“是熊是牛，自己做主”

○ 文／顾 虹 杨 雯 樊超华

“是熊是牛，自己做主”

○ 文／顾 虹 杨 雯 樊超华

2014年，山东销售实施“低库存、低成本”战略，业绩排名区外公司第一。

● 山东销售在考核指标上重点突出效益导向，将利润指标权重增至70%。 供图/樊超华

截至1月26日，国内成品油价格上演史无前例的“十三连跌”，93号汽油重回“5元时代”。油价跌得“任性”，更考验成品油销售企业的盈利能力。

同一天，中国石油山东销售2014年业绩新鲜出炉：油品销量超过424万吨，全面完成板块任务；实现利润8.65亿元，排名区外公司第一位，更跻身整个销售系统前三名，创历史最好水平。面对市场“寒冬”，山东销售苦练内功、危中求变，坚定走向效益发展的“春天”。

“低库存”应对油价下跌

回顾2014年以来的市场环境，山东销售业务运作中心主任殷长征感慨：“是十多年来最困难的。”

一方面，伴随国内经济增速放缓、国际原油价格跌跌不休，我国成品油市场需求疲软、油价低位震荡渐成新常态；另一方面，山东市场具有“四个最多”特征，即资源、油库、油站和经营主体数量居全国首位，竞争激烈程度远甚其他市场。仅以济南分公司第18加油站为例，周边2公里内遍布6座竞争站。去年11月，站经理王善平走一圈下来，类似“办卡优惠7.3毛/升”的促销单子就拿了好几张。

市场寒风拂面，经营“压力山大”。但山东销售领导班子从挑战中辨识机遇：必须用好需求疲软、油价走低形成的倒逼机制，着力培育企业质量效益发展的“内生动力”。“市场是熊是牛，我们左右不了；但企业是熊是牛，我们自己做主”的发展信念，在干部员工心中落地生根。

胸怀这样的自信，山东销售紧紧围绕效益中心，重新审视自身、扬长补短，特别是调整经营思路和深化体制改革两项举措，为全年逆市“赢”销奠定基石。

经营上，山东销售更加准确地认识本地成品油市场实际，科学统筹直炼外采资源，充分用好“伸手就能够着油壶”的地域优势，大力实施“低库存”运行战略。据殷长征介绍，截至去年年底，山东销售累计关停、退租油库13座，年减少运行管理费用约2000万元。同时，月均账面库存同比降低4.74万吨，减少库存资金占用4.96亿元，节约财务费用2501万元，库存控制居销售企业先进水平，有效应对油价“十一连跌”。

改革上，山东销售认真落实集团深化改革部署和板块昆明会议精神，重组职能完善机制精简机构优化用工。着力向主营业务、向基层库站集中优势“兵力”，库站外用工占比仅为10%，创整个销售系统最优纪录，形成直面市场、扩销增效的“锋刃”。仅以省公司整合营销、加管和调运三大处室成立业务运作中心为例，中心副主任、油气销售管理部经理高建平形象比喻，如同变“单兵作战”为“集团作战”，逐步形成油卡非一体化营销的核心竞争力。

树立“过紧日子”思想

站前绿化带打扫得看不到半点垃圾；加油岛防撞柱缠裹橡胶，避免司机剐蹭时擦伤车身；收银台物件摆放整齐，所有东西用完即回归原位……这些被竞争对手无视的“小节”，在山东销售人眼里，都是影响销量的“大事”，通过“6S”管理做到几近完美。

对于效益发展的路径，殷长征用最朴素的语言回答：“既要重视开源，卖好每一升油，又要重视节流，花好每一分钱。”开源方面，山东销售以市场为导向、以放权搞活为手段，在849座加油站实行经营目标责任制；以规范现场为基础，加强全流程诊断，推行“6S”管理；以优质服务为保障，实施“开口、微笑、跑动”服务，强化神秘顾客访问、现场服务稽查和95504考核通报……通过系列措施，去年汽油纯枪销量同比增长11%，其中高标号汽油销量增速高达36.65%，终端运营质量显著提升。

受山东成品油市场整体环境制约，山东销售在油品总销量无法大幅攀升的情况下，更是把低成本发展摆在突出位置。

促销费花不花？卖多少油才能挣回来？现如今，王善平等加油站经理每当向公司申请促销政策，都会提前打开加油站经营评价系统算好“效益账”，“收不抵支的亏本买卖，坚决不做！”据介绍，这个加油站经营评价系统是由山东销售自主研发的软件，首次集成加管系统和财务系统的量本利数据，并进行深度加工。济南分公司总会计师王志胜指出，软件“敢于晒账本”的特性，打通自下而上监控成本的通道，在机制上为推动全员降本增效做出了重要贡献。

除此之外，山东销售业务链的各个环节，都牢固树立起“过紧日子”的思想。公司财务处高级主管孙雷向记者列举一笔笔“节约经”：通过优化资产管理，包括清理在建工程、长期挂账工程尾款以及调拨处置闲置资产等，共回收资金830余万元；通过停用小型油罐车39台，年减少直接运行支出200余万元；通过规范招投标工作，累计举行招投标 273场次、降低成本1亿余元……山东销售积极探索低油价下成本控制的有效途径，实现成本硬回落、效益稳增长。

建章立制挖渠引水

去年实施经营目标责任制后，济南分公司第18加油站员工总数由16人优化至14人。乙班值班长史颖颖说：“尽管劳动强度加大，但是大家伙儿心里高兴。因为每个人拿到手的工资多了。”以她为例，去年月均收入达到3500元，同比增加20%。

建章立制如同挖渠引水，渠怎么挖，水就怎么流。据介绍，山东销售持续强化销售激励政策，推行从量从价、量费联动、量薪联动等工效挂钩政策，细化纯枪超量奖励、毛利提成、超预算利润分成、荣誉目视化、明星员工及其家庭福利计划等激励机制，逐步构建促销奖励体系，全力调动各层面销售积极性。同时，在考核指标上，重点突出效益导向。

面对市场寒冬，山东销售不仅立足解决当前发展难题，而且着眼长远的可持续发展，探索建立效益发展的长效机制。据山东销售人事处高级主管祝敬寒介绍，在站库层面，公司通过“减员不减薪、增站不增人”、自然减员内部调整等措施，去年年末在册员工减少37%，人均纯枪量同比增长21%，人均利润同比增长221%，劳动效率快速提升。

除此以外，山东销售还以市场化、专业化为导向，加快推进业务、服务外包。站库推行日常维修、信息运维、保安保洁、油品接卸、视频监控、员工食堂等辅助业务外包和加油高峰小时工服务，探索实施了13座加油站整体外包。同时，机关推行或试点会务、车辆、物业及财务凭证装订等服务外包，引入资金稽查、基础管理检查、神秘顾客访问等异体监督机制，实施工程建设PMC管理，试行库站改扩建E+PC总包模式，进一步提升了专业化管理水平。

责任编辑：周志霞

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