浅谈企业应收账款管理存在的问题及对策

2015-04-18孟丽芹

经济视野 2015年3期

关键词：账款销售客户

孟丽芹

唐山开滦铁拓重型机械制造有限责任公司

浅谈企业应收账款管理存在的问题及对策

孟丽芹

唐山开滦铁拓重型机械制造有限责任公司

我们大家都知道,应收账款对于企业来讲并不陌生,它是指企业销售商品或产品以及对外提供劳务,运用信用销售政策而形成的客户欠款。在实际工作中,应收账款是企业的一项流动资产,它在促进企业的生产经营活动、提高企业的经营效益的同时,也给企业带来了许多经营风险与财务风险,甚至威胁到企业的存亡,所以找出上述问题产生的原因并加以分析解决是企业的当务之急。

企业应收账款形成原因问题及对策

一、企业应收账款形成的原因

随着我国经济体制的改革不断加深与扩大,企业为了在激烈的市场竞争中占有一地之席,就要通过各种销售手段,不断的扩大销售收入。如靠产品质量、靠售后服务、靠打广告等之外,还有一种销售方式就是赊销,因为不用当时出具现金,所以这种销售方式大大地增加了企业的销售量与收入,同时它也促进了社会的产品与交换,加速了企业经济建设与发展。但是另一方面,由于对社会法制的淡薄和诚信的缺乏,企业之间互不讲信用,单位之间互相扯皮,违反合同,更有甚者利用合同进行欺诈,最后对簿公堂,这样的事情在现实生活中比比皆是,最后导致应收账款急剧上升,严重者使企业走向破产。

二、当前我国企业应收账款管理工作存在的问题

随着时代的发展、社会的进步、改革的深化,企业要想在市场经济体制下占领市场,不断地发展与扩大,就应该加强应收账款的管理模式,严格地按照企业内控规范和内控基本要求衡量自己,让内控管理贯穿于销售过程的始终,使应收账款处处有监督、有管理,但是在实际工作中许多企业还是存在许多不足之处。

1、缺乏事前的准备工作

（1）缺乏对客户的信用等级调查

企业为了激发销售人员的主观能动性,对销售人员的业绩规定了考核标准,这样销售人员为了自己的经济利益,在选择客户上,不考虑销售风险,对大多数客户不进行实地考察,更不进行客户等级的调查,认为是以前的老客户,或者是老客户介绍的新客户,一定没有问题的,更有甚者,合同都没有来得急签订就发货,在他们眼里有订单,就有业绩,自己就有收益,但是孰不知企业也就有了应收账款给企业带来的风险与危害。

（2）制定的信用等级与市场的信息不符

我们说企业为了生存、为了发展应该制定合理有效的销售信用政策,也是加速企业销售有利手段,但是一切事物发展都是符合客观规律的,销售信用也是一样,企业不进行市场的调查,闭门造车或调查的结果是带来了错误的市场信息,结果制定的销售策略与市场的实际情况背道而驰,这样的结果是可想而知的。

2、销售过程中缺乏管控环节

（1）销售人员长期一人多岗

许多企业的销售人员长期不换,并且遇到与企业长期合作的关系户还代财务收款开票,这在实际工作中是普遍存在的现象。因为单位领导考虑到供销员业务时间长了,路子多,熟人广,业务精,为企业的销售打开了多种渠道。但是他们没有考虑到销售人员损公肥私、内外勾结带来了机遇,也为企业的生产经营活动带来了极大的风险,呆账、坏账时时发生,这方面的案例数不胜数。

（2）各个部位互不协调

企业的销售过程是整个销售管理中最复杂、最核心的环节。但是在实际工作中,这一环节却严重地缺乏内控管理,漏洞百出,如库房、销售部、财务部以及其他相关联的部门都互不沟通与合作,每个部门都有自己的工作方式,财务部门只管做帐,不分析应收账款的周转率与账龄,更不监督销售人员加速催款;销售人员只管销售,不考虑资金的利用率;库房见手续齐全就发货,其它概不过问,这种各个部门都是孤军作战方式给企业的应收账款管理带来了极大的风险与危害。

