炜天：定位中高档 布局大电商

本刊记者_赵国玲 通讯员 滕玉芳

炜天：定位中高档 布局大电商

本刊记者_赵国玲 通讯员 滕玉芳

在五年打拼的基础上，项汤祥开始了第二个五年计划——中高档成品面料贸易，并且与电商碰撞出了新的计划，电子商务也成了他重要的布局点。

炜天针织总经理项汤祥。

“我们从麻木，到切肤感受，到市场倒逼，

最终势必会集体行动。”绍兴钱清炜天针织化纤厂总经理项汤祥在谈到纺织业的电商时这样说道。仅“触电”一年，就完成300万元销售额，拿下1000万元意向单，看似意外之喜的背后，是项汤祥经过深思熟虑的战略步伐。布局电商，是炜天发展战略中最重要的一步。

负资产创业 瞄准坯布市场

项汤祥的炜天针织目前有两处工厂，共60台机器，年产值达几千万，然而15年前的创业初期却并不那么顺畅。辞工赶赴上海创业做窗帘，项汤祥没能坚持太久，2000年转战来到绍兴钱清做涤纶生意。“当时身上背着16万元的债务，做涤纶生意靠扫楼发传单找客户资源。”项汤祥回忆道。

所幸那个时期纺织品生意普遍好做，市场需求量很大，供不应求。有了初期的资本积累，2009年，项汤祥创办“炜天”，本以为可以大展拳脚，却又再遇风雨——由于与技术合伙人的经营理念存在严重分歧，企业陷入1100万元的债务危机，项汤祥回忆当时的感受是“差点跳楼”。 意识到经营理念与方式对企业发展的重要性，项汤祥此后重整团队，瞄准坯布，开始了“炜天”发展的战略第一步。“原本我希望直接做成品面料，但当时炜天无论是设备、资金还是人才上都力量薄弱，以这样的状态去做成品面料，效率低，风险又大，所以决定从针织类坯布做起，先把企业团队建设起来。” 项汤祥将其称之为第一个五年计划。

从第一年4台圆机，到16台、28台、40台、60台，踏实走过五年的“炜天”，快速奠定了扎实的坯布生产基础，这正是项汤祥当初规划的目标。“我们目前已经有一整套成熟的模式做外单，根据国外的趋势，进行中高档的针织面料外衣化研发，内销方面则依托柯桥的中国轻纺城。” 项汤祥表示，他们的产品优势就是品质好，正品率接近100%，有一套严格的质量控制标准，用项汤祥的话来说就是，“保证每一批都是做成功的，有问题的决不送进染厂。”

打造小而强的团队 用质量说话

走进项汤祥设在工厂的办公室，墙上挂着质量控制体系表和业务流程图，20年的企业管理积累，他已经有一套完善的企业管理体系。“我大学学的是工商管理，之后进染厂做了五年的企业管理。” 项汤祥解释道，前期这样一段企业管理的经历，对他之后的办厂创业产生了深厚的影响，他也逐渐在团队管理、经营理念上有了一套自己的思路。

“这个行业既是资本密集型又是人才密集型，团队人员培养非常重要。” 项汤祥认为目前很多纺织企业规模在做大，但管理跟不上，缺乏活力。他认为这样的企业就像给老板戴上了脚镣，老板根本无法抽身，一离开就出乱子，而症结就在于没有进行良好的团队管理。为此，项汤祥逐渐建立起一套内部考核体系，与产品出厂质量挂钩，产品有问题，责任到人。同时，每周举行技术研讨会，把一周内企业生产销售中出现的问题摆上来一一讨论解决。

对质量严把关、对问题不放过，项汤祥相信有好的团队，才会有好的客户。“其实客户跟工厂讲求门当户对，团队责任心不足，产品没有创新的企业，那它的客户群体一般订单量小，合作关系不稳定，利薄而有风险。一个优秀的客户可以改变一个企业。” 项汤祥希望能逐渐优化他的客户群体，他也知道关键在产品，而产品背后，都是人的因素。炜天目前40多个员工，研发团队与管理人员就占到三分之一，项汤祥希望打造一个小而强的团队，做好中高档产品研发，用质量说话，吸引优质的客户。

与电商结缘 破解营销瓶颈

项汤祥创办炜天之初，就想要做成品面料，如今五年基础已经打下，他开始了第二个五年计划——成品面料贸易。“我们做坯布时，70%是大路货，30%是中高档产品，但做成品面料，我只想做这个30%。” 项汤祥战略第二步瞄准中高档的成品面料，却没成想与电商碰撞出新的计划。

现年40多岁的项汤祥，看上去和蔼而沉稳，和很多同年龄段的同行一样，已经在纺织这一行打拼了近20年的他，眼中透出对纺织品的专注与热忱，但也和60后、70后这一阶段的人一样，对互联网不甚感冒，甚至因为不懂而有些排斥。

2014年，从未进行过互联网营销的项汤祥，还是决定尝试到网上轻纺城开了网上商铺，没想到到年底就已有了300万元的成绩，还接到了一位韩国客户1000万元的意向单，对于项汤祥来说，这是一个实实在在的意外之喜，不过他也表示，跨出电商这一步，却并不是随意的。

“2000年我刚做涤纶生意的时候，供不应求，采购商都围着我转，营销这块根本不用愁。但现在不同了，客户越来越难找，我们在营销环节感觉越来越有瓶颈。”用哪些渠道去发展客户着实难住了管理出身的项汤祥。“我去广州出差，看到广州的纺织商户在用扫二维码送样品的形式做营销推广，对于当时还只靠业务员的我而言，影响很大。” 项汤祥表示，虽然他们70后这一代接触网络不多，没有这个习惯，但近年来与客户、同行接触中越来越能感受到电商氛围渐浓，服装企业做电商销售，其销售额的成长已经大大超过了以往的发展速度。“就像工厂招工，大部分已依靠求职网站，人们的习惯已经改变，我们这些做传统产业的，已经从原先对电子商务的无动于衷，渐渐感受到它的魅力与来势汹汹，不管你是否能够接受，都会有一种迫切感，最终势必会集体行动。” 项汤祥讲道。

回顾在网上轻纺城一年电商的初步尝试，项汤祥觉得，网上做生意，订单质量比传统的订单要好，传统订单收款平均速度在3个月以上，但按照网站交易规定，网上的客户必须先到款后发货，收款快了，对企业的资金周转很有帮助。

“2015年，我给自己定下两个关键词，静心、专注。”项汤祥表示，随着目前针织面料使用越来越广泛以及中高档面料越来越为客户所接受，他们将在中高档面料的研发生产上不断深入，并在网络方面下工夫，“现在采购商越来越多上网搜索，我们计划组建一个团队，让专业的人去做电商这一块，同时在柯桥、广州等地布点，线上线下一起营销。” 项汤祥显得信心满满，他即将开始他的这第二个五年计划，而电子商务，无疑成了他重要的布局点。