点评3 >>占领产业发展制高点

孙天法

经济学博士，北京市社会科学院研究员，史志办主任。垄断最优化规制、垄断的市场结构范式和社会保障无风险投资理论的创立者。

如果说计算机是人类智慧的延伸、机械是人类体能的强化，那么机器人则使人类智力和体能得到极大的拓展。现代机器人实际就是一个智力发达、力大无穷和不知疲倦的劳动者。长泰机器人有限公司的成功既让人们喜出望外，又在情理之中。

一、以需求为导向

社会对机器人的巨大需求是机器人产业高速发展的基础。看到机器人产业大战的前途，不失时机地切入机器人产业的发展，是企业家以需求为导向的具体体现。长泰机器人公司以社会对机器人的巨大需求和国家政策的支持为基础，自主研发机器人，取得了长足的进展。

社会对机器人的青睐受到技术、经济和社会的多方面的影响。一般来说，降低成本是厂商使用机器人的最重要、要最直接的动因。避免商业纠纷也是厂商采用机器人的重要原因之一。此外，一些特殊领域和特殊工作使机器人成为厂商的唯一选择。

由于全球人工成本的上升，使用机器人的成本相对较低，机器人越来越受到厂商的欢迎。特别是在工作量大的条件下，使用机器人的成本可能大大低于人工成本。

由于使用机器人可免于赔偿工人致伤、致残、致死而产生的巨额赔偿，即使机器人的价格高于劳动用工成本，厂商也会乐于采用机器人。尤其在经济发展和人民生活水平不断提高的条件下，因公致伤、致残、致死而引发的商业赔偿金额越来越高。

为了实现既定的目标，国家财政将会对重点支持产业的研发、技术孵化甚至产品销售给予巨大的支持。长泰机器人专注于机器人的研发和制造，正是紧抓社会和国家经济发展的需求不松手，以需求为导向，克服和减少技术研发过程与产品孵化过程中的不确定性与风险。

二、个性化服务

伯川德悖论的埃斯沃琪解法显示，价格竞争并不总是有效的。处于交通便利地区经营者的价格具有竞争优势，只要能够提供便利的采买方式、周到的服务，即使经营者的价格稍高，也会有很多的消费者购买该经营者的商品。也就是说，价格竞争并不总是有效，优质的服务往往是赢得消费者和占领市场的法宝。

发达国家的机器人产业发展起步早、技术先进、服务体系完备，相对于中国具有明显的优势。在发达国家机器人厂商占主导地位的条件下，在强敌环视的背景下，以怎样的方式切入机器人的开发、生产业务，是一项极具挑战性的系统工程。个性化服务是长泰机器人公司成功介入机器人研发和制造产业的关键。个性化服务实际上是根据相应的细分市场的具体需求，设计、生产最能满足客户需要的产品的一种经营战略。由于机器人的用途广泛，必然存在一些具有一定需求的机器人细分市场。只要进行深入细致的市场分析和市场调研，在机器人的发展初中期，企业总可以找到自己的用武之地。

发现合适的细分市场、找准产品定位是个性化服务的关键。只要该细分市场没有被竞争力强劲的经营者占领，新介入者通过提供个性化服务的方式可以获得较高速度的发展。

传统的经济理论认为，细分市场需求有限、购买力不足，容易导致企业亏损。实际上，在统一大市场条件下，由于高端经营处于有利的市场地位，往往对细分市场的需求不屑一顾，使得该细分市场的消费者或经营者的需求得不到满足。

2012-2014年，长泰前后为吉利汽车设计建造了3条焊接机器人多功能生产线，为北京汽车建成国内第一条适用于多车型的柔性智能化军用车生产车间。同时，长泰瞄准民爆行业，专门为小微企业设计机器人。这都是基于个性化服务的经营成果。

三、成本优势战略与统一市场战略相结合

中国是一个经济大国，却不是一个经济强国；中国是一个科技大国，却不是一个科技强国。成本优势战略是企业走出国门、开拓市场、战胜竞争者的重要基础。作为一家中国企业，长泰机器人自然地继承了中国人工成本低廉的优势。这样，长泰为客户设计、制造机器人的成本要低于发达国家。

如何有效地降低机器人的制造成本，则与企业的经营规模密切相关。用户是否购买机器人，取决于多方面原因。其中，价格成为厂商是否使用机器人最关键的因素。随着生产效率的提高，单位产品或单元分摊的固定费用降低，其成本就相应降低。

由于生产效率提高，长泰机器人为铁道部设计的铁路摇枕侧架下芯生产线比引进国外价格不菲的4条非智能生产线更高效、价格更低。价格低了，用户的成本自然会降低，用户便可获取更高的利润。只有用户赚了钱，他们才会为供应商进行口碑宣传，供应商才能获得更多的订单。

四、贯彻“质量第一”

机器人必须具备良好的效率与品质。由于人类大脑控制手足的随机性和人类作用的易疲劳性，包括机器人在内的智能机械一般都能加工出精度高于人工作业的产品。

正是长泰机器人能够提高效率、保障质量并降低成本，才受到用户的极大欢迎。无论是设计的铁路摇枕侧架下芯生产线、承揽的南北车系统15条生产线的订单，还是走出国门的铁路货车，它们均建立在长泰机器人公司一流的产品质量之上。

长泰机器人的高质量与长泰的先进技术密切相关。一方面，长泰通过与科研院所合作、聘任知名专家担任技术指导的方式使长泰使用的技术保持先进性。另一方面，长泰机器人产品的高品质更与长泰的企业文化、经营理念密不可分。

五、灵活的人才运用措施

十年树木，百年树人。长泰机器人的成功与其灵活的人才战略密不可分。长泰重视人才，为人才提供必要的发展空间和激励措施，使各类人才汇聚长泰。通过“不求所有、但求所用”的灵活人才措施，以合理的代价，吸引越来越多优秀人才登上长泰这架战车。