新时期房地产公司营销战略

张陈扬

（宁德市物业管理中心）

新时期房地产公司营销战略

张陈扬

（宁德市物业管理中心）

现阶段房地产企业正面临着住房需求下降、住宅空置率与房地产价格下跌的形势，在这种情况下对房地产营销策略进行创新，进而使顾客满意度得到提升，实施全过程的营销策略已经势在必行。本文主要针对新时期如何进行房地产营销展开了深入的分析，并提出了笔者在房地产公司营销策略方面的一些观点。

新时期；房地产公司；营销战略

近年来随着我国宏观调控作用逐步明显以及房地产行业的不断发展，房地产营销面临着非常严峻的形势。现阶段我国房地长市场越来越壮大，房地产行业中的竞争也不断加剧。房地产产品与一般消费品不同，其价值的高频性、物业的不可移动性等特点都对销售的成功产生了重要的影响。作为房地产开发中非常重要的一个环节，房地产营销逐渐受到开发商的重视，但是因为我国房地产营销理论目前正处于摸索的阶段中，并没有形成有效的营销管理理论体系，因此房地产市场影响中始终存在一些使得研究的问题。笔者针对自己多年来在房地产营销方面的实际工作经验进行了总结，并将其融入本文对新时期房地产公司营销策略的分析之中，相信一定可以为同行业人士的研究带来一些启示。

1　新时期我国房地产企业营销现状

目前我国房地产行业正朝着理性化的方向发展，现在市场竞争越来越激烈，房地产营销已经被看做是房地产企业正常运转的一条生命线。在这种情况下面对市场营销中存在的一些问题，怎样在宏观经济调控的影响下对房地产市场展开科学的管理与分析，选择合适的营销策略，目前已经成为房地产企业者需要深入分析的重要课题。

目前房地产营销关系显得非常复杂，其处境也十分艰难，在这种情况下主要体现在以下几方面：①政府宏观调控影响，目前我国出台了一系列经济政策对房地产行业进行刺激，楼市高价已经超出多数社会成员的购买能力，随之产生了一系列的社会与经济性问题，在这种情况下，政府展开了经济适用房建设、社会保障房建设等一系列的宏观政策调控，房地产生存环境得到了显著的改变。②房地产价格波动不定，全球经济危机蔓延到了很多领域，尤其是房地产领域，从2008年开始我国商品房价格曾一度走低，但是仅过了一年又呈现出上扬的态势。③商家回收利润心切，因为房价不断上涨，一些商家为了尽快回收利润，使用各种手段进行资金回笼，致使整个房地产行业中出现宣传过度的现象。④顾客消费趋向理性，因为目前我国房地产市场营销规范化尚未实现，消费者理念又在不断变化，消费者行为逐渐趋于理性，购房心情也得到了舒缓。

2　我国房地产营销中存在的主要问题

房地产产品与一般消费品不同，存在价格高昂性、生产周期长期性、物业不可移动性等特点，目前我国房地产营销理论研究尚处于一种启蒙和摸索的阶段中，并未形成科学的营销理论体系，因此在房地产营销中必然会出现一系列的问题，这些问题的存在必然会对房地产行业的顺利发展造成一定的影响，下面就让我们针对这些问题展开分析：

2.1市场调查缺乏真实性

很多企业在制定市场营销方案时，将已经见报的信息作为主要依据，收集的信息存在较大偏差，在调查过程中没有进行专业的咨询，同时也很少有人进行实地调研。从现阶段的营销报告中可以看出，针对房地产消费者的调查，主要包括购买者心理、购买雷辛格等方面，在调查过程中对销售优势、动态的了解与分析明显不足，从一定程度上来说这已经对房地产营销水平的提高形成了制约，使房地产企业的经济效益受到了严重的影响。

2.2价格策略过于陈旧

站在定价角度上来看，多数为低价开盘，以后逐步提高价格，在整个过程中并没有合理的调节与升降。站在价格策略上来看，变动价格、价格策略等都是大致相同的，虽然对时间变动的价格策略已经掌握，但是一些楼盘还是会推出一些变动的策略，但是从整体上来看，多数停在操作过程中，并没有在先期进行理论定位。

