转型发展视角下农行宁波江东支行提升品质经营的实践与思考

傅祥

摘 要：文章通过对农行宁波江东支行发展现状分析的基础上，指出目前该行面临的难点，并从区域经济发展环境、同业竞争加剧格局和业务经营发展瓶颈等方面进行形势分析，提出要深入实施三大“活力工程”和两大“提升工程”来提升经营品质。

关键词：银行转型发展 品质经营 活力工程 提升工程

中图分类号：F830.33

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）03-175-02

一、农行宁波江东支行发展的现状

农行宁波江东支行是宁波分行辖属的一级支行，现有员工252人，辖属网点16个。近年来，江东支行着力优化发展方式、提升经营品质、创新产品体系、强化风险管理，使全行经营模式由粗放型向集约型转变，竞争地位由被动追赶向主动引领转型，逐步改变了重经营、轻风险，重考核、轻管理的传统思维，使业务稳健高效发展、内外形象显著提升。至2013年末，各项存款余额78.95亿元、本外币各项贷款余额70.02亿元；2013年累计办理国际结算业务量19.07亿美元，三年增幅585.4%，中间业务收入9139万元，三年增幅110.77%。支行保持全国、省、市文明单位、档案省一级单位荣誉，先后获得总行级贷后管理先进单位、信息科技工作先进集体、宁波市首批职工示范食堂，多家网点获得总行级青年文明号、宁波市总工会“工人先锋号”、宁波市民最满意网点等称号，形成了业务发展与文化建设齐头并进，共同丰收的良好局面。

二、江东支行改革发展面临的难点

一是经营活力和创新意识还有待进一步激发。金融创新占比仍然较低，依靠产品、业务和体系的金融创新能力还不能完全满足客户对于现代化金融服务的需求；监管趋严、竞争趋热与创收趋难的三重压力对收入结构调整提出更高要求。

二是网点价值和客户价值还有待进一步提升。一方面，网点发展的不均衡性日益突出，一些基层网点的点均人均创利能力还偏弱；另一方面，贵宾客户管理还存在分而不管、管而不精的难题，大堂协同营销机制、专业营销团队的建设还有待完善，客户价值的挖掘与增效还有较多文章可为。

三是风险防控的意识和手段还有待进一步强化。突出体现在信贷、财务和员工管理等方面还存在薄弱环节，对风险事项的危害性和严重性认识不足，对制度执行与合规操作的约束意识较弱；财务费用管理的规范化与精细化还有待进一步提高，员工行为排查与管理的任务还较为艰巨，案件防控工作还需持续加强。

三、江东支行转型发展面临的形势分析

从区域经济发展环境看，一是江东区区域。着重招引金融、航运物流、创意设计等重点行业和海洋经济等重点领域企业。在该区域内需着重考虑，制造业相对缺失应如何提升服务小微、支持实体经济发展的核心竞争力？在大量专业化市场、居民区外迁的环境下，应如何做好原有客户的管理和维护及新客户的拓展和营销。二是高新区区域。该区域以战略性新兴产业基地、软件研发创新基地、现代服务业基地为平台。如何能够利用产品优势，契合高新区政府和园区内企业的需求，变竞争为合作，开展强强联合。三是东部新城区。该区域是宁波“一城两心”空间格局的新核心，而如何加快内部条线沟通，提高针对该区域特色的创新性配套金融产品的研发速度和平台建设速度，也是网点要着力解决的重要问题。四是东钱湖旅游度假区。该区域休闲度假功能全面完善，目前面临村级经济、财政补贴类存款客户维护难度逐渐增大，区域企业融资意愿较低，新设立企业数量偏少等难题，需要创新思路，采取有力措施加以破解。

从同业竞争加剧格局看，金融市场准入条件放宽与稳定利差缩窄，直接融资的快速发展对银行业造成直接替代；互联网金融的快速发力对零售银行业务中支付结算、理财、消费贷款等方面影响渐深。面对市场环境的变化，迫切需要江东支行建立起更加灵活的经营机制，增强发展活力；扎实推进管理创新、产品创新和服务创新，及时应对市场需求的变化；强化对新市场的前瞻性研究，提前进行相关客户和项目的营销对接，巩固和提升市场份额。

从业务经营发展瓶颈看，日渐增强的经营实力与有限的业务资源形成了江东支行现有的发展困境。在业务定价水平方面，还有待于进一步提升；在人力资源调配方面，如何在现有的人员规模紧张的状况下，实现资源的高效配置，突破一直以来的人员紧张被动局面，都迫切需要全行厘清思路，认清形势，以合理的资源结构为核心，以科学的管理方式为途径，统筹好发展规模与经营效率之间的关系。

四、江东支行提升品质经营的对策与建议

今后三年，是区域建设迈入新城时代、全面承接城市核心功能，区域经济结构调整升级，实现十二五规划的关键时期，努力把江东支行建设成区域内“竞争实力雄厚、经营品质突出、市民满意度高”的特色商业银行，要以“发展稳健、结构优化、转型快速、活力创新”为总体目标，通过深入实施三大“活力工程”和两大“提升工程”，实现快速有效对接市场变化、稳固优化客户关系、高效稳健风险管理、强化提高经营效益、凝聚激励员工队伍、增强文化聚力作用等六个方面的显著改善。引领和推动江东支行各项工作和业务迈向新的台阶，实现新的跨越，取得新的成就。一是要在“活”字上出思路，促创新快发展；二是要在“优”字上定方向，促转型深发展；三是要在“调”字上下功夫，促质效优发展；四是要在“强”字上见行动，促平安稳发展。

