全力驱动非油增效

○ 文／何野萍

全力驱动非油增效

○ 文／何野萍

江西九江石油采取明星营销队下站示范操作、引进新品类等措施，全力驱动非油快速增长。

2015年9月20日，清晨，江西石油九江星子石油开始了一天的忙碌。一辆小货车停在星子石油楼下，车上载着1000kg的长城润滑油,正要给一个客户送过去，星子石油经理王凌文高兴地说。楼下，县城站的营销员熊春花刚交班。她把两箱月饼绑在了摩托车后座上，这是顾客订的月饼到货，便趁着下班顺路给送过去。秋日的阳光照在熊姐的脸上，闪着金色的光芒。

今年以来，中国石化江西九江石油对内以明星营销队下站示范操作带动全员服务水平提升，把新项目新品类引进来促进易捷服务的全面性；对外以开拓的精神与地方品牌超市联手合作推动自有品牌易捷卓玛泉走进超市，进一步提高易捷品牌，与互联网+全面打开易捷便利店线上线下互动营销渠道，不断创新驱动非油品快速增长。截至8月底，九江石油非油品增长58.6%。

明星的销售示范

服务是商品的附加值，好的服务是提高易捷商品销量的有效法宝。为了进一步提高加油站员工的营销技能，2015年7月，九江石油成品油零售管理部与非油品联合打造了一支业务强、能开口、善于营销的明星示范队。

7月14日，明星示范队第一次在石门站示范营销。据九江石油相关部门负责人介绍，这支由5名员工组成的明星示范队是从12个县区公司900多名员工中经县区公司推荐、分公司考核，层层选拔出来的，每个人都有自己的销售秘笈。

明星示范队出征前，分公司零售管理部和非油品业务专家分别对他们进行了两天的封闭式再提升培训。让优秀员工成为业务精英，然后到各县区公司、各加油站业务示范。

明星员工到站后，先对加油站员工进行油品、非油品相关知识培训和销售技巧培训。然后，明星员工走上加油岛与员工一起工作，向员工示范自己的业务技能与操作技巧。员工通过自己与明星相互比较，找到不足与改进的方法。通过示范作用，达到以点带面的效果。

前期，九江石油对全区12家县区公司选取其中一个站，带着示范队到该站示范营销。通过海信后台数据对比，该站成品油和非油品销量都有不同程度的提升。在顾客进店率和泵岛推销方面，更有惊人的业绩，通过示范队营销，单站日常销售比以往高出626.4%，特别是燃油宝示范队现场营销是日常销售量的17倍！“可见，服务好坏与营销技巧，直接决定了加油站的销量和效益。”九江石油非油品部负责人说。

处处有易捷

“哎，燕子，我今天在零飞超市看到你们加油站卖的卓玛泉了。与怡宝、娃哈哈、农夫山泉摆在一个货架上。”从超市散步回来的张妈妈一脸兴奋地对在加油站上班的张燕说。进入夏秋饮料热销季后，九江很多市民包括很多县区的居民，发现在家门口的超市也能买到中石化易捷卓玛泉和国杞天香启劲饮料了。

国杞天香启劲饮料和易捷卓玛泉是中石化易捷店自有品牌。为了让更多的顾客认识和了解这一品牌，九江石油与当地大型联锁超市合作采取联销的方式，让这两款饮料走进地方超市，在各联锁超市中陈列售卖，进一步扩大了易捷自有品牌的认知度。

除了与地市超市企业合作外，九江石油还通过大力发展站外店，打响易捷品牌。九江石油先后在机关大楼金鸡坡油库、中石化九炼社区、德安公司直分销营业厅设立了易捷站外便利店，既方便了中石化员工及社区居民生活，又扩大了非油品业务范围，助力易捷品牌深入人心。

据统计，1—8月九江石油站外易捷店销售业绩达到非油品销售额的10%。

引进来，开发新品类

暑假里的一天，一台旅游车驶进庐山景区小天池加油站。游客们有的下车走进洗手间，有的三三两两在便利店里闲逛。“太好了，加油站里也卖手机啊！”一个姑娘惊讶地叫出了声。她是独自出来旅游的大学生，在锦绣谷游玩的时候不小心把手机掉进了山谷。行程很紧，她正发愁到哪里去买个手机呢，没想到在景区加油站能买到手机。“加油站真是汽车生活的驿站啊！”小姑娘指着易捷店里的标语由衷地叹道。

●经过明星示范队的培训，九江石油易捷陈列有了极大的创新。 摄影/何野萍

中国石化加油站正处在由单一油品供应商向多功能综合服务商转变的阶段，加油站的服务功能日益凸显。不断开发和完善加油站新的非油项目，是加油站效益提升的源泉。九江石油2014年引入水、电费、电话费代收代缴便民服务业务。2015年，大力发展加油站汽服业务。积极与大型知名餐饮业开展合作，引入加油站餐饮服务项目（关东水煮、永和豆浆、汉堡王等）。

同时，九江石油不断进一步丰富易捷商品品类，除了引入品牌手机销售代理业务外，还把夏季蒙牛冷饮系列引入便利店，同时全面开通了网上订购的渠道。

“张先生，刷一刷江西石油微信公众号或二维码，可以了解更多加油站油品和非油品促销信息。如果有什么需要，您也可以在网上订购我们易捷商品，到指定加油站就近拿取。”浔阳汽车城加油站非油品营销员李红霞正对一位顾客介绍着。

随着微信的广泛使用，新媒体的运营使用将进一步扩大易捷商品的销售渠道。目前，江西石油已开通微信平台，采取线上销售，顾客到当地指定加油站提货的方式进行操作。

“虽然目前，网上的买家不多，但互联网+的时代正以不可抵挡的速度向我们走来，影响着我们的生活，改变着加油站的许多功能。”九江石油非油品部负责人说。

责任编辑：周志霞

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