2.3促销策略过于单一

从房地产营销的表面来看，房地产营销的气氛始终比较浓，但是通过深入的分析与研究我们就可以发现，其中存在很多问题，站在广告策略的角度上来看，房地产广告被局限在一般的信息发不上，虽然在形式编排上略有处理，但是在广告目标、物业形象以及文案处理等方面明显滞后于房地产行业本身的营销需求。

2.4营销近视症严重

目前严重的“营销近视症”已经严重制约了房地产营销的正常发展，营销过程本身是一种产品引导与推销的过程，很多房地产开发商抱着急于求成的心态，进入一种营销误区之中，俗称“营销近视症”。通过跟踪一些项目销售的过程就可以发现，很多企业均存在严重程度不同的“营销近视症”，为了对利润最大化进行追求，严重忽视了增值空间，直接导致项目面市无计划，前后矛盾的局面。

3　新时期房地产市场营销的对策

面对上文中对目前我国房地产营销过程中存在的一系列问题，我们可以在实际房地产营销过程中实施以下对策和措施，对上述问题进行有效的解决：

3.1深入市场做调研，实施全过程营销

全过程的市场营销主要是指将市场营销贯彻到房地产选址、设计以及施工等过程中，房地产营销的主要目的是展开深度的市场调研，对全过程营销进行实施。曾经轰动一时的上海“沙田花园”以两个月的时间完成了主体销售，其主要原因就在于率先建造了多层电梯房，这种类型物业的出现主要是指在选址、前期营销中进行介入，在建造初期就已经明确了营销的方式与对象，因此成为上海地区成功进行全过程营销的案例。

3.2加大力度进行网络营销

消费者在购买行为发生之前，往往会将大量的精力倾注其中，并对产品的相关信息进行详细的了解，并进行反复的均衡。之所以出现这种现象，主要是因为房地产的价值非常大，消费具有持久性的特点。信息不对称是导致消费者“慎买”现象出现的直接因素，要想将消费者这种“慎买”心理转化成为一种购买愿望，就必须对信息沟通进行强化，在以往的营销信息沟通过程中主要通过报纸与广告等平面媒体进行，这种宣传方式中的信息量非常有限，同时带有很大的片面性与诱导性特点，因此很多潜在消费者在购买之前会产生不信任的感觉。所以，怎样将这些阻碍性因素消除，对信息的不对称进行化解，进而使房地产开发商与潜在购买者之间建立起通常的信息渠道，成为解决问题的关键。通过依靠网络手段，可以对交易信息不对称的现象得到有效化解。房地产商应建立起属于自己的网站，为潜在消费者提供各种购房信息，并对互动栏目进行设置，同时针对客户提出的问题给予解答。通过对网站的访问，消费者可以获得更加丰富详细的信息，最终使与开发商之间的互动得到实现。

3.3重视人性化营销

人性化营销是随着新时期到来而出现的一种新的营销理念，所谓人性化营销实际上就是对人性的需求得到满足，进而完成营销的任务，达到营销的最终目的。人性化在营销过程中主要包括以下几方面：①顺应本性，在营销过程中使消费者的基本居住需求得到满足；②适应品性，在营销过程中满足消费者居住的个性需求。同时在个性化营销的过程中还应该对以下几点加以注意，营销人员在销售过程中应该将消费者定义成为自己的朋友，充满爱心的面对消费者，帮助消费者对一些疑难问题进行解决；通过情感沟通，将有关楼盘的特点、优势、优惠政策以及与消费者自身相适合的地方等问题传达给消费者；在售楼处的环境设计中应对一些人性化设施进行布置，充分体现出对消费者的体贴与关爱。例如可以在售楼处对小型儿童乐园、饮水设施、老人休息处等设施进行设置等。

4　结语

综上所述，现阶段我国房地产业正迈入一个崭新的阶段之中，房地产营销作为开发房地产中一个非常重要的部分，其重要性目前已经引起众多人士的注意。在市场营销工作中应在理论研究的基础上对房地产营销策略进行分析，进而使房地产开发的效益得到提高，由此来看，房地产营销策略的选择对整个房地产行业的正常发展存在十分重要的现实意义。

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1673-0038（2015）17-0168-02

2015-4-13