3、销售后的监管不利

（1）法律意识比较淡薄

许多企业在销售后形成了大量的应收账款,但是几经周转,都无结果或者大部分应收账款要回来之后,对方明确回答剩余款项无力偿还,更有甚至通过各种关系请求对方还一部分应收账款,总之宁愿应收账款成为坏账、死帐,也不愿意拿起法律的武器来保护自己。最终使应收账款成为永久的应收账款。

（2）无后续的跟踪管理

企业已经签订合同发出商品之后就形成了应收账款。但是有的企业特别是国企,在单位领导看来,货物已发,收入已经形成,企业的业绩一片大好;在销售员看来,货物一旦销售出去,自己的高额收入以及业绩成果全部拥有,后期事项与自己毫无关系;在财务人员看来,做好自己登帐、入账、汇总、报表工作即可,应收账款对于他们来说就是个数据而已,他们不去分析,不监督销售人员催款,不向领导反映应收账款管理情况。更不向领导要求对客户的后续跟踪管理,这样企业的应收账款账户是越来越多,越来越复杂凌乱。

三、针对当前我国企业应收账款管理存在的问题应采取的措施

1、加强销售前期的准备工作

（1）加强对客户的前期调查与反馈

这是把好应收账款管理的第一关,也是最重要的一关,因为这是应收账款形成的第一步。企业无论是对老客户还是新客户都要派专人对其进来的经营状况进行调查并加以反馈。企业应该对老客户的经济运行情况加以分析;对新客户的信用等级以及资金的周转情况进行分析,最终做出是否合作决定,这是避免企业形成大量应收账款最后变成坏账、呆账的最有效办法。

（2）抓好市场机遇,掌握市场动态

我们都知道市场是瞬间变化的,所以企业应该派人专门对市场进行调查研究,并根据市场的行情随时改变本企业的销售策略与销售机制。这样才能将企业的内外因素有机结合并加以分析,才能减少应收账款的形成,并能促进应收账款的周转,使企业永远处于不败,这也是管理好应收账款的一个重要手段,但是往往被企业忽略。

2、加强销售过程中的应收账款管理

企业的应收账款是因为销售了货物或者提供了劳务才出现了应收账款。所以企业应该严把销售这一关。

（1）加强对销售人员职业道德教育和法律法规的宣传工作,并定期对他们进行综合业务素质的考核,并将其结果与本人的工资奖金挂钩,从而达到让他们懂得自己工作岗位的重要性与责任性。对他们的工作应该给予一定的监督并且实行岗位轮换制。打破传统的销售人员全能的工作作风,这是杜绝随意产生应收账款以及应收账款无人监督最后给企业带来重大灾难与隐患的最佳手段。

（2）加强各部门之间协调管理工作,这是在应收账款管理中,堵塞各种漏洞的最佳办法。我们都知道事物是普遍联系的,那么企业之间的各个部门就必须相互协调,相互合作,你中有我,我中有你,这样才能达到从销售、财务、经营等多方面对应收账款的监督与管理的目的,使企业的管理人员随时随地掌握着应收账款的动态,避免应收账款不适给企业的经营带来不利。

3、做好售后的管控跟踪工作,加速应收账款的及时收回

流动资产尤其是货币资金为企业的生产经营活动注入了新鲜的血液,它是企业持续良性优化发展的源泉,所以企业最应该合理地使用资金。但是如果大量的应收账款周转缓慢或者无法变现,那么企业就不能合理使用资金,无法注入新鲜的血液,企业在市场的激烈竞争中将失去良好的机遇,所以售后加上应收账款的收回,促进企业的经济发展是企业管理的重中之重。

（1）合理地利用社会媒介和法律武器来捍卫自己的权益

现在,许多企业在社会公益活动中扮演着“慈善家”的角色,让人们知道他的阳光一面,但是在实际交际的商界却显示他的真实一面,那就是相互扯皮,欠债不还。所以企业应抓住他们这一弱项,用媒体或法律来保护自己,追回自己的应收账款,使之及时变现,这样才能促进企业的其它各项经营活动,促进企业的发展。

（2）财务与销售人员联手做好催帐工作

这项工作必须有财务部、销售部、监督部等部门相互合作,共同完成。首先是财务部及时地核算好应收账款的总账、明细账、账龄、呆账、坏账情况,并加以及时反馈信息。其次监管部及时地做好对客户的跟踪管理工作,摸好对方的家底。最后销售人员定期与不定期地做好催帐工作,这样才能够加速应收账款的收回,促进资金的周转。