微商：B2B2C才是未来

口述|上海晖硕信息科技有限公司CEO、微盟创始人 孙涛勇

采访|本刊高级研究员 赵晓萌

微商：B2B2C才是未来

口述|上海晖硕信息科技有限公司CEO、微盟创始人 孙涛勇

采访|本刊高级研究员 赵晓萌

微商体系一定是品牌商作为龙头，为分销商提供良好的货源渠道、品质及售后保证。B2B2C微商才是真正的未来。

最近，微商很火。

一方面，不少品牌商开始高调进军微商；另一方面，在“大众创业， 万众创新”的背景下，更多个体选择做微商。

微商火爆的同时，也一直存在较大争议。在探讨微商之前，我们首先要明确，到底什么是微商？

实际上，很多人误读了微商：将朋友圈卖货定义为微商者有之，把微店或者微商城定义为微商者有之，将企业微信公众号或者服务号定义为微商者有之，将企业微营销和微商混淆者亦有之。

实际上，这些说法都是片面的。

究竟什么是微商？我把微商分为以下两类：

第一类：B2C的微商。这类微商主要基于微信官方提供的商业平台，比如微信小店、微购物、京东微店等。

第二类：C2C的微商，主要指个人开店，在朋友圈卖货。

归纳上述两种商业形态，下一个统一的定义：微商是企业或个人基于社会化媒体开店的新型电商，是一种社会化的电商，简而言之就是移动社交电商。

喧嚣背后的症结

微信火爆的同时，也存在很多问题。这些问题基本都出在C2C环节上，比较有代表性的有：假货充斥，朋友圈暴力刷屏导致用户体验差，多层级销售已经踩踏传销红线，消费者购买产品售后服务得不到保证，缺乏消费者维权机制等。

C2C的混乱不仅仅伤害了消费者的权益，也伤害了品牌。

尽管大部分品牌都希望消费者买到货真价实的商品，但由于现在的微商体系并不规范，特别是多层级微商的存在，为假货提供了一定的土壤。

不仅仅是假货，还有三个因素制约了微商的健康发展。第一，价格体系混乱。目前，不少微商体系中，每个人都有定价权，这导致整个价格体系非常混乱。第二，管理不系统。很多微商由一级代理商与品牌连接，下面再串联二级、三级代理商，品牌商完全接触不到消费者，这显然有悖互联网时代的去中心化趋势。未来和传销相关的微商模式都会烟消云散，因为货都压在渠道，难动销，不健康。三是售后服务不完善。这实际上也是因为在多层级体系之下，品牌跟终端消费者无法建立连接，消费者产品质量出现问题，找不到利益主体为之负责。

正面价值：全渠道的重要一极

尽管微商存在以上诸多问题，但毋庸置疑的是，微商对很多企业而言，具有重要的战略意义。

2015年以来，不少企业都面对同一个问题：传统渠道的销量在不断下降，寻找新的渠道成为企业新的战略。人在哪里，生意就在哪里。随着消费者从线下、PC端向移动端迁移，微商趁势崛起。尽管从个体微商而言，其商业价值可能有限，但千千万万的微商（目前仅微盟平台每月新增用户接近100万）加在一起，就是一股不容忽视的商业力量，是任何企业所不能忽视的。

与传统渠道不同的是，微商很多时候是靠渠道的量(微商的数量)来取胜的，试想，假如一个品牌有30万微商来帮他卖，销量就会相当可观。

不仅企业能够从微商中获得商机，消费者也能从微商中获得收益，因为渠道成本相对较低，同样一款商品，通过微商渠道，消费者获得产品的价格也相对较低。

我们经常说，未来企业的渠道一定是全渠道，而健康发展的微商很有可能在全渠道中扮演重要角色。我预测：未来电商、微商、线下销售在企业总销售额的占比将达到3∶3∶4。比如，探路者和微盟合作之后，目前每月的销售额已经超过了100万元（如果其天猫门店不做促销，其在微商渠道的日常销量已经超过了前者）。

尽管微商在企业销售中扮演着越来越重要的角色，但并非所有的企业，所有的产品都适合做微商。

究竟什么样的产品适合做微商？

我提出了以下四个标准：

1.非标准化的产品，相对标准化产品而言，这类产品在价格上的透明度相对较低。2.有一定稀缺性的产品，这类商品消费者通过传统渠道获取难度较大，或者消费者的搜寻、购物成本较高。3.和女性消费者关联度比较高的商品，比如化妆品、面膜等。4.强调品质、品位，溢价能力强的商品。在实际操作过程中，按照上述标准，我们发现食品（土特产、进口）、保健品、母婴用品、生活类用品在微商中所占比重较大。

随着越来越多的品牌商和个人进入微商体系，第三方服务体系也将扮演越来越重要的角色。

交易体系亟待建立

针对目前微商模式存在的问题,我们认为，B2B2C微商才是真正的未来。

何为B2B2C模式？第一个B（简称“大B”），指的是品牌商，第二个B（简称“小B”）,指的是基于个人的微商。在“小B”中，来自三四线城市的女性居多。C则指个人朋友圈的最终消费者。微盟平台就是这样一个体系:“大B”把货放上去之后，“小B”在上面选货，“小B”随后把产品分享到朋友圈，这是一个完整的商业生态圈。

未来，微商体系一定是品牌商作为龙头，他们为分销商提供良好的货源渠道、品质及售后保证。

品牌商的进入，解决了商品的源头问题。但这是不够的，微商是个生态圈，需要一个完善的交易体系。 目前，微商之所以鱼龙混杂，和微信缺乏一个完善的交易体系有很大的关系，相比之下，淘宝依靠交易体系形成了一个庞大的组织体系。

在我看来，判断整个微商体系是否成熟，有4个标准，第一，是否有完善的交易体系。第二，是否有完善的社会化分销体系。第三，是否有社会化客户关系管理系统，系统地管理企业会员。第四，是否建立完善的售后维权机制，与消费者直接沟通。

既然微商是一个生态，靠单点是没办法解决的，那么，微商问题一定是用系统的手段才能解决。

微盟就是致力于建立这样一个基于微信生态圈的交易体系。

微盟核心的思路可以概括为吸粉、沉淀、交易、服务四个步骤。企业想经营自己的大数据，第一步是把粉丝沉淀下来，我们通过微信沉淀企业粉丝，并为此提供一套完整的解决方案。第二步是客户的沉淀，我们也提供了一套对应的系统。第三步是构建完整的交易平台。最后一步是建立一套完善的售后维权服务机制。

在这个过程中，首先我们会搭建一个独立的微信商城，企业可以在商城中很方便地建立店铺，进行支付管理等。同时，我们有会员中心，并开放大量的营销插件，可以提高粉丝活跃度。此外，我们也提供了数据魔方和开放平台，便于企业已有系统的接入。

我们有三个服务对象，一个是供货商，主要是品牌商、厂商；第二个是分销商，主要是经销商、代理商、批发商、加盟商和直营店；第三个是微客，主要是粉丝和消费者等，这就是我们整个SDP平台的模式。

有了微盟这样的第三方服务机构，相当于建立了一套规范的微商生态系统，有利于微商的健康、可持续发展。

本栏目编辑：王巧贞380829298@qq.com