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魔力说服

2015-03-29张尔

当代工人(A版) 2015年3期
关键词:推销员魔力论据

□张尔

魔力说服

□张尔

你有这种经历吗?推销员向你推销商品。一开始,你不感兴趣,但随着推销员的循循善诱,你渐渐觉得,这玩意儿也许还真不错。终于,你掏钱买下了这件商品。可没过几天,你就开始懊恼:我真愚蠢,怎么听了那推销员的话,买了这么一件没有用的东西?

其实,你是经历了外在的诱导作用而导致人们看法改变的过程,就是“说服”。

行为经济学家通过研究,给出了说服起作用的两种途径:中心途径和外周途径。人们在某种动机引导下,有能力对问题做全面系统的思考时,很容易被中心途径说服。典型例子是论文。论文作者都希望自己的论文具有更强说服力,他们不仅要提出论点,还要提供有说服力的论据和令人信服的论证过程。当读者接受了论文的论点,也就被中心途径说服了。

电视直销常这么做。他们喋喋不休介绍自己的产品,就是用了说服的中心途径。

说服的外周途径不是通过令人信服的论据,而是通过直观、清晰的方式进行说服。说服的外周途径一般在被说服者不具有系统分析能力时起作用。让一个人读他完全不懂的专业领域的文章,他就无法判断这篇文章的论证正确与否。他是否接受文章论点,很大程度上取决于文章的行文流畅程度和修辞水平。比如,“不要把鸡蛋放在一个篮子里”,就比“你必须分散你的投资以避免风险”更容易让人接受。一般情况下,你接受了某一观念,或者买了一件商品,要么是被中心途径说服了,要么是被外周途径说服了,还可能是被同时说服的。

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