1.大力实施队伍活力工程。一是突出抓好领导干部队伍，以公平公开的方式选拔人，以奖优罚劣的措施鼓舞人，以能上能下的动态管理机制约束人，以先进带后进的模式提升人，有力发挥领头雁和排头兵作用；二是全力打造专业人才队伍，重点打造产品经理、客户经理、理财经理三大专业人才队伍；三是优化职业发展格局，深入推进岗位体系精细化管理，逐步形成“横向流动、纵向提升、多维发展、动态调整”的职业发展格局；四是完善员工行为管理。抓好員工行为管理责任制的落实，从制度约束、文化引导、行为管控三个层面加强员工行为管理。

2.大力实施机制活力工程。一是优化完善考核考评机制，坚持效益增长与风险防控两大主线，通过加强资源挂钩力度，增强政策穿透力；强化财务资源配置机制，按照“基础+激励+战略”的财务费用配置原则，引导二级支行通过价值创造与政策执行赚取资源费用，规避短期行为和短视行为的负面作用。二是要优化完善资产组合和客户结构的信贷规模与经济资本机制。严格控制国家调控行业贷款过快增长，结合区域经济发展特点，加大对新材料、文化创意、新兴科技等产业和行业的支持力度。形成信贷计划约束与经济资本约束双线控制、相互协调的管理格局。三是优化完善风险防控机制，以强化信贷全程管理为重点提升信用管理水平，以三化三铁创建为重点提升操作风险管理水平，以平安农行建设为重点提升安全保卫水平，以强化尽职监督管理为重点提升内控合规水平。四是优化完善协作配合机制。进一步加大督办事项力度和服务基层力度，加强部室间、条线间沟通协调工作，避免本位主义与部门银行弊端。

3.大力实施文化活力工程。一是强化党建活力，重点抓好民主集中制管理、领导班子和领导干部党性建设、基层党支部和广大党员的引领作用，在财力、物力等方面加大对基层党组织的阵地建设。二是强化企业文化活力，不断推进文化与产品、服务、管理、制度的无缝融合。充分激发工会、团委工作活力，结合文明单位、青年文明号、工人先锋号、市民满意网点、女职工示范岗等各类先进创建工作，充分凝聚和释放文化合力。搭建新闻宣传的新平台，实现“江东农行报、江东农行网站、江东农行简报”三位一体，全方位覆盖的内部宣传网络，推动江东支行文化宣传工作上新台阶。

4.大力实施网点价值提升工程。一是不断优化网点布局与功能，紧跟区域建设规划方向，顺应城镇化发展要求，推进网点“调、改、转、增”建设，强化对城市新兴区域和未来重点发展区域的覆盖。二是有力提升网点贡献度，按照定位准确、思路清晰、视野宽阔、发展创新的原则，强化对网点资源、人员、客户的研判与统筹。强化对网点的分类指导与考核，综合性网点要加强对资产业务结构的调整力度，巩固传统中间业务优势基础上，拓展债务融资工具承销、财资管理、托管业务等新兴中间业务品种；零售型网点要做细做精社区银行这一文章，力争实现个人资金的稳固提升与零售产品的全方位覆盖。三是切实加强网点管理。以合理的二次分配机制鼓励员工营销，以规范的内部操作争创三铁单位，以严谨的合规意识防范各类风险，以有力的发展措施保障员工收入，以温馨的家园建设保持员工稳定。

5.大力实施客户价值提升工程。一是强化客户基础建设。对公方面，筛选、增加、建立江东支行大客户名单库，立足区域经济特点，有效把握国家高新区一区多园建设和新材料城规划，东部新城和东錢湖开发过程中城镇化带来的发展红利，强化对重要投资项目、基础建设项目的跟进，力拓棚户区改造项目等；有效开展企事业单位的攻坚工作；着力引进一批符合产业结构升级主流方向的中小企业。个人方面，强化对个人客户的分层管理，提供差异化服务；以优质高效的技能、细致专业的服务、贴合客户需求的产品为抓手，以完善的贵宾客户档案为基础，以多彩的贵宾客户活动为助推力，以各类客户管理系统为支撑，推进客户关系管理水平提升。二是强化营销体系建设，突出抓好前台部门的大客户营销功能发挥，形成“基层联动搜集信息，前台部门研发方案，领导带队合力攻坚，上下联动共同营销”的全方位营销体系；突出抓好基层网点中小客户拓展功能发挥，围绕块状经济、产业集群、交易市场和大型企业上下游，发掘并培育优质中小企业客户；突出抓好贵宾客户营销体系建设，构建“柜员、大堂人员识别与转推荐、专业理财经理/客户经理营销与维护、精干大堂经理统筹”的一条龙营销体系。三是强化客户贡献度提升建设。落实对公账户的名单制管理和专人维护，拓宽存款来源。着力加强对个人客户的产品交叉销售，突出抓好个人金融资产增加和电子银行产品的配套，适应新形势下同业竞争的态势，提升个人客户的综合贡献度。

参考文献：

[1] 宁波市城市总体规划（2004-2020）（2014修改）

[2] 宁波市经济社会转型升级三年行动计划.2013（12）

[3] 2014年宁波市江东区政府工作报告.2014（2）

（作者单位：农行宁波江东支行 浙江宁波 315040）

（责编：李雪）