电力企业营销管理浅析

赵 刚

(四川省都江堰管理局，四川 都江堰，611830)



电力企业营销管理浅析

赵 刚

(四川省都江堰管理局，四川 都江堰，611830)

电力企业的改革步入了深层次的关键性阶段，适应市场经济的企业制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普遍地为人们所接受，电力市场营销工作成为思考研究的中心。电力企业营销的思想定位是以市场为导向，总体策略定位为环保能源扩张策略，细分市场，重点突破，完善技术支持系统。

电力企业 市场营销 策略

1 电力企业的特点

1.1 电力商品自身的特点

1.1.1 无形性。电力商品看不见,摸不着,只能通过其他指标如电压、频率、波形来表现。

1.1.2 非储存性。一旦形成电力输出,便无法储存,电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成。

1.2 电力商品市场的特点

1.2.1 整体性。电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务。因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

1.2.2 差异性。虽然各个电力市场在产品的类型、客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:第一,计划安排不同。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求；第二,需求量不同。不同规模的消费者对电力的要求不同；第三,需求时间不同。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求；第四,消费方式不同。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费，属于消费方式不同的目标市场。

1.2.3 相对稳定性和不可放弃性。电力市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言的。电力市场的发展变化是逐步实现的,不是频繁或骤然的突变。各个电力市场在一定的时间和范围内，都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

2 电力市场营销存在的问题

2.1 市场营销管理观念薄弱，部门机制不完善

2.1.1 市场营销管理观念薄弱。供电企业作为商品的生产者与经营者，以追求最大的经济效益为目的，以巩固和发展市场为企业生存与发展的基础。长期以来电力供不应求，使整个供电企业按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段，电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致。这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。

2.1.2 供电部门机制不完善。供电企业的核心业务应该是电力营销，电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力，最终影响企业效益。但大多数供电部门，或是没有建立起电力营销职能，或是缺乏与其他职能部门的有效协调。我国供电部门的管理体制与运行机制不完善，内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来。

2.1.3 电价形成机制不科学，过高的电价水平抑制了用户的用电需求

电价是电力市场的杠杆，它不仅影响电力供应，而且影响电力销售。随着电力工业体制改革和电力市场的发展，现行电价政策、测算制定电价的方法等，已越来越不适应新的形势要求。在不同地区，由于价外加价等种种原因，相同性质的用电在同一省份内的城市与城市之间电价不一样，同一城市内不同居住区的用户电价也不一样，农村与农村更是不一样。电价五花八门，国家规定的与用户缴纳的大不一样，许多地区电价奇高，不仅制约了电力销售市场的拓展，而且影响了家电在农村的普及率。为此，应坚决取缔“中间层”的价外加价，实行同网同质同价，这是净化拓展电力销售市场的长远战略。

3 电力营销市场策略浅析

3.1 建立以市场为先导、以效益为中心的观念

供电企业营销管理的思想定位首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要；其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则；第三，基于买方市场的要求，建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求、充满市场活力的市场营销体系和机制；第四，进行商业化运营、法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

3.2 建立适应市场经济需要的营销机制

按市场经济规律，对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价,降低电能源头成本,发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力,稳定和发展电力已有的市场份额,这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业，电费额度大,占成本比例高,对电价较为敏感。应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研,采取灵活的电价政策,直接增强这类企业产品的市场竞争力,间接促进电力市场增长。

3.3 大力开展需求侧管理,积极推进电能的有效利用

利用技术和经济手段,转移高峰电力，引导低谷电力需求；充分利用季节性电能,提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性,策划鼓励用户科学利用电能,积极研究可供客户选择的电价机制,要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户,提供客户自由选择用电时间和用电方式,不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。

3.4 用现代化管理技术建立营销服务管理系统

采用先进科技手段,学习发达国家的先进营销管理经验,建立营销服务信息管理系统。完善系统功能,实现营销业务流程电子化,流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划账付费管理、负荷管理与需求侧管理等；将营销与服务有机结合,研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难,拓展为客户服务的功能,最大限度地满足客户对电力的需求,确立快捷、方便、高效、不扰民的服务标准。设立客户服务需求信息中心,及时反馈服务工作中的问题和客户的服务需求,向客户提供用电技术、业务电话咨询及社会化付费系统和电费查询系统。设立可供客户随时访问的因特网站和便于客户联系的电子信箱。提供为客户定期或预约培训用电管理技术,如帮助用户掌握必要的控制电价的管理方法。用户电价太高，意味着这部分用电是不良的市场份额,不久即将消减,或造成欠电费,甚至呆死账。要稳定这部分市场份额进而使之发展,就应对其电价攀升告警,指导帮助其解决。开创良好的电力市场环境，建立先进的营销机制,必将推动电力事业和经济社会的更大发展。

3.5 在激烈的市场竞争过程中,企业要抢占市场先机

不断占领市场、开拓市场,必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式,通过学习与创新,带动工作创新、技术创新、管理创新。以市场为导向,以信息技术为平台,以打造高素质员工队伍为突破口,以建立和完善现代企业管理制度为基点,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地,使企业的经济效益最大化。就营销工作而言,随着电力企业全面走向市场,它在电力企业的经营和管理中占有越来越重要的地位,犹如企业经营管理的晴雨表,营销业绩直接影响着电力企业的生存和发展。所以,在实际工作中,抓好营销就是抢占市场，只有掌握了市场,才能驾驭市场。要提高营销业绩,就要通过不断的学习与创新,提高营销效能,即工作效率和能力。

3.6 推广新技术，提高营销的自动化水平

采用稳妥实用的技术推广策略，积极在营销系统中推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。推广的过程要积极稳妥，以实用为准则，在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

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F407.61：F274

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2095-1809(2015)01-0078-03