听会观展 品成功经验

连晓卫

提起A.O.史密斯，可以说行业中没有人不佩服它在中国市场的成功。这家来自美国的企业，自1998年在中国投资建厂，企业在战略决策、市场开拓等方面体现出强悍的风格，凭借电热水器在中国市场的攻城掠地，占据领军地位之后，产品线不断丰富，目前产品跨家用、商用两大领域：家用产品包括电热水器、燃气热水器、净水机、空气源热泵热水器、采暖炉、家庭中央热水、家庭中央净水、软水机、太阳能热水器九大品类，商用产品包括热水炉、热水锅炉、净水机三大品类。

2014年11月初，本刊记者一行受邀参加A.O.史密斯公司成立140周年庆典活动，通过参观、采访等一系列活动，深入了解这家企业的成功之处。时隔十几天，A.O.史密斯再次将其成功经验带到2014年中国家电营销年会现场，与全行业分享。

产品针对中国市场需求

量身定制

产品力是企业核心竞争力，A.O.史密斯在中国的成功在于其所有的产品都是针对中国市场的一些难题做解决方案。所以，产品的性能卖点更贴合中国市场需求。例如，消费者关注电热水器何时保养，为解决用户无法得知电热水器何时需要保养的难题，A.O.史密斯研发出带“智能保养提示”的电热水器，及时提醒用户在最佳时间预约保养，使热水器使用寿命更长久。

消费者关注燃气热水器安全问题，A.O.史密斯研发出“一氧化碳安全防护系统”技术;消费者不满意燃气热水器噪音，企业就研发出专利智能超静音产品等。所以在中国市场，A.O.史密斯燃气热水器高速发展，近年来年均销售额增长超过40%，高端产品份额更是超过40%，占据绝对领导地位。

尤为让行业感叹的是A.O.史密斯净水产品的成功，推向市场二三年的时间，从中怡康监测数据看，就已经占到22%，进入行业前三名，而且还在增长。成功之处同样是企业根据中国市场的水环境特点投入大量的研发，率先提出了很多课题的技术解决方案。例如，把反渗透滤芯的使用寿命提升至三年、把水罐去掉、做大流量、滤芯的寿命提醒、废水比排放提升到一倍等。所以，虽然做净水时间短，但却可以极速成长。

在刚开始发力的燃气壁挂炉产品上，除搭载了很多针对中国市场的原创技术之外，还针对产品系统化、方案化销售的特点，对系统关键质量环节均按严格标准把关，做到全过程的监控管理，保障用户的体验。

在2014年中国家电营销年会的近600余家经销商代表中，记者见到了几位A.O.史密斯的客户，在与他们交流时，当问及对未来发展是否有压力，经销商说，在热水器品类上企业每年都有产品的升级换代，电热水器已经是第九代，燃气热水器有超静音，有冷凝换热器，现在又在开发全新的集成燃烧器，体积更小，能效更高。还有净水产品，燃气壁挂炉，明年企业还将推出空气净化器，有这么多的好产品，他们不担心未来的市场。

研发团队本土化

是保障

之所以A.O.史密斯的产品可以做到针对中国市场的个性化更到位，是因为有一支强大的研发队伍。在本土研发团队的建设上，A.O.史密斯非常舍得投入。他们要求自己的本土研发团队一定要在行业中处于遥遥领先的地位，假如别的企业有3名工程师，A.O.史密斯就要配30个。其位于南京的研发中心已经是集团全球三大研发中心之一，拥有250个工程师，而A.O.史密斯集团的工程师是500人，在行业中很少有外资品牌会如此大规模的建立本地化研发队伍。

A.O.史密斯每进入某个品类时，做的第一件事就是打造一个技术领先的团队。他们在各个品类上都设有很多的项目组，项目组的人每天都在研究中国的消费者最头痛的是什么，有哪些潜在的需求，开发一些专业技术，原创技术。而且研究人员不是坐在办公室中研究，200多名研发人员，每个季度都必须要跟着市场人员到使用产品的消费者家中进行一个小时以上的深度座谈，每年至少做1千多户入户深度访谈，是量化指标，必须要达到。

所以，A.O.史密斯中国技术团队的创新能力非常强，很多专利技术都用到了产品上，而且非常成功，成为行业的标杆。值得一提的是，A.O.史密斯每年都召开专利大会，并且如同做促销活动一样在公司内大力宣传，美国集团公司CEO亲自来中国为开发出专利技术的人员发奖。今年11月记者参加企业140周年庆典活动时，看到在南京全球研发中心大楼上，技术表彰大会的巨形海报张贴在研发中心大门两侧，彰显了技术人员在公司的无限荣耀，可以说精神及物质鼓励并举。

百年企业文化传承

是根本

A.O.史密斯将企业在中国市场取得的成功归功于对公司140年传承的企业文化，企业将之总结为四个满意，即客户满意、员工满意、股东满意、社会满意。在中国整个家电行业内，很多人认为商家与厂家的关系是博弈关系。在谈到厂商关系时，听得最多的是合作、双赢。但A.O.史密斯与客户的关系，不是把自身看成与客户是平等的关系，而是服务与被服务的关系，工厂要给代理商提供最好的服务，让双方的合作最简单、赢利高，使代理商企业发展稳健。

例如，电子商务发展很快，有的企业是工厂直营，自己操作，而A.O.史密斯的做法是怎么帮助代理商把电商做好。有些地区的代理商，由于业务暴发性增长，代理商企业自身在财务、人力资源、IT建设上跟不上公司规模发展的要求，A.O.史密斯就帮代理商输出管理，甚至鼓励自己的员工到代理商公司做管理人员。可以说，在渠道的规范、产品的开发、问题的解决等方面，工厂与代理商是不分彼此的。

在2014年中国家电营销年会现场，记者见到了A.O.史密斯中国最大的代理商，石家庄南华管理中心总经理孙乃树，他已经成为企业的高级名誉副总裁，所有向高级管理团队共享的信息全部对其开放，包括看到产品的价格、点位等，甚至是业务人员对代理商的抱怨等等毫无保留，A.O.史密斯是真正做到与代理商不分彼此。这就将工厂与代理商之间人为的障碍，人为的不透明去除，没有任何的内耗，将双方潜力充分发挥出来形成合力，促成了企业在中国市场的成功。

当然，A.O.史密斯在中国的成功要素还有很多，记者在其展台前留意了企业的发展历程，从这家企业140年的发展历程来看，还生产过汽车车架、输油管线、电机、ATM机等许多产品，可看出A.O.史密斯也是敢于创新迎接变化的企业。行业在不断变化，如果企业不能够通过创新去适应这种变化，不可能发展到百年。所以，我们也关注，未来，A.O.史密斯又将发现哪些商业机会，创新推出什么样的新产品。endprint