电商换市

滕玉芳

傅少华，绍兴人。戴着眼镜，目光平和的他相比刚创业时的冲劲，已多了一份对纺织行业的思索。十年外贸，他的尚辉纺织在中高档薄型面料上越走越深；十年观察，他看清只有专业与创新才能掌握议价权，而很早就开始的电商尝试也让他认定，只有专业平台才能助他一臂之力。

十年外贸

现年33岁的傅少华人行已有13年。刚开始，傅少华只是织造厂的一名普通业务员。那时，一心接单的他并没想过自己最终会开公司做老板，但其实客户的积累从那时就开始了。

“有一个外国客户是我在织造厂时就已有合作，十多年下来，他已经是我的稳定客户之一。”傅少华说。四年后，他又进外贸公司工作了两年，傅少华表示，外贸公司接触的面料远比织造厂要多，这让他着实开了眼界。

直到2009年，傅少华创办尚辉纺织，开始创业之路。然而就在刚创业的一两年，棉价疯涨。“就像一棵树刚发芽就遭遇寒冬，”傅少华笑着比喻道。“那时的棉纱价往往上午一个价格，下午一个价格，刚签订完合同就又涨了一块钱，利润根本无法保证。”公司一度因为资金周转不灵而举步维艰，所幸市场行情最终好转，熬过了寒冬的傅少华终于让公司开始走上正轨。

专注产品

七年打工，六年创业，傅少华接触了太多客户。利润薄，没有议价权是他最深的感触。他认为靠低价走量并不是可持续的发展之路，于是，他坚持以“专而新”的理念，向中高档服装面料发展。傅少华认为客户更愿意选择专注某一领域的供应商合作，因为这样的企业更专业，品质也更有保证。

同时，傅少华注重创新。他通过考察各地市场，分析客户订单需求等方式，力求让自己的产品紧跟时尚潮流，走在市场前沿。据悉，尚辉纺织年销售额已达2000多万元，产品远销加拿大、美国等国家，并为国内及东南亚地区提供服装加工再出口。

电商通途

早在2004年，还是织造厂业务员的傅少华就尝试做电商。“当时一年的投入要十多万，但由于经验与精力不足，虽能接到订单，但收入基本与投入持平。”

不过他认为，产品再好也必须先让有需求的客户找到你，在没有门市店的情况下，想让新客户直观了解公司及产品，电商是既节约成本又快速有效的方法。

2012年，在尚辉纺织走出初创的困境后，傅少华决定重拾电商渠道。“正值网上轻纺城这个平台发展起来，我就入驻了”，最初他只是抱着试试看的心态，却没想到收获百万元订单。

一位常年在南通采购色织布的江苏客户，由于急需采购一批棉涤府绸而从网上找到傅少华。经过一周的沟通，江苏客户下了100多万元的订单，这让傅少华深感电商在解决信息不对称、快速对接需求方面有着巨大的优势。

如今，傅少华已入驻网上轻纺城有3年，网上商铺也已交给专人运营。在他看来，“要想做电子商务，还是要借助专业类的电商平台，这样前来浏览的专业人群集中，企业所能享受的服务也更具专业性，相对更适合纺织企业。”