好，动力何在？2015年以来，河南销售针对油非转化率低、IC卡客户进店率低和员工开口难、销售难的“两低两难”问题，开展挎篮销售，在着力提高全体员工非油工作积极性的同时，不断延伸服务，实现店外和店内、站内和站外的良性互动，打造“人人都是销售能手”的经营团队。

破短板 机关下基层

“你好，现在加油站搞促销，买999元的商品加油1升省1元……”1月15日，安阳公司营销专业线经理胡积庆在滑县4站从挎篮里拿出商品不停地向顾客吆喝。

挎篮销售，难在开始。怎么让挎篮销售有模有样、有始有终？公司组织进行了多次实地调研，出台了四项具体措施。一是配备销售提篮。根据业务实际定制质地轻盈、携带方便的提篮，并按照万元店等级配置提篮数量，做到“人篮合一，随时随地开口营销”。二是规范促销用语。统一设计一句话促销用语，要求员工反复练习，做到吐字清晰、声音洪亮、语气自然。三是实行挂点承包。省公司非油中心人员挂点地市公司，地市公司机关人员挂点片区，挂点人员不定期到加油站一线，率先示范。四是明确激励措施。加油站非油考核权重增加至30%，直接与员工薪酬考核挂钩，按照非油收入的4%计提奖励，随工资兑现，多销多得。

中石油贵州公司湘江加油站一直以来挎篮销量业绩斐然。安阳公司营销专业线人员从该站现场观摩学习归来后，一方面认真学习公司制作的专题培训课件，对所有加油站员工进行挎篮销售视频培训；另一方面专业线管理人员深入基层，以身作则，率先示范，对加油站员工进行实地操作培训。

营销专业线经理胡积庆带领专业帮扶组来到滑县4站，主动向进店储值的客户介绍促销政策，给大家算细账，不到10分钟就销售出公司首个999套餐，收入1011.8元 ……

“领导10分钟不到就销售一单，我们天天在加油站更应该下功夫了!”受到鼓舞，次日，安阳15站和安阳2站便成功销售促销礼包，随后大礼包销售遍地开花。

● 精美的篮子挎在胳膊上，不断激起顾客的购买欲。供图/刘进勇

1月，安阳公司销售各类礼包253笔，排名河南公司第一。2月，安阳公司又创造单周销售200个新纪录。

搭平台 竞赛激活力

“许昌5站今天销售499元大礼包3套”、“鄢陵10站今天销售999元礼包1套”……今年春节，许昌公司各加油站大力宣传超值年货非油优惠活动，加油现场布置活动展台，店内设置礼品专柜，全力营造节日氛围。

挎篮销售不在一时，怎么能搭建一个平台，建立一个鼓励支持非油销售的长效机制？1月份，借助于春节销售旺季，公司开展了“大干一百天，实现2015非油销售开门红”的全省挎篮销售竞赛，针对公司、片区、加油站不同层级，分别制定竞赛方案，涵盖全体干部员工，激发各层面各个员工的销售激情。

在开展挎篮销售竞赛的基础上，许昌公司建立非油微信联络群。公司领导、非油专员、片区经理、加油站经理、核算会计都加入此群，每天分享交流销售经验，晒销售业绩，晒经验，学本领。公司每周还选拔3名非油销售状元在例会上进行经验分享，提高一线员工工作积极性。

短短20天许昌公司累计销售199元礼包4套，499元礼包61套，999元礼包64套。1月份，非油销售同比增幅20%，非油毛利率达到14%。

与许昌5站不同，鄢陵片区加油站相对比较集中，在各站之间就可以实现“油品联合营销、客户资源共享”，公司充分考虑各站的优劣势，合理分配促销商品，共同维护客户，统一宣传、开发。1月份，鄢陵片区油品销量环比增幅8%，同比增幅24%。

走出去 销售成常态

“我们通过与中国石油的密切合作，发挥彼此优势，实现资源共享，共同发展。”4月2日，周口市婚庆协会王会长表示。

去年11月开始，河南销售全面推广挎篮销售六部曲，不断打造强大现场。具体是：把精美的篮子挎在胳膊上，用篮子激起顾客购买欲；把甜蜜的微笑挂在脸上，用微笑拉近顾客距离；把促销用语说在客户心坎上，用语言打动顾客；把需要的商品递在顾客手上，用商品赢得顾客信任；把员工的收入提在销量上，用绩效鼓舞员工士气；把营销的激情用在赛场上，用激情点燃梦想。

员工们将六部曲熟记于心，并落实在行动上，真正实现了店内和店内的良性互动。由此，中国石油与周口市婚庆协会的合作由此产生。

3月中旬的一个偶然机会，周口公司营销专业线经理靳建强与周口市婚庆协会王会长闲聊中了解到当前婚庆市场的现状：每年周口市登记结婚的新人有1万对左右，而每对新人结婚消费在两万元以上，这样算下来全市婚庆市场每年的消费是2亿元，可谓是一块“大蛋糕”。而本市经工商联、民政局认可的婚庆公司也发展成了36家，有700余名专职从业人员的庞大社会团体。

由此，靳建强想到了当前公司的油卡非润一体化客户开发，传统的机构客户群体增量空间已经有限，协会等各类民间组织则蕴藏着较大的潜力。以婚庆协会为例，婚庆公司、从业人员可以发展为公司的成品油客户，婚礼烟酒消费则蕴含着巨大的非油市场。靳建强立刻与营销专业线人员分析研究了合作的可能性与市场空间，随即向对方抛出“橄榄枝”。双方一拍即合，迅速形成了三条合作意见：一是36家婚庆公司、700余名专职从业人员集中办理中国石油加油优惠IC卡，绑定客户，双方受益；二是婚庆协会推荐婚庆礼仪客户购买公司非油烟酒，推荐的客户享受8折优惠，三方受益；三是公司员工有婚庆喜事，可享受婚庆公司提供的8折优惠，员工受益。

“挎篮只是一种形式，目的在于打开营销思路，由此养成一种习惯。”河南销售公司总经理马生荣表示。

责任编辑：周志霞

znzhouzhixia@163.com